Въпреки факта, че няма официален образец, на който бизнес планът трябва да отговаря, някои организации, участващи в подкрепа на разрастващ се бизнес, изискват използването на международни стандарти за бизнес план в Русия. Разбира се, стриктното им спазване не е необходимо, но е силно желателно, ако страната, зад която стои решението да бъдете или не във вашия бизнес, желае това. Авторството на тези стандарти принадлежи на Организацията на ООН за индустриално развитие (UNIDO), службата на ООН за индустриално развитие.

Резюме

Трябва да предостави кратко резюме на целия бизнес план. Това до известна степен се крие в успеха на цялото предприятие, тъй като това е, което първо попада на вниманието на инвеститорите и другите заинтересовани страни. Тук е необходима логика, убедителност и рекламен подход, за предпочитане научен, тоест базиран на доказателства. Този раздел не трябва да заема повече от един лист А4 - нека всички аспекти на предложеното предприятие да бъдат видими.

Описание на индустрията, описание на предприятието

Съдържа информация за състоянието на пазарния сегмент, в който планирате да започнете бизнес. Трябва да очертае възможно най-ясно настоящето на индустрията и да даде прогнози за бъдещето. Той включва описание на самото предприятие, неговите дейности, като цяло информира за продукта и какво е необходимо за получаването му (материали, доставчици, производствен капацитет, финансова база) и др.

Описание на продуктите (услугите)

Цялостно представяне на произведения продукт (предлаганите услуги). Възможно е представяне на прототипи. Идентифициране на потенциални потребители, обхват на приложение и различни характеристики на вашия продукт (себестойност, екологичност и др.) Не би било излишно да посочите периода от време, който ще е необходим за стартиране на предприятието и планираните обеми.

Продажби и маркетинг

Подробности за пазара на продажби, за потенциалните потребители и схемите за привличането им, за социалните слоеве, заинтересовани от продукта. Тук също трябва да отговорите колко добре е обмислен продуктът (услугата) спрямо нуждите на клиентите и колко е конкурентен, какви са перспективите за развитие. Има ли недостатъци?

Производствен план

Той съдържа изчисления на производствените разходи, себестойността на продукта и други аспекти на продажбите и печалбите. Той също така описва състоянието на производството на този етап и какви стъпки са необходими за модернизирането му.

Организационен план

Изцяло посветен на човешките ресурси, които често са гръбнакът на целия бизнес. Пълен списък на фирмените отдели, брой служители и подробна информация за ръководството. Изчисления на заплатите.

Финансов план

Не е необходимо подробно обяснение. Включва всички финансови изчисления за продукти и предприятия, за печалби и рискове.

Анализ на ефективността на предприятието

Бизнес планът на UNIDO се разработва, ако предприемачът не използва заемни средства от Сбербанк и Росселхозбанк за развитие на бизнеса си, но иска да използва услугите на други инвеститори или други банки.

Организацията на Обединените нации за индустриално развитие UNIDO прие стандарти, които са предназначени да насърчават индустриалното международно бизнес развитие и сътрудничество.

За да укрепите позицията си на руския или международния пазар, трябва ясно да знаете принципите и правилата, установени от закона. Ще са необходими по-големи познания по закон, икономическа и пазарна структура и ценообразуване.

В продължение на много години специалистите на нашата компания участват активно в разработването и изготвянето на бизнес плановете на UNIDO. Натрупаният опит и обширната база от знания в различни области на икономиката, маркетинговите изследвания, международното и руското законодателство ни позволяват да извършваме ефективно планиране.

Структурата и семантичното съдържание на разделите на бизнес плана на UNIDO трябва ясно да отговарят на приетите стандарти:

1. Резюме

Съдържа обща информация за проекта, кратка информация за условията на кредита, гаранциите за връщане и обемите на инвестициите.

2. Основната идея на проекта

Необходимо е да се предостави пълна информация за фирмата и индустрията. Съставено е подробно описание на перспективите за тяхното развитие. Представени са подробни изчисления на финансовите показатели, описана е структурата на компанията, посоката на нейната дейност и партньорствата.

3. Описание на стоки или услуги

Разделът включва информация за продуктите или услугите, предлагани от предприемача и с които той излиза на пазара. Това включва името на продукта, характеристиките, обхвата на неговото приложение, конкурентоспособността, сертификатите, лицензите се изучават.

4. Пазарен анализ и маркетинг

Пазарът на продажби трябва да бъде описан подробно. Този блок от бизнес плана на UNIDO предоставя анализ на конкурентите, техните силни и слаби страни, маркетингови изследвания и перспективи за развитие.

5. Производствен план

Посочено е географското местоположение на фирмата, наличието на транспортни връзки и комуникации. Извършва се анализ на състава на персонала на предприятието и обема на производството. Задължително е да посочите изчисления на заплатите, текущите разходи за суровини и производство, както и да предоставите отчет за екологичната безопасност на компанията.

6. Организационен план

Разделът съдържа подробна схема на организацията на персонала, подразделенията и ръководния персонал на компанията.

7. Финансов план

Тук са посочени всички финансови изчисления на разходите за подготвителния, основния период, данъчните плащания, изготвя се отчет за приходите, разходите, анализ на печалбите, парични потоци и прогнозен баланс.

8. Оценка на ефективността на проекта

Предоставено е изчисление на ефективността на ново предприятие, както и анализ на чувствителността към различни фактори.

9. Гаранции и рискове

В блока трябва да посочите информация за изплащане и връщане на средства. Специално място е отделено на анализа на възможните рискове.

10. Приложения

Бизнес планът на UNIDO трябва да бъде допълнен с документи за регистрация на предприятието, чертежи, диаграми, диаграми и изчисления. Прилагат се резултатите от маркетингови проучвания и финансово-икономически изчисления.

UNIDO е подразделение на ООН, основано през 1966 г. за борба с бедността. Тя е разработила стандарти за бизнес планове, които насърчават глобалния просперитет и промишлените постижения, стимулирайки производителността на страните с преход и развиващите се икономики. Организацията им помага да се адаптират към условията на бързо променяща се икономическа среда и да намалят изоставането от водещите световни сили. Специалистите по проекта се стремят да създадат еднакво благоприятни условия за хората по целия свят.

Съдържание на стандартния бизнес план на UNIDO

След старателен анализ беше изведена структурата на оптималния план за развитие на предприятието:

1. Резюме.
2. Информация за компанията и индустрията.
3. Информация за произведените стоки или предоставените услуги.
4. Маркетинг и продажби.
5. Производствен план.
6. План за организация на работния процес.
7. Финансов план.
8. Ефективност на проекта.
9. Рискове и гаранции на предприятието.
10. Приложения.

Резюме

Този параграф предоставя обща информация за документа. Когато разработчиците представят своите идеи на финансиращите, те приемат плана само ако точките в резюмето привличат вниманието им. Струва си да предоставите информация за това колко средства са необходими за изпълнение на проекта, да говорите за условията на заема, гаранциите за изплащане, размера на наличните средства и т.н. Подробни данни за тези елементи ще бъдат предоставени в други раздели. Там можете да докажете валидността на представените изчисления.

Данни за компанията и индустрията

Разкажете ни за вашата компания, нейните продукти или услуги. Те също така дават аргументи в полза на перспективите за работа в индустрията, значението на финансовите показатели и описват състава на персонала и структурата на управление. Би било полезно да се споменат установените партньорства.

Информация за произведените стоки или предоставените услуги

В този раздел си струва да обърнете по-голямо внимание на продуктите на компанията. Подходящо е да добавите рисунки, снимки и природни образци. Ако продуктовата линия е широка, струва си да предоставите отделно описание за всяка категория. Следвайте следната структура:

Маркетинг и продажби

Важно е вашите продукти да са наистина търсени и търсени на конкретен пазар на продажби. Тук ще трябва да убедите инвеститора, че това наистина е така. Купувачите могат да бъдат или търговци на едро, или крайни потребители.

Ако разглеждате предприятие като потребител, трябва да опишете местоположението и индустрията на работа. При населението се посочват социално-демографски характеристики: възрастов диапазон, пол, положение в обществото.

Освен това си струва да се спомене цената, външните характеристики и срокът на годност на самия продукт. Този раздел има следната структура:

Производствен план

Тук трябва да се изчислят променливи и постоянни разходи, производствен обем, себестойност и трябва да се предостави информация относно възможностите на организацията.
Структура на артикула:

• местоположение на фирмата, транспортни връзки и комуникации;
• ниво на квалификация на работниците, наличие на съвременни технологии в производството;
• необходимостта от допълнително пространство;
• осигуряване на персонал;
• безопасност на труда, екологичност;
• производствени обеми;
• заплати и други разходи за персонал от специалисти;
• материали и суровини;
• текущи, постоянни и променливи разходи.

План на работния процес

Успехът на една компания до голяма степен зависи от висшето ръководство. Тази част трябва да опише процедурата на работа на мениджърите и главните специалисти, структурата на организацията, периода за реализиране на проекта и методите за мотивиране на персонала.

Финансов план

Предоставени са изчисления на разходите, разходите и оценките на разходите. Описани са източниците на финансови потоци и е приложена таблица на входящите и изходящите парични потоци.

Трябва да се следва следната структура:

Ефективност на проекта

Правят се изводи за осъществимостта на плана и неговата насоченост. Анализирана е чувствителността на фирмата към външната среда.

Рискове и гаранции на предприятието

Тук е важно да се гарантира на инвеститора, че той ще получи гарантирани ползи от своите инвестиции и всички заети средства ще бъдат върнати. Ако са възможни определени форсмажорни обстоятелства или рискове, те си струва да бъдат споменати.

Приложения

В случай, че някои детайли на съдържанието не се вписват в някой от предишните раздели, те се поставят в края на документа. Можете също така да разтоварите основните точки от обемни графики и таблици.

Обикновено приложенията включват следната информация:

• подробна информация за фирмата (регистрационен номер и др.);
• чертежи, патентни изявления за продукта, снимки;
• резултати от маркетингов анализ;
• схема и снимка на организацията;
• графичен материал, изобразяващ организационната структура;
• графики и таблици с финансово-икономически изчисления;
• законодателни актове и регулаторна документация, използвани за потвърждаване на рисковете.

Чрез изготвянето на бизнес план по стандарта UNIDO ще можете да изчислите всички подробности до най-малкия детайл, да намерите най-печелившите начини за развитие и да привлечете потенциални инвеститори.

Как да напиша бизнес план: Видео

Резюме на глава 1

Глава 2 Предистория и основна идея на проекта

Глава 3 Анализ на пазара и маркетингова стратегия

Глава 4 Суровини и материали

Глава 5 Местоположение, строителна площадка и екологична оценка

Глава 6 Инженерен дизайн и технология

Глава 7 Организация на производството и режийни разходи

Глава 8 Човешки ресурси

Глава 9 Планиране и прогнозна стойност на работата по проекта

Глава 10 Финансова оценка

Глава 11 Икономически анализ на разходите и печалбите

Резюме или резюме на бизнес план.Този раздел обикновено се изготвя след изготвянето на целия план. Това е реклама на проекта и трябва да бъде написана така, че да предизвика интереса на потенциален инвеститор или партньор. Този раздел трябва кратко, ясно и убедително да очертае основните положения на предложения проект - какво ще прави създаденото предприятие, колко пари ще трябва да бъдат инвестирани в него, какво е очакваното търсене на неговите продукти и защо предприемачът смята, че неговите предприятието ще успее.

Заглавна страница на бизнес план

• Компания
• Адрес
• Телекс, факс, телефон
• Строго поверително
• Моля, върнете, ако не се интересувате от проекта
• Кратко име на проекта (до 20-30 знака)
• Пълно име на проекта
• Ръководител на предприятието, тел.
• Изготви проекта,тел.
• Начална дата на проекта
• Продължителност на проекта
• Период от датата, за която са актуални изходните данни, от началната дата на проекта, месеци.
• Дата на изготвяне

Заглавната страница на бизнес плана не трябва да съдържа ненужни подробности, тя трябва да бъде кратка и привлекателна. Много е важно да се даде кратко име на проекта, което след това да се появи на външния знак на предприятието, в рекламни материали, на опаковка и т.н., и ще живее с бизнеса. Доброто име трябва да отговаря на вашата професия, да показва вашия бизнес или местоположение и да предизвиква положителни емоции както на заглавната страница на бизнес плана, така и евентуално впоследствие навсякъде, където може да хване окото на някой, който може да повлияе на съдбата на вашето начинание.

Меморандумът за поверителност се съставя, за да предупреди лицата, преглеждащи бизнес плана, за поверителността на информацията, съдържаща се в него. Меморандумът може да съдържа напомняне, че лицето, което чете бизнес плана, поема отговорност и гарантира, че съдържащата се в него информация няма да бъде разпространявана без предварителното съгласие на автора. Може да се посочи, че е забранено копирането на целия бизнес план или на отделни негови части за каквато и да е цел или че е забранено прехвърлянето му на трети лица. Може също така да съдържа изискване за връщане на бизнес плана на автора, ако той не е заинтересован да инвестира в неговото изпълнение.

Резюме на бизнес план

• Компания
• Адрес
• Телефон
• Ръководител на предприятието
• Същността на предложения проект и мястото на изпълнение
• Резултат от изпълнението на проекта
• Общата стойност на проекта
• Необходими (привлечени) финансови средства
• Период на изплащане на проекта
• Очаквана средна годишна печалба
• Предлагана форма и условия за участие на инвеститорите
• Възможни гаранции за възвращаемост на инвестицията

Бизнес планът е доста обемен документ и е абсолютно неприемлив за първоначално запознаване на инвеститора с вашия проект, тъй като най-вероятно ще се свържете с хора, към които текат такива проекти, и трябва да ги убедите за няколко минути от перспективи на вашия бизнес план. Затова се препоръчва да предоставите информация:

• резюме (0,5-1 страница) - за висше ръководство, писмени обръщения, реклами;
• резюме (2-3 страници) - като допълнителна информация за запознаване с бизнес плана;
• бизнес план (15-50 страници без приложения) - за подробно проучване на проекта от инвеститорски специалисти и експерти.

Резюмето трябва да бъде написано по такъв начин, че тези, които за първи път се запознават с вашия проект, да намерят отговори на въпросите: кой, какво, защо, кога, къде, как.

Резюме на бизнес плана

• Същност на проекта
• Ефективност на проекта
• Информация за компанията
• Мениджърски екип
• План за действие
• Финансиране
• Погасителни планове
• Гаранции за възвръщаемост на инвестициите

Бизнес планът е предназначен за потенциални инвеститори, през които по правило минава повече от един бизнес план всеки ден. Те искат отговори на следните въпроси:

• Каква е същността на вашия проект и потенциалната му ефективност?
• Кой и как ще реализира проекта?
• Колко пари искате и източникът(ите) на финансиране?
• Как ще го върнеш?
• Какъв вид обезпечение по кредит можете да предоставите?

Още от първите думи те трябва да са убедени в икономическата ефективност и осъществимост на проекта.

Основното изискване за автобиография е простота и сбитост на представянето, минимум специални условия. Обемът не трябва да надвишава 2-3 машинописни страници.

Необходимо е да се постигне запомнящо се резюме: можете да поставите рисунка или снимка на продукта в него.

Описание на предприятието и индустрията

Целта на дейността на фирмата.В бизнеса добре познат термин е „изявление за бизнес целта“, което означава определяне на ключови цели. Ще се изненадате колко полезно ще бъде за вас това изявление за бизнес цел и как винаги ще ви държи на правилния път. А постигането на вашата цел е огромна движеща сила. Ако знаете точно какво искате да постигнете, има по-голяма вероятност да постигнете целта си.

Примерна декларация за бизнес цел:

• Предлагайте първокласни бизнес и частни търговски транспортни услуги, базирани изключително на използването на камиони Mercedes.
• След 2 години станете лидер във вашия бизнес, влезте в списъка на най-добрите търговски транспортни компании в страната и постигнете най-високо ниво на услуги на вашия местен пазар.
• Осигурете 40% печалба от инвестирания капитал.
• След 3 години разширете бизнеса и увеличете броя на камионите от първоначалните два на двадесет.

Следните въпроси ще ви помогнат да определите общите си цели:

• Какви са вашите основни общи цели?
• Какви са основните цели на вашия бизнес?
• Какви комбинации от лични и предприемачески цели са приемливи и желателни?
• Какви са плановете ви за следващите 10 години?
• Какви са плановете ви за следващите 5 години?
• Какви са плановете ви за следващата година?

Целите могат да се разглеждат като желани състояния, които бихте искали да постигнете. По-горе сте определили общи цели. Сега е необходимо да се посочат конкретни конкретни цели, които определят междинните етапи в постигането на общите цели, установяват приоритета на целите и тяхното разпределение във времето. В този случай могат да възникнат противоречия между отделните цели. Възможни са компромисни формулировки за съгласуване на целите, изясняване на методите за постигането им и критериите за оценка.

Тук можете да се съсредоточите върху следните въпроси:

• Какви конкретни цели ви помагат да постигнете общите си лични цели?
• Какви конкретни цели са насочени към общите ви предприемачески цели? Осигурете компромисен език, който ви позволява да комбинирате конкретни лични и бизнес цели.
• Кои конкретни цели, по отношение на важността и времето, са от първостепенно значение за постигането на общите цели?
• Какви са другите ти цели? Изготвянето на бизнес планове преследва както външни, така и вътрешни цели. Основната външна цел е да убедите в максимална степен евентуални бъдещи партньори и кредитори в успеха на вашия бизнес. Основната вътрешна цел на бизнес плана е да се превърне в основа за управление на бизнеса и да осигури стабилност на бизнеса. За да изясните целта на вашия бизнес план, трябва да отговорите на допълнителни въпроси:
• Кой ще прочете вашия бизнес план или части от него?
• До каква степен очаквате да използвате бизнес плана за постигане на поставените от вас цели?

Бизнес среда. Създаваща се индустрия и компания (проект).Структурата на този раздел от бизнес плана може да изглежда така.

Описание на индустрията (подотрасъл). Трябва да покажете картина на текущото състояние и перспективите за развитие на индустрията, в която ще работите. Необходимо е да се вземе предвид неговата структура. Опишете накратко размера на пазара на продажби, неговите тенденции на растеж и вашите основни конкуренти. Оценете вероятността от появата на нови потребители на вашия продукт, закони и разпоредби, конкуренти или, обратно, изчезването на последните, т.е. всякакви тенденции и фактори, които могат да повлияят положително или отрицателно на вашия бизнес.

Създаваната компания (проект). Западните фирми, когато описват своя бизнес, обикновено използват такова понятие като „бизнес концепция“. Концепцията се разбира като обща идея за планирания бизнес и целите, които предприемачът си поставя.

Когато стартира своето предприятие (бизнес), например, производител на плажни соларни тенти дефинира концепцията на своя бизнес, както следва: „да стане лидер в предлагането на висококачествени продукти за отдих на открито“, т.е. концепцията предвижда възможността за разширяване на гамата от произвеждани продукти („продукти за отдих на открито“), поставяне на цели („станете лидер“) и определени ограничения („доставете висококачествен продукт“).

Този раздел от бизнес плана трябва да описва общата концепция на предложения бизнес: какви продукти или услуги ще предлага вашата компания; кой ще бъде основният му потребител.

Стратегия за навлизане на пазара, ръст на производството и обемите на продажбите. Подчертайте ключовите фактори за успех във вашия маркетингов план (напр. нов за пазара продукт, време за пазарно предимство и т.н.). Разкажете ни за вашия подход към ценообразуването, методите на продажба и рекламирането на вашия продукт.

Създаването на предприятие (бизнес) предполага неговата дългосрочна работа, така че трябва да се каже и колко бързо възнамерявате да растете и какъв размер ще достигне вашият бизнес през следващите пет години; посочете планове за по-нататъшно развитие на бизнеса по отношение на обещаващи продукти и услуги; подчертават, че стратегията за навлизане на пазара и увеличаване на обемите на производство и продажби следва от възможностите, които притежавате, уникалните свойства на продукта и други допълнителни конкурентни предимства.

Отговорите на следните въпроси ще ви помогнат да съставите правилно този раздел:

• Какъв е предишният обхват и посока на компанията?
• Каква е връзката между продукта (услугата) - обект на бизнес плана и предишната дейност на фирмата?
• Какви са тенденциите в избраната от вас бизнес област?
• Какво е окуражаващо за бъдещето на избраната от вас сфера на предприемачество?
• Виждате ли възможност вашият бизнес да излезе на външния пазар?
• Има ли организирана статистическа информация във вашата сфера на дейност?
• Какви други източници на информация могат да бъдат полезни?
• Защо очаквате избраната форма на бизнес да бъде успешна?
• Каква е спецификата на вашата бизнес форма и как ще победите конкуренцията?
• Защо предпочитате тази форма на бизнес пред другите?
• Защо малките предприятия могат да бъдат успешни в тази област?
• Каква според вас е тенденцията на продажбите в тази област?
• Как вашият бизнес опит ще ви помогне да се разширите на пазара?

Описание на вида дейност (бизнес).Целта на този раздел от бизнес плана е да обясни: какво искате да правите в бизнеса; как ще постигнете целта си; на какво се основава вашата вяра в успеха на бизнеса?

Решението за това с какъв вид дейност да се занимавате, как ще изглежда през следващите пет години, е по същество най-важното, което трябва да вземете.

Всеки бизнес включва участие в няколко вида дейности. Следователно въпросът за основното занимание става централен. Планирането се основава изцяло на вашите представи за бъдещия бизнес. Ако тук се допусне сериозна грешка, шансовете ви за успех значително ще намалеят. Проверете отново дали сте претеглили всичко. Този раздел от бизнес плана трябва да съдържа отговори на следните въпроси:

• с какъв бизнес се занимаваш С какъв вид дейност основно се свързва - търговия, индустрия, услуги? Какви стоки ще произвеждате или какви услуги ще предоставяте? Кой е потребителят на вашите продукти?
• Какво е положението във вашата компания? Какво е това - етап на формиране, разширяване на съществуващо предприятие, сливане с друга компания или отделяне от по-голяма?
• Какъв е правният статут на вашия бизнес - едноличен търговец, съдружие или корпорация? Ако тепърва стартирате собствен бизнес, правните и данъчни предпоставки за създаване на ново предприятие са доста сложни и ще имате нужда от съвет от адвокат и счетоводител.
• Защо бизнесът обещава да бъде печеливш (или има добри перспективи за развитие?
• Кога фирмата ви започна да работи?
• Колко е дълъг работният ден или работната седмица?
• Вашата дейност сезонна ли е? Ако е така, данните за отработените часове трябва да бъдат сезонно коригирани. Този факт трябва да бъде отразен в отговорите на пети и шести въпрос.

Първият въпрос е най-труден за отговор, тъй като той е основният въпрос и включва всички останали въпроси; Тук определено не можете да се измъкнете с една фраза като: „специализира в продажбата на морски дарове на клиенти на едро и дребно“. Ясното разбиране на целите на вашия бизнес ще ви помогне да планирате бъдещи печалби по смислен начин.

Пример за описание на предприятие (вид бизнес):

Компания

• Изпълнението на този проект ще се извърши от отворено акционерно дружество "_____".
• Целта на това общество е:
• o създаване на производствени мощности за _____ (регионални пазари) и _____ (външни пазари);
• o създаване и внедряване на _____ технологии;
• o изграждане на железопътни пътища за достъп и пътища (при необходимост);
• o изграждане на обслужващи обекти (при необходимост да се посочат кои).

Основатели

• Акционерно дружество "_____" (адрес)
• Затворено акционерно дружество "Държавно предприятие "_____" (адрес)
• Имотен фонд на _____ област (адрес)
• Уставният капитал на акционерното дружество е _____ милиарда рубли, разделен на _____ хиляди обикновени поименни акции с номинална стойност _____ хиляди рубли. всеки. Към момента на регистрация на дружеството учредителите са записали всички _____ хиляди акции (ако не всички, посочете колко),
• Компанията притежава право на ползване на поземлен имот с площ от _____ хектара.
• Учредителите включват предприятия с опит в производството, съхранението, транспортирането, преработката и продажбата на _____ (вид продукт).

Възможни партньори

• Проведени са предварителни преговори с фирма _____ за доставка на оборудване,
• извършване на проектни проучвания за организация на производството _____.
• Проектът ще бъде свързан с проектантския институт "_____" (адрес).
• Инициаторът на проекта има добра репутация в държавните, бизнес и финансовите среди, което може да послужи като предпоставка за успешното изпълнение на целите.

Описание на продуктите (услугите)

Продукт (вид услуга) на бизнес.Тази част от бизнес плана започва с раздел, който описва продукта или услугата, които искате да предложите на бъдещите си клиенти и в името на които е замислен целият проект.

Никой в ​​света не дава пари само за да построи завод за химически влакна или да отвори сервиз за часовници. Тук ще трябва да бъдете изключително ясни и най-вече да отговорите на следните въпроси:

• Какви нужди е предназначен да задоволи вашият продукт или услуга?
• Какво е специалното за него и защо потребителите ще го разграничат от продуктите и услугите на вашите конкуренти и ще го предпочетат?
• Какви патенти или авторски права защитават характеристиките на вашия продукт или технология?

Много важен и често забравян момент от нашите бизнесмени е визуалното изображение на продукта или продуктите, получени с помощта на вашата технология. Може да бъде много трудно да получите пари за идея, която все още не е довела до появата на поне едно копие на нов продукт. Нашите учени и дизайнери редовно се спъват в този камък в преговорите с чуждестранни бизнесмени. Казват им: "Покажете ми мостра от вашия продукт. Искаме да го разгледаме и да го тестваме." А нашите специалисти само вдигат рамене, обяснявайки: „Знаете ли, има само лабораторни проби, които не са доведени до търговско състояние, но това е добре, просто ще подпишем договор за доставка и веднага…“. Но е по-добре да видите веднъж, отколкото да чуете сто пъти и затова трябва да включите снимка или много добра рисунка на вашия продукт в бизнес плана си, което ви позволява да получите доста ясна представа за него. Този раздел от бизнес плана трябва да посочи приблизителната цена на вашия продукт и цената на разходите, които ще влязат в неговото производство. От това можете грубо да определите размера на печалбата, която ще донесе всяка единица стоки.

Много е важно ясно да опишете основните качества на вашия продукт, предимствата на неговия дизайн и характеристиките на опаковката, в която ще се продава. Всичко това е от особено значение за стоките, предназначени за продажба на световния, а вече и на вътрешния пазар.

Този раздел също така описва организацията на сервизното обслужване на вашия продукт, ако е технически продукт. Но не трябва да се фокусирате върху „изключителните“ предимства на продукта. По-добре е да се съсредоточите върху максимално удовлетворение на пазара и уникални потребителски свойства. Първата стъпка в тази посока е цялостното познаване на вашия собствен продукт: какви са неговите отличителни черти, какви ползи може да донесе на потенциален купувач.

При избора на продукти, предназначени за външния пазар, е полезно да се вземе предвид и да се оцени успехът на продажбите им на вътрешния пазар. Трябва да се помни, че продуктите, предназначени за външния пазар, изискват специфични оценки по отношение на функция, цена и естетика,

Отговорите на следните въпроси ще ви помогнат да проверите себе си, преди да съставите този раздел от бизнес плана:

• Каква е целта (функцията) на вашия продукт и възможните области на неговото използване?
• Как вашият продукт изпълнява предназначението си?
• Избройте основните характеристики и параметри на вашия продукт, оригинални и уникални характеристики, които го правят конкурентен.
• Каква е специалната стойност на вашия продукт за купувача?
• Защо вашият продукт ще бъде търсен на пазара?
• Какви са слабите страни на вашия продукт?
• Опишете качеството на жизнения цикъл на вашия продукт.
• Колко време отнема да доведете нов продукт до първите продажби, до пика на продажбите, до върха на печалбите, до края на продажбите?
• Какви са възможностите за адаптиране (модифициране) на вашия продукт към пазарните промени?
• Опишете възможностите и характеристиките на вашата компания, които й позволяват да гарантира успешното пускане и разпространение на продукта.
• Може ли вашият продукт да бъде защитен с авторски права, патенти, търговски марки?
• Какви продукти могат да бъдат предложени за външна търговия?
• Какво прави вашите продукти конкурентоспособни?
• Защо чуждестранните купувачи ще купуват вашите продукти?

Пример за описание на потребителските качества на продуктите.Основните фактори, формиращи пазара на продукти от естествен камък, са декоративността и архитектурната мода. Най-ценните камъни са тези, които са еднакви в цветовия тон и нямат ясно изразена шарка. Важни фактори на конкурентоспособността, предвид равенството на горните характеристики, са цената и физико-механичните свойства. В зависимост от естетическите качества и физико-механичните свойства, цената на вътрешния пазар варира от 15-18 хиляди рубли. на 1 м2 (доломит Вяо, доломит Кармаш, силно декоративен), на външния пазар - 26-40 $.

Цялостната оценка на декоративните свойства на доломита Данковски, извършена от VNIPstromsyrye, е 25-27 точки, което съответства на втория клас декоративни свойства. Въз основа на своите декоративни качества и възможност за полиране, доломитът може да бъде класифициран като силно декоративен камък. По тези показатели той превъзхожда травертина Махталта, черупчестите скали Сиратай, гранитите Вигна, Янцевски, Висунски и не отстъпва на такива камъни, добре познати на руския и чуждестранния пазар като доломит Кармаш и доломит Вяо. Отделни блокове могат да се конкурират с мрамори Koelginsky, Kibik-Kardonsky, Ufaleysky, Gazgansky, Syuskyuan-Saar, Robrucheysky gabbro-diabase, гранити на Украйна - един от най-известните естествени камъни в ОНД.

Сравнението на основните характеристики, които формират търсенето на пазара на облицовъчни продукти от естествен камък, показва, че изброените по-горе качества поставят доломита от находището Данковское наравно с най-ценните естествени камъни и създават солидна основа за висока конкурентоспособност. на продукти, произведени от него на вътрешния и външния пазар.

Основните характеристики на естествените камъни, облицовъчните продукти от които са конкуренти на доломитните облицовъчни продукти на руския пазар, са дадени в таблица.

камък	Местоположение на депозита	Декоративност	Цвят	Цена, хиляди рубли / m2
Травертин Махталтински	Армения, Азербайджан		Жълто-кафяво
Сиратайска раковина	Киргизстан		Бяло-жълтеникаво
Кармашки доломит			синкаво жълто
Доломит "Väo"
Мрамор Кибик-Кардо
Коелга мрамор
Уфалейски мрамор			Сиво, на райе

Характеристики на естествени камъни, облицовъчните продукти от които са конкуренти на доломитните облицовъчни продукти на руския пазар

мрамор газган

Узбекистан

* Цените са в долари.

Конкуренция и конкурентно предимство.В този раздел на бизнес плана трябва да кажете на потенциалните партньори и инвеститори всичко, което знаете за конкуренцията на пазара, където вашият продукт трябва да отиде. По-конкретно, трябва да отговорите на следните въпроси:

Кой е най-големият производител на подобни продукти?

Как се справят с търговски обекти, приходи, въвеждане на нови модели, техническо обслужване (ако говорим за машини и оборудване)? Отделят ли много внимание и пари за рекламиране на продуктите си?

Какви са техните продукти: основни характеристики; ниво на качество; дизайн; клиентско мнение?

Какво е нивото на цените за продуктите на конкурентите? Каква е, поне в общи линии, тяхната ценова политика?

Когато отговаряте на въпроси, трябва да се въздържате от сериозна грешка при изготвянето на бизнес план - лакиране на реалността. Изглежда, какъв е смисълът да хвалите продуктите на конкурентите в собствения си бизнес план, предизвиквайки съмнения в банката или инвеститорите относно успеха на вашите планове да пробиете на този пазар? Не е ли по-добре да премълчим нещо, да кажем нещо мимоходом, но да подчертаем всички реални или въображаеми слабости на конкурентите?

Не се поддавайте на това изкушение! Ако искате да се утвърдите в индустрията за дълго време, ценете най-вече собствената си репутация.

Много е възможно да успеете да подведете бъдещите читатели на бизнес плана и да получите пари от тях. Добре е, ако трикът ви успее и инвеститорите не трябва да започват да разследват защо средствата им са били използвани толкова зле. В противен случай ще спечелите отрицателна репутация на нискоквалифициран предприемач и може би дори на злонамерен измамник. И тогава получаването на следващите порции кредит или инвестиционни инжекции (а вие не можете без тях, като никой развиващ се предприемач) ще бъде много по-трудно за вас и най-важното - по-скъпо.

Не забравяйте, че първият принцип на финансовия пазар е много прост - колкото по-рискова е инвестицията (а какво може да е по-рисковано от даването на заем на глупак или измамник), толкова по-скъпо струва на кредитополучателя, тъй като инвеститорът включва застрахователен резерв срещу провали в лихвения процент. Ето защо е по-добре да оцените конкурентите възможно най-точно. Необходимо е да се идентифицират онези пропуски в тяхната стратегия или качествените характеристики на конкурентни продукти, които отварят реален шанс за вас да намалите успеха. Това ще ви гарантира уважението на инвеститорите и ще ви даде възможност да увеличите шансовете си за получаване на средства.

Покажете своята осведоменост за действията на вашите конкуренти, за да ви позволи да произведете нов или подобрен продукт или да постигнете изгодна позиция на пазара. Например, че конкурентите са инертни и неспособни да отговорят на вашето предизвикателство или че не забелязват промени във вкусовете на потребителите. Прегледайте силните и слабите страни на вашите конкуренти и определете пазарния дял на всеки от тях, обема на продажбите, методите на разпространение и производствения капацитет.

Сравнете конкурентни продукти и услуги по отношение на пазарен дял, качество, цена, производителност, надеждност, време за доставка, следпродажбено обслужване, гаранция и други характеристики. Сравнете добавената стойност, която вашият продукт или услуга предоставя на клиентите с това, което получават от конкурентни продукти или услуги. Посочете предимствата и недостатъците на последните и преценете защо не задоволяват нуждите на потребителите. За такова сравнение можете да използвате данните, дадени в таблицата. 6.2.

Тази таблица ще ви помогне да анализирате различните елементи, които купувачът взема предвид, когато решава дали да купи вашия продукт или услуга или тези на вашия конкурент. Също така анализирайте финансовото състояние на конкурентите, техните ресурси, производствените разходи, рентабилността и тенденциите на развитие на тези показатели. Покажете кой е лидерът в обслужването, цените, цената и качеството на продукта. Обяснете причините, поради които фирмите навлизат и напускат вашия пазар през последните години.

Опишете подробно вашите три или четири конкурента: защо потребителите купуват от тях сега и какво ще накара потребителите да се откажат от тях в бъдеще. Въз основа на вашите познания за конкуренцията, обяснете защо смятате, че те са уязвими и можете да завладеете част от пазара. Което ви кара да приемете, че ще ви е лесно (трудно) да се състезавате с тях. Какво е вашето конкурентно предимство?

Таблица 1 Сравнителни характеристики на конкурентите

Имайте предвид, че ако вашите предимства пред вашите конкуренти са само с 30% по-високи, това означава, че вашите продукти или услуги имат доста ниска конкурентоспособност и трябва да се погрижите да проучите съществуващия опит и да разгледате по-отблизо как работят конкурентите. Ако вашите предимства са в рамките на 30-50%, тогава вие заемате относително стабилна позиция на пазара. С 50-70% предимство пред вашите конкуренти, вие работите успешно и трябва да надграждате съществуващите си постижения; При 70% и повече - по същество вече можете да контролирате пазара на продукти (услуги), трябва да помислите как да запазите завоюваните позиции.

Типичните грешки на разработчиците на бизнес планове включват опити за проникване на пренаситен пазар. Подробният анализ на действията на конкурентите може да ви накара да промените стратегията си и да направите корекции в текущите си дейности, за да се изправите по-успешно срещу съперниците си. Това трябва да стане навик, само защото пазарите са на пазара

постоянната промяна и нечий успешен дебют привличат нови конкуренти.

Методите за конкуренция са добре известни. Например има много алтернативи на ценовата конкуренция (диференциране на качеството на предлаганите стоки и услуги, метод за предоставяне на допълнителни удобства и т.н.), които могат да бъдат приети. Винаги е трудно да се бие на два фронта. Съсредоточете се върху тези аспекти на вашия бизнес, в които имате най-големи предимства пред вашите конкуренти (високо качество на продуктите и услугите, опитен персонал – това са основните). Опитайте се да сравните силните си страни с уязвимите места в действията на опонента си (разбира се, при условие че ги познавате, а ако не, трябва да разберете).

Класирането на разликите може да се извърши според много принципи, например „ниско“, „добро“ и т.н. За всеки пазар посочете своя ранг и ранга на основния конкурент (Таблица 2).

Таблица 2 Сравнителен анализ на предимствата на компанията пред конкурентите

Пример за прогноза за продуктовия пазар.В момента три основни фактора оказват решаващо влияние върху формирането на пазарната ситуация както на руския пазар на блокове и облицовъчни продукти от естествен камък като цяло, така и на регионалните пазари:

динамика на индустриалното производство;

инвестиционна криза, следствие от която е спад в обема на държавното строителство;

динамиката на развитието на недържавния сектор, който има бързо нарастващо търсене на облицовъчни продукти.

Търсенето на вътрешния пазар на блокове от камъни със средна якост през 1999 г. възлиза на 160 хиляди м3, облицовъчни продукти - 2,4 милиона м3. При сравнително умерен спад на производството в сравнение със спад в строителните обеми и рязък спад в инвестиционното търсене, пазарът на облицовъчни материали от естествен камък остава относително наситен, което ограничава ръста на цените. На пазара започна да се очертава коренно различна ситуация.

Мащабът на спада в производството на каменообработващата промишленост почти се изравни с темпа на спад на инвестициите. Периодът на относително свръхпроизводство на облицовъчни продукти от естествен камък приключи и те отново попаднаха в категорията на дефицитните. Разликата между търсенето и предлагането на камъни със средна якост е повече от 100 хиляди m2. Днес на пазара на облицовъчни плочи от естествен камък вече не толкова спадът в търсенето, колкото прогресивното намаляване на предлагането се превръща в ключов фактор за формиране на пазарната ситуация.

Екстраполацията на формираните през предходните години тенденции показва, че в средносрочен план е вероятна следната траектория на развитие на пазара на облицовъчни плочи и архитектурно-строителни продукти.

През 1997-1999г обемът на държавните капиталови инвестиции в националната икономика намаля с още 12-20%, което доведе до приблизително същото намаляване на търсенето на облицовъчни продукти от държавни агенции и предприятия и държавни органи на различни нива.

Недържавният сектор се развива динамично и има стабилно нарастващо (10-15% годишно) търсене на продукти от естествен камък със средна якост.

Общото търсене ще остане на същото ниво за блокове - 120-125 хил. м3, за облицовъчни плочи и архитектурно-строителни продукти - около 1,9-2 млн. м2.

През следващите 5 години (2000-2005 г.) инвестиционната активност на икономическите субекти в държавния и недържавния сектор ще започне бавно да нараства, а мащабът на индустриалното строителство ще се увеличи. Активизирането на инвестиционната дейност ще доведе до увеличаване на капацитета на пазара на облицовъчни плочи и архитектурно-строителни продукти от естествен камък. Той ще се увеличи до 2008 г. не по-малко от 1,25 пъти и ще достигне 2,2-2,5 милиона m2 за продукти, произведени от скали със средна якост.

Сравнението на тенденциите в развитието на търсенето и предлагането показва, че в средносрочен план пазарният капацитет на облицовъчни продукти от естествени камъни със средна якост постоянно ще надвишава планираното производство с 200-300 хиляди m2.

Пример за анализ на конкурентна ситуация

На _____ пазарите (името на пазарите, където АД "_____" планира да продава своите продукти), конкурентни предприятия вече работят: АД "_____" и АД "_____" (Таблица 3).

Таблица 3 Основни характеристики на конкурентите

Тези предприятия покриват пазарното търсене в горните региони (с изключение на износа и доставките за отдалечени райони на Русия) за продукт А с _____%, продукт Б над _____%, продукт В - около _____%.

На пазара, на който АД "_____" планира да работи, основният конкурент ще бъде АД "_____", който в момента преработва около _____ милиона тона суровини и произвежда над _____ вида продукти, включително _____.

Това дружество има относително стабилно финансово състояние, въпреки значителните вземания. Нивото на реалната стойност на основния и оборотния капитал е под допустимите нива, което говори за тяхната влошаване, намаляване на производствените възможности и необходимост от модернизация и обновяване. Обемът на продаваемите продукти на АД "_____" за _____ възлиза на _____ милиарда рубли, рентабилността - около _____%, което е по-високо от средното за индустрията (около _____%). Броят на производствения персонал е _____ хиляди души, общият брой е около _____ хиляди души.

Заводът продава продукти по железопътен транспорт (тръбопроводен, речен или друг транспорт - моля уточнете). Недостатъчният капацитет за производство на продукт А води до факта, че заводът не може да изпълни поръчки за неговото производство. В същото време има презапасяване на продукт Б, който е в по-малко търсене, което влошава конкурентната позиция на АЗОТ "_____" на пазара.

В същото време ниската зависимост на АД "_____" от трудни за продажба продукти Б поради по-пълна обработка на суровините в продукти А и Б ще го отличава благоприятно от основния му конкурент. Със среден тонажен капацитет за обработка, той може по-бързо да реагира на промените в търсенето.

С по-малък брой производствен персонал, АД "_____" ще има по-висока производителност на служител с повече от _____ хиляди годишно в сравнение с _____ хиляди в АД "_____".

Така за новото производство, което се създава в акционерното дружество, има достатъчно пазарна ниша в околните райони.

Описание на продуктите (услугите)

Анализ на пазара.Когато изучава материалите на вашия проект, всеки кредитор ще обърне голямо внимание на пазара на продажби, тъй като успехът на вашето събитие зависи изцяло от това колко вашият продукт/услуга е необходим на пазара.

За да постигнете устойчив ръст на продажбите, трябва да проучите задълбочено вашия пазар, тоест организациите и хората, които купуват стоки или използват услуги. Необходимо е да държите кръга си от потребители под контрол. Тогава винаги можете да решите дали да останете на този пазар или да го напуснете. Въпреки това продължете с повишено внимание. Влизането или излизането от пазара е едно от най-важните стратегически решения и изисква внимателно обмисляне.

Разбира се, вие се интересувате от тези потребители, които ще закупят продукта на цена, която осигурява печалба в достатъчен обем и за дълъг период, за да може вашата компания да съществува и да се развива. Следователно първата ви задача е да идентифицирате целевия си пазар. Търсенето му се осъществява чрез логически разсъждения по темата: „Кой се интересува от вашите продукти или услуги?“ Започнете с текущата си клиентела или тези, които биха могли да станат ваши потенциални клиенти.

След като фирмата започне да работи, трябва да отговорите на следните въпроси:

Как си представяте вашите пазари?

В кои от тях вече участва вашата компания?

Какви продукти се търсят?

Кои са настоящите ви клиенти?

Кой може да бъде вашият потенциален купувач?

Четвъртият въпрос заслужава специално внимание.Продуктите в крайна сметка се купуват от хора, а не от фирми и организации. Решенията за покупка се вземат от конкретно лице. Данните от демографските изследвания, които сами по себе си са очарователни, ще ви кажат къде да намерите своето място на пазара и как най-добре да организирате търговията. Самото провеждане на прости демографски оценки ще ви даде предимство пред огромното мнозинство бизнесмени и мениджъри, които разчитат на навик и инерция, вместо да се занимават с проучване на пазара. Трябва да се научите да разпознавате най-печелившия клиент и да разберете с един поглед от какво има нужда. Това ще ви улесни в намирането на точната клиентела в бъдеще. Ако продавате повечето от продуктите си на фирми, търсенето ви ще бъде малко по-широко: първо определете кои фирми са най-изгодни да продават вашите продукти, след това намерете сред персонала на тези фирми хората, с които има смисъл да установявате контакти, и опитайте се да научите повече за тях.

Как бихте характеризирали вашия пазар?

Възможните критерии за сегментиране на пазара са дадени по-долу.

За физически лица	За фирми
	Местоположение
	Структура
Националност или етническа група	Обем на продажбите
Любимо хоби	Канали за дистрибуция
образование	Брой нает персонал
Начин на живот
Социална принадлежност
Професия
Ниво на доходите
Жизнен цикъл на семейството
Сфера на дейност	Сфера на дейност

Сегментирането на пазара се отплаща дори в рамките на малка компания. След като установите кои са най-желаните ви клиенти, задавайте си този въпрос отново и отново.

Защо хората купуват вашия продукт?

Защо купуват от вас, а не от вашия конкурент?

Какво точно купуват?

Как да разширим кръга от такива купувачи?

Последният въпрос е ключов за определяне на вашата стратегия в бъдеще.Продаването на продукт на редовните ви клиенти винаги е по-лесно от привличането на нови. Трябва постоянно да гарантирате, че клиентите, които губите по една или друга причина, се заменят с нови, да не говорим, че растежът на компанията е възможен само ако клиентелата се разшири.

Какъв е капацитетът на вашия пазар(и)?

Какъв пазарен дял има вашата компания?

Какъв е потенциалът за растеж на този пазар?

Какво ще се случи с вашия дял при разширяване на пазара - намаляване или увеличаване?

Смята ли се този пазар за конкурентен или не? Ако не, защо не?

Трябва да оцените размера на вашия пазар. Ако клиентелата е малка, тогава вашата компания неизбежно ще фалира. Въпреки че фирмата черпи средства от четири източника - приходи от продажби, заемни средства, приходи от продажба на недвижими имоти и печалба от нови инвестиции - основният е оперативната печалба, която възниква от продажбата на стоки.

Как да привлечем клиенти и как да задържим вниманието им?

Как да постигнем разширяване на пазарните граници?

Последните два въпроса предполагат методите и местоположението на рекламната кампания, атрактивността и достъпността на вашите търговски обекти и степента, в която профилът на вашата компания отговаря на нуждите на избрания пазарен сегмент.

За руските предприемачи изготвянето на този раздел от плана е изключително трудно, тъй като е много трудно да се намерят надеждни обобщени резултати от пазарни проучвания. За чуждестранните предприемачи пътят тук е много по-прост: те могат да получат необходимите данни от местни търговски камари, промишлени и търговски асоциации. Асоциации от този вид - свободни съюзи на предприятия в определен отрасъл на производството или търговията - са широко разпространени по целия свят. Всички членове на сдружението предоставят информация доброволно и безплатно. Освен това безплатно (всички разходи се покриват от членски внос), те получават редовни обобщени прегледи: как се променя търсенето на продуктите на индустрията, какви промени са настъпили или се появяват в нейната структура, какво се случва с цените на ресурсите закупени от индустрията. Така че конкуренцията си е конкуренция и общата нужда от консолидирана картина на пазара е толкова голяма, че за да я задоволят, конкурентните предприятия дори се съгласяват да споделят своята търговска информация. Няма съмнение, че създаването на подобни асоциации е важно и за родната икономика.

Потребители на продукт или услуга.Необходимо е да определите кой е потребителят на вашите продукти (услуги) или кой може да стане такъв в бъдеще. При това потенциалните клиенти трябва да бъдат класифицирани в относително хомогенни групи според общи разпознаваеми характеристики (например въз основа на пазарни сегменти). Така автомобилните части могат да бъдат закупени от производителите и сервизите. Съответно трябва да говорим за тези два пазарни сегмента. Определете кой и къде е основният купувач на вашия продукт във всеки пазарен сегмент.

Покажете дали е лесно да се достигне до потребителите, как те ще купуват (чрез търговци на едро, на дребно, чрез борса и др.). Кой точно взема решения за покупка в своите организации и колко време отнема това. Опишете характеристиките на процеса на закупуване на клиентите, посочете какво е най-важно за тях при покупка (цена, качество, време за доставка, следпродажбено обслужване) и защо клиентите могат да изоставят традиционните си доставчици.

Избройте всички поръчки на продукти, договори или писмени ангажименти, които вече имате в ръка. Това е най-надеждната информация, с която разполагате, за да привлечете кредитор или партньор. Също така избройте всички потенциални клиенти, които вече са изразили интерес към продукта или услугата, и обяснете защо искат да купят този продукт.

Също така посочете потенциални потребители, които не са проявили интерес към предложения продукт (услуга). Обяснете как ще ги спечелите; покажете колко бързо смятате, че продуктът ще се наложи на пазара.

Оценка на размера на пазара и възможните тенденции в неговото развитие.Оценете размера на пазара и вашия дял в него пет години предварително за отделни пазарни сегменти в единици, рубли и долари. Покажете тяхната потенциална доходност. Определете потенциалния годишен пазарен растеж за вашия продукт или услуга за най-малко три години за всяка от основните потребителски групи. Опишете ключовите фактори, влияещи върху растежа на пазара (напр. тенденции в индустрията, социално-икономически тенденции, правителствени политики и промени в демографския състав на страната), направете преглед на предишни пазарни тенденции. Всички разлики между историческите и прогнозираните тенденции в темповете на растеж на пазара трябва да бъдат обяснени.

Оценка на пазарния дял и обема на продажбите.Обобщете специалните характеристики на вашите продукти или услуги, които ги правят конкурентни сега и в бъдеще. Посочете потребителите, които са готови да сключат или вече са сключили договори за покупка. Защо биха направили това? Кои потребители биха могли да направят големи покупки в бъдеще въз основа на оценка на предимствата на вашия продукт, размера на пазара и тенденциите, потребителите, конкурентите и техните продукти и продажбите през предходните години. Оценете пазарния дял и обема на продажбите на вашия продукт в единици и долари през всяка от следващите три години. Не забравяйте да посочите какви предположения правите за пазара.

Покажете как ръстът на продажбите на единица и очакваният пазарен дял са свързани с развитието на самата индустрия и нарастването на потребителското търсене, силата и слабостта на конкурентите. Ако вашата компания вече работи, предоставете данни за общия размер на пазара, вашия дял в него и обема на продажбите за последните две години.

Отговорите на следните въпроси ще ви помогнат да съставите правилно този раздел.

Според основните характеристики на пазара за вашия продукт

Какъв е капацитетът на пазара?

Каква е степента на насищане на пазара?

Какви са тенденциите в пазарния капацитет и насищане през следващите 5 години?

Какво прави вашия продукт уникален и защо клиентите биха избрали вашия продукт?

Каква е общата тенденция в търсенето на вашия продукт?

Чрез сегментиране на пазара

Кои принципи на пазарно сегментиране са най-подходящи за вашия продукт?

Кои сегменти са най-обещаващи и защо?

Кои сегменти и защо са вашите целеви сегменти (целеви пазари)?

Какво привлича типичния купувач на този целеви пазар (цена, качество, дизайн, допълнителни услуги и т.н.)? Според пазарните перспективи

Кой от тези пазари има най-благоприятни перспективи (обем на продажби, ниво на цените)?

Кои от тези пазари са най-печеливши по отношение на транспортирането на стоки?

Кои страни представляват най-добрия пазар от гледна точка на потенциални проблеми за вас?

Според прогнозата за продажбите

Към какъв пазарен дял се стремите?

Какви продукти търсите да продавате на избраните от вас пазари през следващата година?

Какъв обем на продажбите прогнозирате на тези пазари?

Какъв е прогнозният ръст на продажбите на тези пазари през следващите 5 години?

Какви цени предвиждате на всеки етап от продажбата на продукта?

За купувачите на вашите пазари

Какви клиенти ще купят вашия продукт? Посочете конкретни клиенти за първата година от продажбите и съответните размери на поръчките.

Кои купувачи ще бъдат най-обещаващите за вашите продукти?

Да рекламирате продуктите си в конкурентна среда

Кои други компании продават подобен продукт на избраните от вас пазари?

Кой ще представлява вашата компания?

Кой ще осигури следпродажбено обслужване на клиенти?

Ще използвате ли услугите на специализирани компании, за да рекламирате и популяризирате вашия продукт?

Според изискванията за агенти и дистрибутори на вашия продукт

Защо е необходимо да има специални агенти и дистрибутори на избрания пазар?

Какъв тип клиенти са особено перспективни?

Какви критерии определят обхвата на дейност на агентите?

Какви са финансовите взаимоотношения с агентите?

Какви линии на поведение на агента са приемливи?

Пример за сегментиране на пазара. Определяне на пазарната ниша на продуктите

Основните региони, внасящи облицовъчни продукти в европейската част на Русия, са: Централен, Централен Чернозем, Северозападен и Волжски икономически райони. Тези традиционни райони с голямо потребление, предимно централните и централните черноземни региони, служат като най-обещаващите пазари за продажба на продукти за облицовка от доломит.

Резултатите от 1999 г. показват, че ситуацията на тези регионални пазари вече е стабилизирана. В редица региони (Курск, Воронеж, Орлов) има съживяване на търсенето на каменни изделия. Според експертни оценки необходимостта от продукти от камъни със средна якост е:

в Централния икономически район - 900-920 хил. м2 и значително надвишава производството;

в Централночерноземния район - около 50 хил. м2.

Най-големият потребител на облицовъчни продукти е Москва (около 80% от потреблението в Централния икономически район).

Търсенето, което показват регионите, варира от 10-15 хил. м2 годишно. Най-големите потребители са регионите Москва, Тула и Смоленск (13-15 хиляди м2 годишно), регионите Рязан, Твер, Брянск и Владимир имат малко по-малко търсене на тези продукти (12-12,5 хиляди м2).

Има три основни области на приложение на продуктите за облицовка от естествен камък на регионалните пазари: строителство, ландшафтна архитектура и производство на паметници. Най-обемният пазар е строителният. Тук се консумират около 80% от облицовъчните плочи. 15% от облицовъчните плочи се използват за производството на паметници, сравнително малка част (5%) се използва в ландшафтната архитектура.

Голяма част от продуктите намират приложение при изграждането на обекти от социално-културния и административен характер и сгради и съоръжения, както и пътища, тротоари, площади, надземни и подземни проходи.

В Москва и Санкт Петербург продуктите от естествен камък се използват широко за довършване на метрото.

Основните области на приложение на облицовъчните плочи в строителството на сгради и конструкции са производството на подове (около 35% от продуктите), облицовки на фасади (22%). Около 29% от продуктите се използват за вътрешни облицовки на стени, стълбища, подпрозоречни первази и други плочи за вътрешна декорация.

В допълнение към споменатите по-горе области на приложение на облицовъчни продукти, през 1999-2000 г. ще се появят нови обещаващи пазари. Един от тези пазари е индивидуалното жилищно строителство. Обемът му и търсенето на каменни изделия, което налага, ще се увеличат няколко пъти.

Обещаващ пазар за продукти от камък е пазарът на „тънки” плочки за подове и вътрешна облицовка на стени на домове. Капацитетът на този пазар е приблизително 10 пъти по-голям от този на пазара на облицовъчни плочи.

Мозаечните залепени плочи за интериорен дизайн са много търсени.

Основни потребители и характеристики на продажбите. Основните потребители на продукти в Централния и Централния Черноземски региони са:

строителни довършителни отдели на големи строителни организации;

отдел капитално строителство;

Дирекция на сгради и съоръжения в строеж на министерства и ведомства.

В момента те консумират около 85% от продуктите от естествен камък.

Напоследък големите клиенти на продукти от естествен камък (еднократни поръчки до 5-10 хиляди м2) бяха заменени от малки клиенти: банки, застрахователни компании, големи акционерни дружества (еднократни поръчки до 250 м2). Делът на тяхното потребление на продукти от естествен камък достига 15% през 1999 г. и продължава да расте. Основните фактори за създаване на търсене на каменни изделия сред бизнес субектите са цената и декоративността. Вътрешните потребители, като правило, не диференцират търсенето по стандартни размери на плочите. Най-евтините продукти са най-търсени.

Архитектурно-строителните работилници оказват значително влияние върху формирането на търсенето на определени видове каменни изделия.

Продажбата на продуктите се извършва най-често по мостри, по-рядко по каталози, по време на директен контакт между купувача и продавача. Този метод е удобен за купувача, който може директно да се запознае с качеството на предлагания продукт.

Все по-широко разпространена става търговията чрез складове на едро за строителни материали в големите градове и през големи магазини за строителни материали.

Стратегия на маркетинговия план.Маркетинговият план като част от бизнес плана е необходим не само за вътрешната организация на дейността на вашата компания, но и служи като основа за контакти както с партньори, така и с инвеститори. Когато обсъждате бизнес план с бъдещи партньори, е необходимо да имате ясно разбиране за основната схема на разпространение на вашия продукт, методите за определяне на цените, нивото на възвръщаемост на инвестирания капитал и други въпроси на маркетинговата политика, представени в съответните раздели на бизнес плана.

Изборът на маркетингова стратегия заема ключово място през целия период от възникването на бизнес идеята до появата на продукта на пазара и неговото следпродажбено обслужване.

Какво прави вашия продукт конкурентен, както и привлекателен и печеливш за контрагентите по време на производство, транспорт и потребление? Какво кара един клиент да отваря врати за вас? Отговорът на тези въпроси включва определяне както на изискванията на пазара, така и на размера на риска, който можете да поемете. При разработването на ценова политика е важно да се определи не само нивото на цените, но и стратегическата линия на ценовото поведение на компанията на пазара за всеки вид продукт.Ценовата стратегия е основата за вземане на решения при определяне на продажната цена във всяка конкретна сделка.

Особено внимание трябва да се обърне на разработването на проблеми с качеството на продукта. Именно това може да гарантира вашата победа в конкуренцията на съответните целеви пазари. Важна, а в някои сегменти и ключова роля, играе развитието на дизайна, което позволява да се задоволи взискателният купувач на вече доста наситения пазар. Можете да увеличите конкурентоспособността на даден продукт, като предоставите свързани продукти и услуги

Изборът на ефективна комбинация от различни маркетингови инструменти значително зависи от характеристиките на жизнения цикъл на продукта, който обикновено се представя от четири етапа: развитие, навлизане на пазара, зрялост (насищане), спад.Самият тип жизнен цикъл също се разграничава, тъй като в реални ситуации, в зависимост от различни фактори, кривите на жизнения цикъл могат да се различават значително от стандартната, класическа форма (сезонна или модна крива, крива на миди, крива на дългосрочно хоби и др. ).

Можем да предложим следната схема за писане на разглеждания раздел.

Обща маркетингова стратегия.Опишете вашата маркетингова философия, мисия и фирмена стратегия въз основа на характеристиките на вашия продукт и каналите за дистрибуция във вашата пазарна ниша. Включете, например, описание на клиентите, които вече са ваши клиенти или които ще бъдат целта на първоначалните ви усилия за продажби, както и тези, върху които ще се фокусирате по-късно. Посочете как потенциалните потребители в тези групи ще бъдат идентифицирани и как ще достигнете до тях; какви характеристики на продуктите и услугите (например превъзходно обслужване, качество, достъпна цена, навременна доставка, гаранция или обучение на персонала на купувача) ще бъдат използвани за стимулиране на продажбите;

дали ще бъдат приложени иновативни маркетингови концепции за насърчаване на продажбата на продукта (например отдаване под наем, възможност за безплатно използване на продукта за ограничен период от време и др.).

Посочете как продуктите или услугите ще се продават първоначално (на глобални, национални или само регионални пазари) и обяснете защо; Осигурете планове за разширяване на продажбите в бъдеще. Идентифицирайте сезонните колебания в продажбите и очертайте какво може да се направи, за да се подобрят продажбите на продукта извън сезона. Ако е възможно, опишете планове за получаване на държавни договори като начин за разработване на продукта.

Ценообразуване.Опишете вашата ценова стратегия и я сравнете с ценовите политики на вашите основни конкуренти, включително възстановяване на разходите. Дайте оценка на печалбата и покажете дали тя ще бъде достатъчна за покриване на разходи, обучение на персонала, ценова конкуренция и т.н. Обяснете до каква степен цените ще ви помогнат:

Покажете правилността на ценовата стратегия и разликите между вашите цени и цените на конкурентни или заместващи продукти и услуги от гледна точка на получаване на допълнителна стойност за потребителите под формата на новост, качество, гаранции, допълнителни услуги, намаляване на разходите и т.н.

Опишете вашата ценова политика по отношение на връзката между цена, пазарен дял и печалба. Например по-високата цена може да намали продажбите, но да доведе до по-високи печалби. Ако цената на вашия продукт е по-ниска от тази на вашите конкуренти, обяснете как ще поддържате рентабилност (например чрез голям обем продажби, висока производствена ефективност, ниски разходи за труд и материали, ниски режийни разходи и т.н.). Посочете всички ценови отстъпки, за да насърчите продажбите на продукти или услуги.

Тактики за продажба на продукти.Опишете методите на дистрибуция (напр. собствена дистрибуторска мрежа, търговски представители, посредници), които могат да се използват както в краткосрочен, така и в дългосрочен план. Включете описание на всякакви специални изисквания за продажба на продукта (например необходимост от хладилни камиони и др.). Анализирайте сравнителната ефективност на различни методи за продажба, включително специални политики, свързани с отстъпки, изключителни права за разпространение и т.н., в сравнение с тактиките на вашите конкуренти в тази област.

Опишете как ще бъдат избрани посредниците и търговските представители, ако ги използвате; кога ще започнат дейността си; региони, в които ще работят; нарастване на броя на месечните и очакваните обеми продажби на всеки от тях.

Ако използвате собствена търговска мрежа, представете нейната структура, посочете дали тя ще замени търговските представители и ако да, кога и как ще стане това. Покажете колко продажби ще генерира всеки продавач на година и какви комисионни или заплата ще получава; Сравнете тези числа със средните за индустрията. Подгответе работен график за отдела по продажбите, изгответе оценка на разходите за продажба на продукти.

Следпродажбено обслужване и гаранционна политика.Ако вашата компания ще предложи продукт, който изисква следпродажбено обслужване, гаранции или обучение на персонала, тогава преценете степента на тяхната важност за купувача и опишете и предложете решения на всички тези проблеми.

Опишете условията на предлаганите гаранции: услугата ще се извършва ли от служители на фирмата на място, в сервизи или продуктът ще бъде върнат в завода. Определете очакваните цени за следпродажбено обслужване и преценете дали то ще генерира приходи или просто ще бъде операция на рентабилност. Сравнете вашите услуги за клиенти с тези на основните ви конкуренти.

Реклама и популяризиране на стоки на пазара.Как ще привлечете вниманието на потенциалните потребители на вашите продукти? Производителите на оборудване трябва да опишат своите планове за участие в търговски панаири и изложения, да рекламират във вестници и списания и да подготвят рекламни брошури и листовки.

Производителите на потребителски стоки трябва да посочат кой тип рекламна кампания е най-подходящ за тях, в кои панаири и изложения възнамеряват да участват и къде ще поставят реклами и билбордове. Необходимо е да се състави график за рекламната кампания и да се определи размерът на разходите за реклама и промоция на стоките на пазара.

Продажба на продукти.Опишете методите и каналите за разпространение, които ще използвате. Моля, включете разходите за доставка като процент от цената. Ако продуктът трябва да се продава на световния пазар, как ще се извърши продажбата, включително нейния метод, транспорт, застраховка, необходим кредит, мита и др.

Представеният модел за прогнозиране на разходите се характеризира със зависимостта на неговите компоненти от резултатите от научни, технически и социално-икономически прогнози. Всеки компонент зависи от много външни и вътрешни фактори на околната среда. Следователно при формирането на прогноза за оценка се използват както евристични методи, така и математическо моделиране.

Отговорите на следните въпроси ще ви помогнат да съставите правилно раздела от разглеждания бизнес план.

По ценова стратегия

Какви фактори трябва да се вземат предвид при определяне на цената? Обърнете внимание на разходите за транспортиране, складиране и съхранение на стоките.

Вашият продукт чувствителен ли е към колебания в цените?

Каква е стратегическата линия на поведение на компанията на пазара?

Според стратегията за качество

Какви характеристики на качеството на продукта са най-привлекателни за купувачите? Определете тенденциите в привлекателността на вашия продукт въз основа на тези характеристики.

Каква е стратегическата линия на поведение на вашата компания на пазара в областта на качеството на продуктите?

По дизайн

Какво е стратегическото поведение на компанията в областта на продуктовия дизайн? o Как е организирана услугата за продуктов дизайн?

Има ли специални разходи за такива услуги?

Според стратегията за промоция

Необходимо ли е специално проучване на бъдещи точки за търговия?

Насърчаване на продажбите и обслужване

Какви специални услуги ще предоставите на клиентите?

При какви условия се гарантира възстановяване на средства на клиентите? o Ще използвате ли премиум видове продажби?

За допълнителни изисквания към продукта

Може ли потенциалният купувач да опознае визуално продукта, преди да направи поръчка за него? o Какви специални маркировки трябва да има върху продукта?

Какви резервни части трябва да бъдат доставени с него и какви може да са необходими в бъдеще? Как може купувачът да ги получи?

Може ли стоката да бъде получена от купувача в предварително заявения час на уговореното място?

За допълнителна информация относно продукта

Необходима ли е допълнителна информация за подобряване на знанията на потенциалните купувачи за продукта? o Под каква форма трябва да бъде представена тази информация?

Какви са начините за разпространение на такава информация? Съгласно допълнителни изисквания към условията за продажба

Какви са допълнителните изисквания към начините и времето за транспортиране на стоките? o Необходимо ли е специално следпродажбено обслужване?

За удължаване на жизнения цикъл на продукта

Чрез нови модификации на продукта.

Чрез търсене на нови области на приложение на продукта. o Чрез търсене и привличане на нови потребители.

Пример за маркетингов план

Маркетинговият план на АД "_____" се основава на резултатите от анализ на състоянието на тенденциите в развитието на индустрията, ситуациите и тенденциите за развитие на вътрешния и външния пазар. При разработването му бяха взети предвид потенциалните възможности на предприятието:

наличието на основатели на предприятия с опит в производството, съхранението, транспортирането и продажбата на продукти;

енергичен мениджърски екип с богат опит в организирането на подобни производства;

усъвършенстване на технологичния производствен процес;

развита система от основни и спомагателни съоръжения.

Планиране на производството. JSC "_____" ще произвежда продукт А съгласно GOST _____ и продукт B съгласно GOST _____. Наред с тези продукти, продукт B в съответствие с GOST _____ и продукт D в съответствие с TU _____ ще бъдат произведени от отпадъци от основното производство. Производството на АД "_____" е проектирано да има достатъчна степен на адаптивност към промените в търсенето, по-специално да реагира на сезонни и циклични промени в търсенето на различни продукти.

Като се има предвид значителното незадоволено търсене на продукт B в _____ регион и околните региони, производственият процес се планира да бъде организиран по такъв начин, че да се осигури максимален добив на този продукт. Производството на продукта ще се развива на етапи. След завършване на първия етап от строителството предприятието ще произвежда _____. След пускането на втория етап производството на продукт A ще бъде доведено до проектната стойност (_____% от общия обем), добивът на продукт B ще бъде увеличен (до _____%), производството на продукт D ще В същото време производството на продукт B, който има най-ниска цена, ще бъде намалено с повече от _____ веднъж.

Структурата на продукцията след достигане на проектния капацитет на предприятието е показана в табл. 1

маса 1Структура на продукцията

Индикатори	1-ви етап	2-ри етап	3-ти етап
Продукт А
Продукт Б
Продукт Б
Продукт Г

Този подход към планирането на производството ще осигури максималната му рентабилност.

Планиране на продажбите.Продуктите A, B, C и D се радват на голямо търсене както на регионалния, вътрешния, така и на външния пазар. Капацитетът на пазарната ниша, съществуваща на тези пазари, значително надвишава производствените обеми, планирани за АД "_____" и създава отлични предпоставки за продажба на тези продукти.

Вътрешен пазар.Основните видове продукти за вътрешния пазар ще бъдат продукти A, B, C и D. Търсенето на тези продукти в момента е доста високо и според прогнозите ще остане доста стабилно в средносрочен план.

Основните регионални пазари за продажби ще бъдат традиционни райони с голямо потребление: _____ регион и _____ регион.

100% от продуктите C и D ще се продават на пазарите в тези региони.

Световен пазар.Най-обещаващият пазар от гледна точка на продажбите на петролни продукти на АД "_____" е източноевропейският пазар. Този пазар може да продаде _____% от продукт А и _____% от продукт Б.

Пример за маркетингова стратегия и условия на доставка.Маркетинговата стратегия на АД "_____" е насочена към разработване на дейности за увеличаване на производството на гама от висококачествени продукти _____, осигуряване на обема на тяхното предлагане в съответствие с динамиката на промените в ефективното търсене и в условията на ожесточена конкуренция с заводи за производство на подобни продукти.

При избора на стратегия за пазарно покритие бяха взети предвид следното:

ресурси на предприятието;

характеристики на вътрешния и външния пазар;

маркетингови стратегии на конкурентите;

текущи условия за доставка.

Понастоящем в рамките на Гражданския кодекс на Руската федерация има договори за покупко-продажба на _____ за федерални държавни нужди и държавна подкрепа за определени отрасли и области на дейност, одобрени от правителството на Русия. В съответствие с тази процедура сключването на общи договори за доставка на _____ се извършва от посредническата компания на едро "_____". Обемите на доставките за задоволяване на държавните нужди през _____ възлизат на _____% за продукт А и _____% за продукт Б от прогнозното производство.

Етап на въвеждане на пазара и стратегия за продажби.Продължителността на етапа е няколко години. На този етап стратегията на АД "_____" е предназначена да реши два проблема:

завоюване на лидерство по пазарен дял в региона;

оптимизиране на текущите печалби с цел осигуряване на най-кратък период на изплащане на проекта.

В съответствие с основните си цели, централно място в комплекса от планирани маркетингови дейности на първия етап ще заемат действията за позициониране на продукти A, B, C и D на избрани пазари и осигуряване на тяхната конкурентна позиция. Решението на този проблем ще се извърши с помощта на набор от взаимно свързани мерки: стратегия за продажби и стратегия за ценообразуване.

На този етап се решават и редица организационни и технически задачи, които трябва да осигурят достъп до вътрешни и външни пазари и да подготвят прилагането на стратегия за дълбоко проникване, която ще формира съдържанието на втория етап.

Приоритетното направление на първия етап е създаването на устойчив канал за продажба на продукти. Предлага се канал за продажби на едно ниво - използване на собствената търговска мрежа и мрежата на Търговската къща "_____", която е акционер на АД "_____". Този подход осигурява висока наличност на продуктите на JSC "_____" за потребителите, минимизира разходите за поддържане на търговска мрежа, позволява бързо да реагирате на промените в пазарната ситуация и да изпълнявате всички получени поръчки.

Ценова стратегия.В сегашните условия, когато практически няма измервания на ценовата еластичност на търсенето, като основен метод на ценообразуване е избран методът на „определяне на цените въз основа на текущите ценови нива“. В съответствие с този метод основата за изчисляване на продажната цена на продуктите са цените на конкурентите на пазарите, а не собствените производствени разходи.

В условията на недостиг на продукти А и Б на избраните целеви пазари, такава стратегия, от една страна, ви позволява да увеличите максимално печалбите, като използвате високото ниво на преобладаващите цени, а от друга страна, осигурява силно проникване на пазара поради по-високите качествени характеристики на продуктите, предлагани на потребителя.

При планирането на продажните цени за основните видове продукти се вземат предвид и следното:

вероятни тенденции в техните промени на световния и вътрешния пазар през _____;

механизъм за формиране на пазарните условия.

Като се има предвид прогнозираната динамика на цените на вътрешния пазар, се планира да се продават продукти на цените, посочени в табл. 3

Таблица 3Ценова стратегия

Вид на продукта	2000 г	2001 г	2002 г	2003 г	2004 г

Прогнозиране на продажбите.Прогнозирането на продажбите е отправната точка на финансовия план. Това е изключително важен момент, така че трябва да се обърне специално внимание на реалистичните оценки.

Преди да напишете този раздел, трябва да се върнете към раздела Стратегия на маркетинговия план. Не забравяйте, че прогнозите за продажбите вземат предвид очакваното време за продажби. Реално парите пристигат по сметки със закъснение.

За да съставите този раздел от бизнес плана, трябва:

очертайте приблизителна линия на продажби на пазари A, B и C за всеки тип (таблица);

определяне на приблизителната продажна цена за всеки продукт за пазари A, B и C;

задайте общия обем на продажбите за всички пазари за всяка година (общо по колони);

Изчисляване на общия обем на продажбите

Тип пазар	години								Общо продажби
	1-во				2-ро	3-то	4-ти	5-ти
	Тримесечия на годината
	аз	II	III	IV
Пазар А Продадени продукти, единици Цена за брой. Общо продажби
Пазар Б Продадени продукти, единици Цена за брой. Общо продажби
Пазар C Продадени продукти, единици Цена за брой. Общо продажби
Общо продажби

Правилно определената прогноза за продажбите служи като основа за:

организация на производствения процес;

ефективно разпределение на средствата;

правилен контрол на запасите.

Периодът на прогнозиране на продажбите трябва да бъде свързан с общия период на планиране. Обикновено прогнозите за продажбите се изготвят за 1 година и 5 години. Годишните прогнози за продажби са разделени на тримесечни и месечни прогнози. Колкото по-кратки са прогнозите за продажбите, толкова по-точна и конкретна трябва да бъде информацията, съдържаща се в тях.

Прогнозите за продажби могат да бъдат изразени в парични или физически единици. Във всеки случай те са добър инструмент за управление, който помага да се определи влиянието на фактори като цена, производство и инфлация върху паричните потоци на фирмата.

Методи за прогнозиране на продажбите.Стойността на бъдещите продажби може да се определи чрез един от следните методи.

Оценки от търговския персонал.Това е много ценен източник на информация, тъй като служителите по продажбите са в най-близка връзка с нуждите и желанията на клиентите. Резултатът от този метод трябва да се сравни с други резултати, за да се идентифицират възможни несъответствия.

Проучвания на потребителите.Те се провеждат, за да се определят техните покупки през прогнозния период. Недостатъкът на този метод е високата вероятност от неочаквани промени в пазарните условия (например появата на нови видове стоки, към които вниманието на купувачите може да се насочи). Въпреки това, едно добре подготвено проучване на предположенията на купувачите относно бъдещи покупки може да предостави много възможности за анализ на продажбите.

Анализ на времеви редовее необходимо да се вземат предвид временните колебания в стойността на продажбите на продукта. Той включва анализ на тенденциите (екстраполация на тенденции), анализ на цикличността и анализ на сезонността. Анализът на тенденциите помага да се определят промените в продажбите за избран период от време, например, като се наблюдават техните колебания през последните 3-5 години. Анализът на цикличността идентифицира промените в продажбите, свързани с бизнес цикъла. Този анализ е приложим в онези индустрии, където такава цикличност е силно изразена (например в индустрии, произвеждащи строителни стоки, в индустрии, произвеждащи дълготрайни потребителски стоки). Сезонният характер на използването на стоки също оставя отпечатък върху размера на продажбите. Така продажбите на топло облекло са неравномерно разпределени по сезони.

Икономически модели.С тяхна помощ обемите на продажбите се свързват с макроикономически променливи (колебания в дисконтовия процент и т.н.), както и с данни за индустрията (например капацитет на пазара на индустрията, ниво на конкуренция). Какво трябва да направите, ако има противоречие между всички методи за прогнозиране на продажбите? В този случай трябва да изберете този (или тези), който има най-убедителната фактическа основа и най-обмисления метод на изчисление. Но дори и да има хармонична комбинация от резултатите от различни методи, не можете да разчитате изцяло на установената цифра. В крайна сметка условията на външната и вътрешната среда на организацията са обект на постоянни промени. Поради тази причина По-добре е да се определи не единственото възможно ниво на продажбите, а техният диапазон, който включва определен брой опции.

Производствен план

Този раздел от бизнес плана се представя само на предприемачи, които искат да започнат производство. Основната задача на секцията е да докажете на потенциалните партньори, че сте в състояние реално да произведете необходимото количество стоки в необходимите срокове и с необходимото качество.

За предприемачите това е най-трудният участък, тъй като икономическите връзки са нестабилни; Ненадеждността на доставчиците и невъзможността да получите висококачествени компоненти и материали за собственото си производство могат да обезсърчат дори най-упоритите хора да правят бизнес.

"Защо да пиша за всичко това? - ще попитат някои читатели. - В крайна сметка не е работа на никого как е организирано моето производство. Инвеститорите трябва да се интересуват само от това дали могат да върнат тези пари и да получат лихва или дивиденти върху тях." Но това обяснение в момента не убеждава никого. По целия свят финансистите навлизат във всички детайли на производствения цикъл на кредитополучателите не за да им предложат своите решения, а защото искат да оценят квалификацията на ръководството на компанията и валидността на нейните планове. За да задоволите този интерес, трябва да отговорите на много въпроси. Бизнес планът трябва да включва отговори само на основните въпроси, а подробностите могат да бъдат прехвърлени в приложенията.

Основните въпроси, на които трябва да се отговори в този раздел на бизнес плана, са следните:

Къде ще се произвеждат стоките - в съществуващо или новосъздадено предприятие?

Какъв производствен капацитет ще изисква това и как ще се увеличава от година на година?

Къде и от кого, при какви условия ще се закупуват суровини, материали и компоненти?

Каква е репутацията на тези доставчици и имате ли вече опит в работата с тях?

Очаква ли се производствено коопериране и с кого?

Възможно ли е по някакъв начин да се ограничат обемите на производство или доставките на ресурси?

Какво оборудване ще е необходимо и откъде ще бъде закупено? Възможни ли са проблеми с това и какви?

Препоръчително е данните в този раздел да се представят в бъдеще за 2-3 години, а за големите предприятия - за 4-5 години. Тук може да бъде много полезна диаграма на производствените потоци в предприятието, която ясно ще покаже откъде и как ще дойдат всички видове суровини и компоненти, в кои цехове и как ще бъдат преработени в продукти, как и къде ще бъдат тези продукти да бъдат доставени. В схемата трябва да има място и за процесите на контрол на качеството. Този въпрос също не може да бъде пренебрегнат в текста. Необходимо е да информирате на какви етапи и по какви методи ще се извършва контрол на качеството и от какви стандарти ще се ръководите. И накрая, този раздел от бизнес плана ще бъде завършен с оценка на възможните производствени разходи и тяхната динамика за бъдещето. Не трябва обаче да забравяте разходите, свързани с изхвърлянето на отпадъци и опазването на околната среда. Тук винаги са възможни най-неприятните ограничения от държавните агенции и обществеността и е по-добре да се предвиди това предварително.

Производственият план трябва да включва и информация като вида на необходимия производствен капацитет, необходимите производствени съоръжения, необходимостта от дълготрайни производствени активи и работна ръка (както постоянна, така и временна). За бизнес в производствената индустрия включете в този план и политики за управление на инвентара, доставки и управление на производството. Определете кои компоненти ще бъдат произведени вътрешно и кои трябва да бъдат закупени отвън. Бизнесът с услуги изисква специално внимание към местоположението (близостта до клиентите става основно изискване). Доброто местоположение на фирмата и обслужването намаляват режийните разходи и могат да осигурят конкурентно предимство.

Като цяло структурата на този раздел е следната.

Производствен цикъл.Представете графично характеристиките на производствения цикъл на вашия бизнес. Очертайте как ще се справите със сезонните колебания в използването на капацитета (например чрез натрупване на запаси и използването им по време на пиковите периоди).

Производствени мощности и тяхното развитие.За съществуващ бизнес опишете производствените мощности, включително производствени и административни помещения, складове и площадки, специално оборудване, машини и други производствени активи, налични в компанията. Посочете как и кога ще бъде придобит допълнителен капацитет. Обърнете внимание дали планирате да закупите или наемете оборудване и съоръжения (нови или използвани), колко ще струва, кога планирате да го направите и какъв процент от средствата, получени от чуждестранния партньор, ще отидат за тези цели. Посочете вашите нужди от оборудване за следващите три години. Обяснете как и кога през следващите три години планирате да разширите помещенията и да увеличите капацитета на оборудването, за да увеличите продажбите, каква ще бъде цената на всичко това.

Стратегия на доставките и производствен план.Опишете целия производствен процес, решенията за подизпълнители за части и компоненти. Валидирайте тези решения по отношение на разходите за инвентар, трудови умения, размери на продуктовите партиди и т.н. Идентифицирайте най-вероятните подизпълнители и доставчици и опишете тяхната надеждност. Подгответе производствени планове с информация за разходите до производството за нивата на продажбите, разбити по използвани материали, труд, закупени компоненти и производствени разходи; показват необходимите нива на запаси като функция на различни нива на продажби. Опишете подхода към контрола на качеството, производството и управлението на инвентара и обяснете как процедурите за проверка и системата за контрол на качеството ще сведат до минимум процента на дефекти.

Държавно-правно регулиране.Избройте всички правителствени, местни или чуждестранни разпоредби, засягащи вашия бизнес, включително закони, лицензи, зони с ограничен достъп, местни или национални изисквания за регистрация и т.н. Отбележете всички разпоредби, които могат да повлияят на естеството и времето на отваряне или управление на вашата компания (проект).

Препоръчително е да завършите този раздел, като отговорите на три важни въпроса и след това попълните Таблица 1.

Наличие на съвременни технологии

Разходи за получаване на технология

Характеристики на производствената база

маса 1Разходи по производствена база по години

План за научноизследователска и развойна дейност и инженерно развитие на продукта.Необходимо е да се разгледат достатъчно подробно въпросите, свързани с техническото развитие на продукта. Често се случва времето и разходите, необходими за това, да бъдат подценени. Такива дейности по разработване на продукти могат да включват: инженерна работа, необходима за трансформиране на лабораторен прототип в краен продукт; разработване на специално оборудване; дизайнерска работа, за да направи продукта по-привлекателен за потребителя и др.

Структурата на раздела е следната.

Сегашно състояние.Трябва да опишете текущото състояние на всеки продукт или услуга и да обясните какво още трябва да се направи, за да бъде пуснат на пазара. Полезно е да посочите какви умения притежава или трябва да притежава фирмата, за да изпълнява тези задачи. Ако е възможно, клиентите или крайните потребители, които участват в разработването и тестването на продукти и услуги, трябва да бъдат изброени. Трябва да бъдат посочени текущите резултати от тези тестове и кога се очаква да бъде получен готовият продукт.

Проблеми и риск.Подчертайте всички основни забелязани проблеми в дизайна на продукта в процес на разработка и подходите за разрешаването им. Оценете потенциалното въздействие на тези проблеми върху разходите за разработване на продукта и времето за пускане на пазара.

Продуктови подобрения и нови продукти.В допълнение към описанието на разработките и оригиналните продукти, включете подобрения, планирани за поддържане на тяхната конкурентоспособност и усилия за създаване на нови продукти и услуги, които могат да бъдат предложени на същата група клиенти. Посочете потребителите, които участват в тези разработки и тяхното мнение за перспективите на последните.

Разноски.Предоставете оценка на разходите за научноизследователска и развойна дейност, включително заплати, разходи за материали и т.н. Имайте предвид, че подценяването на тази оценка може да повлияе на очакваните печалби, като ги намали с 15-30%.

Имуществени въпроси.Посочете всички патенти, търговски марки, авторски права, които притежавате или планирате да придобиете. Опишете всички договори или споразумения, които ви дават изключителни права или права на собственост върху

развитие или изобретение. Опишете въздействието на всички неразрешени проблеми или съществуващи проблеми, като например спорове относно собствеността върху конкурентното предимство, което имате.

Пример за производствен план

Етапи на създаване на ново производство.Производствената стратегия е насочена към създаване на производствен капацитет за ______ и производство на следната гама от продукти в съответствие с динамиката на търсенето на отделните им видове. При разработването на производствена стратегия АД "_____" разгледа няколко варианта за организиране на производствените етапи.

Описание на суровините.За преработка предприятието осигурява използването на суровини (таблици 2. и 3.), доставени от _____ (посочете източниците на суровини).

таблица 2Описание на суровините

Етапи на изграждане на предприятието.

Етап 1.Строителство _____ (посочете наименованието на обектите, които се очаква да бъдат построени на този етап)

Етап 2.Строителство _____ (посочете името на обектите, които се очаква да бъдат построени на този етап)

Дейностите (видовете работа), които обхващат първия и втория етап на строителството, могат да бъдат комбинирани в един документ, наречен „План за подготовка на производството“ (Таблица 4).

Продуктов баланс.Обобщеният баланс на продуктите, получени след пълното завършване на строителството и въвеждането на предприятието до проектния капацитет, се съставя във формата, дадена в табл. 5.

Външен транспорт.Продукцията на компанията ще се транспортира с железопътен и автомобилен транспорт. Предприятието се намира в _____ област, област на разстояние... км от жп линия _____ (име на линията).

Характеристиките на железопътната линия и прогнозните обеми на движение са дадени в табл. 6. и 7.

Таблица 4Предварителен производствен план

събития	2000 г	2001 г		2003 г	2004 г	Обща сума
Разработване на проекта
Подготовка на строителната площадка
Изграждане на пътища за достъп, мобилни и жп линии, електроцентрали
СМР от нулевия цикъл на първия етап от строителството
Строителство на административни и битови сгради, ремонтни работилници
Изграждане на железопътни и пътни надлези
Поставяне на поръчки за монтаж на оборудване от първи и втори етап
Пускане в експлоатация по инсталиране на оборудване от първи етап
Монтаж на оборудване на първи етап
СМР за монтаж на оборудване втори етап
Пускане в експлоатация по монтаж на оборудване от втори етап
Озеленяване
Обучение на персонала.
Неочаквани разходи

Таблица 5 Продуктов баланс

Вид на продукта	хиляди тона	%
Обща сума

Таблица 6 Характеристики на железопътната линия

• Характеристики на железопътната линия
• Брой основни пътеки
• Тип тяга
• Норма за товарен влак, t
• Обем на трафика, двойки влакове на ден:
  товари
  пътник

Таблица 7 Прогнозни обеми на железопътния транспорт

За приемане и изпращане на стоки се предвижда изграждането на гара _____ (посочете името), състояща се от приемни и заминаващи коловози с полезна дължина... m, изпускателен коловоз с дължина... m, a гара и други сгради и съоръжения за обработка на автомобили.

Организационен план

Бизнес графикът е необходима част от бизнес плана. Той записва графика на ключовите действия (разработване на продукта и неговия производствен процес, анализ на пазара, разработване на програма за продажби). Трябва да бъдат посочени и най-важните частни задачи и критични събития, които определят успеха на бизнеса. Списъкът с такива събития включва: завършване на дизайна; представяне на продукти на изложения; поръчване на суровини, материали и компоненти в количества, необходими за организиране на планирания производствен обем; стартиране на производството; получаване на първата поръчка; първа продажба; плащане на първите сметки. Изготвянето на бизнес график ви позволява да контролирате ключовите точки на бизнеса, да предвиждате и коригирате всички възникнали неуспехи, за да намалите възможните рискове.

Добре написаният бизнес график демонстрира пред чуждестранен партньор професионализма на мениджърския екип. Предприемачите са склонни да подценяват времето, необходимо за изпълнение на различни задачи, така че се опитайте да бъдете реалисти. Покажете на графиката събитията, които са решаващи за успеха на вашия бизнес:

създаване на фирма;

завършване на НИРД;

създаване на прототип на продукт;

постигане на договорености с търговски представители;

достъп до търговски изложения на продукти;

подписване на договори с търговци на едро;

поръчване на материали в количества, необходими за производството на първите партиди;

стартиране на производството;

получаване на първи поръчки;

доставка на първите партиди стоки;

получаване на първите плащания и постъпления по сметката. На графиката покажете колко време минава от момента на закупуване на суровини до получаване на парични постъпления за всеки произведен продукт или услуга; как се променя броят на управленския и производствения персонал, процесът на придобиване или изграждане на сгради, конструкции и оборудване продължава с развитието на бизнеса.

Попълването на таблицата ще ви помогне да развиете този раздел от бизнес плана. 1.

Маркирайте ключови области на дейност. Направете списък с дейности, които са жизненоважни за вашия бизнес.

Определете началната дата за всяка работа. За да направите това, помислете за мястото на тази работа в общия работен план.

Определете датата на завършване на всяка работа.

Идентифицирайте отговорниците за всяка ключова област на дейност; необходимо е за всяка област да отговаря по един човек.

Обсъдете възможните смущения в графика и стъпките за коригирането им.

Обсъдете въздействието на отклоненията в графика върху потенциалната жизнеспособност на бизнеса, който се предприема.

Организационната структура на управлението на бизнеса, личните характеристики и квалификацията на персонала, формите на правно и банково обслужване - всичко това са ключови моменти, особено в малкия бизнес, за успеха на бизнеса като цяло. Характеристика на малкия бизнес е, че в организационен план формалната структура на фирмата може да се съчетае в максимална степен със специфичните характеристики и изисквания към ключовия персонал.

При формирането на управленска структура е необходимо да се помни, че най-съществената разлика между създаването на организационна структура и разработването на технически решения е в решаващата роля на човешкия фактор на всички етапи от дейността. Индивидуалните и групови интереси, опит и традиции, квалификация и социално-психологически характеристики на ръководителите и специалистите трябва да се вземат предвид в ранните етапи на подготовка на структурата на проекта.

Таблица 1 Критични събития от бизнес плана

Ако предприятието е малко, тогава участието на ключови служители и специалисти в творческия процес на формиране на управленска структура е ключът към ефективната работа на екипа.

Известни са типични организационни структури за управление: линейна, линейно-щабна, функционална, програмно-целева, матрична. При формирането на организационната структура на малък екип е важно да се обърне внимание на основните принципи на ефективните управленски структури: оптимално разпределение на отговорностите, информационна сигурност на мениджъра, заинтересованост на изпълнителя в резултата, наличие на контрол и, накрая, единство на командването. Тук е уместно да си припомним известния афоризъм: „Тяло с две глави е чудовище“.

В малък бизнес се препоръчва да се създаде ефективна организационна структура за конкретен екип. Трябва да се помни, че работата на персонала на компанията е успешна само когато интересите на производството, способностите и интересите на служителя са координирани.

Най-често срещаните два подхода за организиране на управлението на персонала са американският и японският. Американският се основава на индивидуално вземане на решения и индивидуална отговорност, специализация, сравнително бърза оценка и повишаване в ранговете и наемане на служител за определен период от време. Японският подход се характеризира с колективно вземане на решения и колективна отговорност, неспециализирани дейности, бавно повишение и наемане на работници през целия живот.

При подбора на служители и по-нататъшната работа с тях посочените списъци с характеристики трябва да бъдат трансформирани и допълнени, като се вземат предвид спецификата на собствения бизнес и специфичните видове работа, тъй като всеки от тях ще има пряко влияние върху позицията и доходите на компания.

Бизнес планът трябва да отразява политиката за ключовия персонал и да идентифицира начини за промяна на квалификацията. Специални изисквания се налагат към квалификацията за работа на външния пазар.

Накрая е необходимо да се посочи формата на правни услуги за бизнеса. Правната защита често е от решаващо значение за успеха. Помислете и за въпроса с консултантите и референтите.

Ефективен екип.Тази част от организационния план включва описание на управленската структура на компанията, разпределението на ролите между основните членове на управленския екип и тяхното взаимодействие помежду си. Инвеститорите и чуждестранните партньори биха искали да видят управленски екип, в който да бъдат равностойно представени както административните умения, така и уменията във финансовия мениджмънт, маркетинга и производството. Поради това е необходимо да се отрази историята на основателите, опитът в областта, задълженията и отговорностите, стимулите и ресурсите, с които разполага компанията.

Организационна структура. Избройте ключовите управленски позиции във фирмата и назовете хората, които ще ги заемат (организационна схема е полезна). Ако не е възможно да запълните всички позиции със служители, без да увеличите прекомерно режийните разходи, тогава обяснете как и от кого ще се изпълняват техните функции (използване на работници на непълно работно време, консултанти или комбиниране на функции). Предоставете примери за ключови членове на мениджърския екип, които работят успешно заедно, за да демонстрират как уменията и опитът на всеки се допълват и създават ефективен мениджърски екип.

Главните мениджъри на фирмата. Опишете правата и отговорностите на всеки член на управленския екип: кой каква работа върши; кой на кого е подчинен; който взема крайните решения. За всеки мениджър изгответе подробна автобиография, която е необходима като илюстрация на бизнес качества и постигнати резултати в управлението, показващи способността му да се справя с бъдещи отговорности. Резюмето се състои от следните основни части:

Име и фамилия на управителя. Бизнес и домашни адреси. Служебни и домашни телефонни номера.

Кратко описание (посочете възрастта, способностите, интересите и квалификацията на кандидата, мотивите за предприемаческа дейност, дали е подходящ по здравословни причини да работи на тази позиция).

Трудов опит (започнете с последното си работно място и ги избройте в обратен ред; отбележете дали имате опит в тази област на бизнеса или управленски умения).

Образование (започнете списъка с последното учебно заведение, което кандидатът е завършил и ги избройте в обратен ред).

Проблеми с възнаграждението на ръководителите и собствеността. Посочете заплатата на всеки член на мениджърския екип, като я сравните с това, което са получавали на последната си работа. Общата практика в чужбина е, че в началния етап на работа на предприятието неговите мениджъри се задоволяват със скромен размер на възнаграждението - на нивото на предишното място на работа и по-ниско.

Ако компанията е планирана като акционерно дружество, отбележете колко акции притежават нейните мениджъри и колко собствен капитал са инвестирали в бизнеса.

Други инвеститори. Опишете другите инвеститори на фирмата, броя и процента на акциите, които притежават, датата на придобиване и цената на акция.

Наемане, други споразумения за опции и системи за бонуси. Посочете съществуващите или предложените условия за работа на ключови служители. Идентифицирайте всички ограничения върху придобиването на акции и инвестирането на капитал, които ще повлияят на разпределението на собствеността/Обобщете всички подходи за разпределение на акционерния капитал, съществуващи и планирани, които са важни за ключовия персонал и служители. Представете си планираната система от опции и бонус плащания.

Борд на директорите. Посочете решението на фирмата относно размера и структурата на борда на директорите. Наименувайте предложените членове и накратко опишете техния принос към фирмата.

Други акционери. Избройте останалите акционери, техните права и задължения и предоставете писмени гаранции (ако има такива).

Професионални съветници и услуги. Това е счетоводител, адвокат, банкер, застрахователен агент или брокер, от чиито услуги се нуждаят всички фирми, независимо от техния размер.

Запомнете: банкерът може да бъде най-полезен за вас поради естеството на дейността си. Банките търгуват с информация, както и с кредити и разполагат с обширна информация за компаниите.

Избройте имената и организациите на вашите одиторски, рекламни, правни и банкови съветници.

Не забравяйте, че според множество проучвания на факторите, които допринасят за провала на малките фирми, 98% от провалите се обясняват с непрофесионално управление и 2% с причини извън контрола на фирмите.

Това обстоятелство трябва да се вземе предвид в бизнес плана. Ако подавате финансово заявление, трябва да се уверите, че потенциалният спонсор е наясно със стъпките, които са предприети или се предприемат за коригиране на грешки, допуснати от вас или вашите мениджъри. Ако изготвяте план за себе си, тогава този раздел трябва да подчертае силните и слабите страни на управлението. Списъкът с често срещани причини за фалит (%) може да служи като ориентир:

некомпетентност на ръководството - 45

липса на опит в производството на тази гама продукти - 9

липса на управленски опит - 18

тесен професионализъм - 20

неизпълнение на задължения - 3

• природни бедствия - 1

Няма противоотрова срещу некомпетентността, но има две надеждни средства за защита срещу тесния професионализъм или неопитност: придобийте необходимия опит сами, намерете партньор или наемете някой, който го има.

Фалитът поради последните две причини почти винаги може да бъде избегнат. Например застраховката ще защити компанията от загуби, свързани с измама или природни бедствия.

Персонал.Управлението на човешките ресурси е сложен проблем, с който не всеки може да се справи. Следователно можете да наемете специалист, който би могъл да ви помогне да коригирате грешките в системата за управление, наемане и обучение, както и да ви научи как да управлявате персонала. Първоначално това може да изглежда скъпо, но разходите, направени в резултат на лошо наемане, могат да имат катастрофални последици.

Управлението на персонала, както всяко управление, изисква внимателно планиране. Ето няколко проблема с човешките ресурси, върху които да помислите:

Колко души ви трябват сега? Скоро? След 5 години?

Какви специалисти имате нужда? съществуват ли те Където?

При какви условия - на пълно или на непълно работно време ще бъдат наети?

Как ще бъде възнаграден техният труд? Плоски заплати или почасово заплащане?

Какви допълнителни плащания са предвидени?

Ще се плаща ли извънреден труд?

Ще участвате ли в обучението на персонала? Ако е така, колко ще струва на компанията?

Не забравяйте обаче, че цената на обучението може да бъде неприятна изненада. Наемането на допълнителни работници трябва да се прибягва само ако това ще увеличи рентабилността на компанията. Ето защо, преди да наемете нови хора, помислете дали наистина са необходими.

Като цяло този раздел от бизнес плана може да бъде представен по следния начин.

Нужди от ключови работници.

Назовете видовете работа, които ще ви трябват в близко бъдеще. o Посочете необходимите квалификации за тези видове работа.

Идентифицирайте ключов персонал, включително тези, които отговарят за операциите на външния пазар. o Посочете дали ключови служители имат опит в областта на външноикономическите връзки.

Квалификационна матрица за видовете работа (Таблица 2).

Посочете имената на ключови служители, отговорни за идентифицираните видове работа. Отбележете с "x" онези работни места, които ще им бъдат възложени.

Ако ред от матрицата е празен, тогава в последната колона се прави съответна маркировка. В този случай ще ви трябва подходящ служител.

Таблица 2 Квалификационна матрица по видове работа

Кадрова политика.

Очертайте перспективите за развитие на различните видове работа и съответната политика за ключовия персонал.

Квалификационна матрица на персонала за работа на външния пазар (Таблица 3).

Целта на тази стъпка е проверка за установяване на съответствието на съществуващата квалификация на персонала с изискванията към тях при навлизане на фирмата на външния пазар. Ако вашата компания има служител с подходяща квалификация, маркирайте пресечната точка с колоната „достатъчно знания“. В противен случай поставете различен знак на пресечната точка с една от следващите колони в зависимост от това дали е необходимо да се подобри съществуващата квалификация или да се получи такава квалификация в пълен размер.

Таблица 3 Квалификационна матрица за работа на външния пазар

Начини за повишаване на квалификацията.

За всяка област (ред от матрицата), за която съществуващите квалификации са недостатъчни, посочете начини за тяхното допълване (компенсиране).

Формуляр за правна услуга за вашия случай.

Посочете дали ще използвате услугите на адвокатски кантори или ще създадете собствена правна служба.

Фокус и ефективност на проекта

Понятие за ефективност и методи за оценка.Думата "ефективност" произлиза от латинското "effectus", което означава изпълнение, резултат или следствие от всяко действие, получения ефект. Но за разлика от ефекта, който се свързва с абсолютни стойности, ефективността предполага сравнителна оценка.

Необходимостта от оценка на икономическата ефективност е свързана с проблема за неизбежността от многото възможни варианти за използване на ограничените ресурси да се избере най-добрият, който дава максимален резултат. Рационалното поведение се състои в стремеж към увеличаване на разликата между получените резултати и разходите.

Резултатите и разходите са ключови понятия на икономиката и според академик В.В. Новожилов, „няма по-сериозна грешка в икономическите разсъждения от смесването на приходите с разходите, резултата с разходите“, и например немската теория за финансирането на предприятията изисква ясно разграничение дори между такива синоними като:

резултати, пристигания, разписки
И
разходи, разходи, плащания.

Всяка от тези взаимосвързани категории се използва за конкретни цели:

Разноскиса свързани с прехвърлянето на цената на ресурсите към готовите продукти, отразяват се в тяхната себестойност и служат като насока за ценообразуване.

Приходи (приходи) и разходи- това са позиции в отчета за печалбата и загубата и са важни за изчисляване и наблюдение на данъчни плащания. Концепцията за разход се използва за детайлизиране на разходите, както и за обозначаване на някои специални разходи, които не са разходите за производство и продажба на продукти (не са свързани с основната дейност на предприятието, свързани с движението на имущество, извън продажбите и т.н.).

Резултат от производствените дейности- това са приходи от продажба на продукти, готови продукти в склада, незавършено производство, оборудване от собствено производство. За тези позиции резултатът е идентичен с дохода, но с получаването на средства резултатът обикновено не съвпада количествено поради отложени плащания.

Плащания и разписки(изходящи и входящи потоци на средства) - основните понятия на динамичния анализ на ефективността на инвестициите.

Определението за ефективност се основава на концепцията сравнително предимство- предимства при използването на едни ресурси пред други, което осигурява най-голямо задоволяване на потребностите и максимална възвращаемост на инвестициите. Преследването на сравнително предимство означава отказ от нещо по-малко ценно за нещо по-ценно, а степента на полезност отразява алтернативни разходи. Така ефективността в производството може да се разбира като връзката между стойността на произведеното и стойността на загубените алтернативни възможности.

Икономическа ефективност на проектаот гледна точка на привлекателността на този инвестиционен вариант обикновено се оценява в сравнение с най-простата алтернативна възможност за поставяне на наличните финансови ресурси срещу лихва в ценни книжа, банки и др. За да се оценят алтернативните разходи или пропуснати ползи, пропуснати ползи, използва се среднопретеглена възвръщаемост на финансовите инструменти - десетичната ставка i .

Методиоценките на икономическата ефективност на инвестициите се разделят на:

статичен и

динамичен.

А. Статични методи- най-малко трудоемък, опростен. Обхватът на изчисленията е ограничен до един период - предполага се, че разходите и резултатите за всеки период са идентични. Обхватът на приложение на статичните методи е вземането на решение за закупуване на определена машина, оборудване, производствена линия, подмяна на износеното оборудване. Първоначалният параметър за икономически изчисления е производителността и мощността на оборудването.

Статичните методи за оценка на икономическата ефективност включват методи за сравняване на разходите, печалбите, рентабилността и периода на изплащане. Ограничението на тези методи е, че изчисленията не отчитат фактора време - несъответствието в паричните суми, получени или платени в различни моменти от време.

Така, статично сравнение на разходите, се използва, когато може да се постигне един и същ резултат с различни инвестиции.

Изчислението се извършва по формулата: S = C+ K/n + i x K/2,

където S са общите икономически разходи за даден период, ден. единици;

C - текущи разходи (без амортизация), ден. единици;

К - еднократни разходи, ден. единици; n е броят на периодите на експлоатация, години;

i - лихвен процент в десетична форма.

Общите икономически разходи са равни на сумата от явните разходи - текущи, включително амортизационните разходи K/n, и алтернативните разходи под формата на пропуснати лихви върху средния размер на инвестирания капитал i x K/2

Статични критерииизборът на най-ефективния вариант за инвестиция са:

минимални общи икономически разходи,

максимална печалба и доходност,

кратък период на изплащане.

Относителен показател доходностви позволява да сравнявате проекти от различни мащаби един с друг, както и с рентабилността на други видове дейности и финансови инструменти. Препоръчително е да инвестирате, когато доходността на този вариант е поне по-голяма от банковата лихва по депозитите.

Статично период на изплащанепоказва броя на годините, в които инвестираният капитал ще се изплати чрез печалба. Този критерий отразява риска на инвестицията. Рискът е, че изчисленията използват първоначални данни, базирани на текущата ситуация. Ситуацията се променя с времето, така че колкото по-кратък е периодът на изплащане, толкова по-малко вероятно е да има грешни изчисления при планирането.

За правилното сравняване на опциите е необходимо да се осигури тяхната сравнимост по фактори:

обем на продукцията - за варианти на оборудване с различна производителност се изчисляват единичните разходи (за 1 тон, стандартен час, 100 км и др.);

качество на продукта - отчита се в цените и се съпоставят очакваните печалби;

време - инвестиционни проекти с различна продължителност, входящи и изходящи потоци на средства по различно време могат да бъдат сравнени с помощта на динамични методи за оценка на икономическата ефективност.

Б. Динамични методи за оценка на представянетосе използват, когато обемът на производството, приходите, разходите и други компоненти на входящите и изходящите потоци на средства се променят от период на период - например при създаване на предприятие, когато диапазонът на планиране не може да бъде ограничен до един период.

Рискове и гаранции

Оценка на риска.Концепцията за риск, неговата оценка, прогнозиране и дори управлението му е нещо непознато за нашите предприемачи, въпреки че ежедневните им дейности са свързани с ниво на риск, при което всеки западен предприемач не би се захванал с бизнеса. За големи проекти е необходимо задълбочено изчисляване на рисковете с помощта на теория на вероятностите. За по-малки проекти е достатъчен анализ на риска с помощта на чисто експертни методи. Основното тук не е сложността на изчисленията или точността на изчисленията на вероятностите за провал, а способността на авторите на бизнес плана да идентифицират предварително всички видове рискове, които могат да срещнат, източниците на тези рискове и момента на тяхното възникване. След идентифициране на рисковете е необходимо да се разработят мерки за тяхното намаляване и минимизиране на загубите, които могат да причинят. Колкото по-дълбоко работите върху този проблем, толкова по-голямо е доверието на потенциалните партньори и инвеститори във вас. Те вярват не на този, който оптимистично твърди, че неговият бизнес е печеливш, а на този, който е в състояние да предвиди проблемите предварително и да обясни как ще излезе от трудна ситуация.

Възможността за възникване на риск, за съжаление, е много голяма: това могат да бъдат промени в данъчните разпоредби и колебания в обменните курсове и т.н. От вас се изисква поне приблизително да определите кои рискове са най-вероятни и колко могат да струват. Знаейки това, ще можете да отговорите на въпроса: как да намалите рисковете и загубите? Този отговор трябва да се състои от два раздела: в първия посочвате организационни мерки за предотвратяване на риска, във втория - вашата програма за застраховане на риска. Например, ако има вероятност от прекъсване на графика за железопътен транспорт на материали и компоненти, можете да разработите алтернативна програма за транспортиране на необходимите продукти с въздушен или автомобилен транспорт.

Що се отнася до застраховането, темата за разговор тук е толкова обширна, че ще я засегнем само накратко. За съжаление в Русия осигурителната система е изключително слабо развита. Това учудва нашите чуждестранни колеги, които са свикнали да застраховат всяка своя стъпка: от закупуване на оборудване до осигуряване на валутни средства поради спекулативни колебания на валутните курсове.

Откритото и честно обсъждане на този въпрос в бизнес план, първо, ви характеризира добре като предприемач, и второ, показва, че проявявате известна загриженост за средствата, които ще получите от вашия партньор. По-конкретно, трябва да обосновете всички предположения, които сте направили при разработването на вашия бизнес план и риска, включен в тях.

Помислете за проблеми като:

рискът да похарчите всичките си пари, преди да получите поръчка за продукта;

риск от намаляване на цената поради действия на конкуренти;

възможни тенденции в развитието на индустрията;

риск от превишаване на планираните нива

разходи за разработване на продукти и производство;

непостигане на целевия обем на продажбите;

нарушаване на графика за развитие на продукта;

затруднения при доставката на суровини и компоненти;

трудности при получаване на банков заем;

рискът да останете без пари след масивно получаване на поръчки.

Трябва да се отбележи кои от потенциалните проблеми са критични за успеха на предприятието и да опишете плановете си за минимизиране на въздействието на неблагоприятните фактори.

Различните сфери на бизнеса се характеризират с различни нива на риск. Диаграмата на този раздел е следната.

Рискът от търговски провал за вашия бизнес зависи от следните фактори.

Дали вашият бизнес е в утвърдена област на предприемачеството, нововъзникваща област или по-нова, неизползвана област?

Във вашата област на предприемачество вашият бизнес класифициран ли е като предприятие с висок среден или нисък риск?

Степента на сигурност за получаване и продажба на продукта.

Посочете вероятността за технически успех при получаването на продукта.

Определете дела на вида на продадения продукт от общия обем на продуктите, предназначени за продажба.

Рентабилността на вашия бизнес, като се вземе предвид рискът.

Посочете прогнозираната нетна печалба (тези данни са налични в раздела „Финансов план“).

Посочете общите разходи и изчислете нивото на рентабилност въз основа на оптимистични и песимистични показатели.

Специфични видове рискове за вашия бизнес.

• Избройте най-значимите видове риск, които можете да срещнете в бизнеса и които е препоръчително да застраховате (унищожаване, кражба или повреда на стоки по време на транспортиране; неизпълнение на задълженията на подизпълнителите).

Избройте най-значимите видове риск, които са независими от застраховането и изискват използването на специални методи за намаляване на негативните последици (свързани с грешен избор на проект и колебания в пазарните условия, промени в цените и търсенето; търговски риск; финансов риск; управленски риск грешки, социална нестабилност и др.).

Мерки за намаляване на щетите, свързани с бизнес риска.

С кои застрахователни организации и компании планирате да се свържете?

Какви застрахователни договори и за какви суми планирате да сключите?

Възнамерявате ли да използвате хеджиране, за да намалите потенциалните щети?

Посочете мерки за незастрахователни видове риск.

Приложения към бизнес плана

Ако бизнесът е франчайзинг, моля, приложете съответното споразумение.

Копия от всички съответни договори.

Копия от бизнес договори.

Всеки договор, свързан с управление.

Копия от договори за поддръжка.

Списък на основните клиенти с посочване на годишните обеми на продажбите и техните условия.

Списък на основните доставчици с посочване на обемите на закупуване и техните условия.

Вашата кредитна карта и кредитна система.

Начини за придобиване на слава.

Годишен доклад.

Копия от застраховки.

Всички други съответни официални документи.

Изходни данни за разработване на бизнес план

Цел на проекта

Опишете проекта, за който се изисква финансиране:

Какъв продукт или услуга предлагате?

Как ще се използват парите? Ще отворите ли нов бизнес или ще разширите съществуващ?

Какво влияние ще има финансирането върху продажбите, производството и печалбите?

Какъв е най-големият риск при инвестиция в този проект?

Кратка информация за предприятието (фирмата)

Предоставете кратка информация за вашето предприятие (фирма):

Как и защо е създадено вашето предприятие (фирма)?

Кои са основните акционери? Какво правят? Има ли възможност за допълнително финансиране от настоящи акционери?

Вашето предприятие (фирма) някога било ли е държавно? Кога е приватизирана? Според какъв метод?

Какви постижения има вашето предприятие (компания) до момента?

Какви трудности стояха на пътя на предприятието (фирмата)? Как предприятието (фирмата) ги преодолява?

Главно управление на предприятието (фирмата)

Предоставете основна информация за ръководните служители на предприятието (фирмата), включително трите им имена, възраст и образование. Говорете за техния опит в индустрията и последните им постижения. Можете също да прикачите тяхната автобиография.

Предприятието (компанията) претърпя ли значителни организационни промени през последната година?

Какви умения липсват в управлението, от които се нуждае вашият проект?

Описание на продуктите (стоки или услуги)

Опишете продуктите (стоки или услуги), които предприятието (фирмата) произвежда. Избягвайте сложни технически термини, когато е възможно:

Опишете продукта (продукта или услугата) и дайте неговите характеристики.

Как се произвежда продуктът (стока или услуга)? Как се предоставя услугата?

Необичайно ли е или уникално? Защо?

Защо е необходим вашият продукт (продукт или услуга)?

Какви са възможностите за разширяване на производството в бъдеще?

Какви канали за продажба на продукти (стоки или услуги) използвате?

Има ли някакви големи екологични, данъчни или законови ограничения?

Какви патенти, разрешения и/или лицензи са необходими?

Какви помещения и оборудване притежава или наема предприятието (фирмата)?

Какво е техническото състояние на тези сгради и съоръжения?

Какво основно оборудване е необходимо за производството на продукт (стока или услуга)?

Какви допълнителни имоти и оборудване са необходими за изпълнение на целите на бизнес плана?

Доставчици

Какви суровини са необходими: материали; компоненти и закупени продукти (услуги на трети страни)?

Колко доставчици има предприятието (фирмата)? Къде се намират? Правите ли покупки в чужбина? В какво количество?

Имате ли проблеми с доставките? Как се контролират възможните несъответствия; Късна доставка и качество?

Какъв е обемът на производството? Това достатъчно ли е за в бъдеще?

Услуги по бизнес планиране и разработване на бизнес планове за всички региони на Украйна

Използването на съвременни електронни средства за комуникация, предоставящи текстови, гласови и видео комуникации през Интернет, ни позволява да предоставяме висококачествени услуги за бизнес планиране от разстояние, в цяла Украйнанезависимо от отдалечеността на инициатора на бизнес проекта. За инициатори на бизнес проекти, живеещи далеч от големите градове, ние разработваме бизнес планове със същото високо качество, както и за клиенти от мегаполиси. За да направите това, имате нужда само от компютър и достъп до интернет.

Име на услугата:

Бизнес планиране, професионално развитие, изготвяне на бизнес планове по стандартите на UNIDO

UNIDO(United Nations Industrial Development Organisation) е специализирана агенция на ООН (United Nations Industrial Development Organisation, UNIDO).UNIDO е международна организация, която разработва стратегии за икономическо развитие на страните с икономики в преход.

Име на алтернативна услуга:

Бизнес план и бизнес планиране; развитие, изготвяне на бизнес план по стандартите на UNIDO; професионално развитие, изготвяне на бизнес планове.

Съдържание на услугата:

развитие бизнес планобикновено включва следните задачи:

• Провеждане на пазарни проучвания на базата на отворени източници, експертни интервюта, теренни проучвания (при необходимост).
• Събиране на липсваща технико-икономическа информация, съответстваща на етапа на развитие на бизнес проекта.
• Извършване на технико-икономически изчисления на проекта по международния стандарт UNIDO.
• Моделиране на схемата за финансиране на бизнес проект.
• Оптимизиране на параметрите на бизнес проект за повишаване на неговата инвестиционна привлекателност.
• Подготовка на документи" Бизнес план„в съответствие с общоприетите изисквания.
• Ако е необходимо, представете бизнес проект на потенциални инвеститори.

В съответствие с международната методология на UNIDO, бизнес планът ще отразява следните КЛЮЧОВИ показатели:

1. График на инвестиционната фаза на проекта.
2. Инвестиционни разходи.
3. Производствена и търговска програма.
4. Текущи разходи за обща продукция:

• материални разходи;
• разходи за труд и социални осигуровки;
• поддръжка и ремонт на оборудване и превозни средства;
• административни разходи;
• общи бизнес режийни разходи;
• разходи за продажба

5. Структура на общите разходи по видове продукти.

6. Общо изискване за финансиране.

7. Изискване за оборотен капитал.

8. Анализ на рентабилността.

9. Анализ на инвестиционната ефективност.

10. Печалба по периоди и обща сума.

11. Нетни парични потоци по периоди и обща сума.

12. Източници и графици на финансиране:

• акционерен капитал;
• заеми;
• други източници на финансиране.

13. Анализ на риска и мерки за тяхното предотвратяване и осигуряване.

Структура на бизнес план по стандарт UNIDO.

1. Раздел бизнес план: Резюме.
2. Раздел бизнес план: Идеята на предложения проект.

2.1. Общи изходни данни и условия.

2.2. Описание на мостра на нов продукт.

2.3. Оценка на бизнес опита.

1. Раздел бизнес план: Оценка на пазара.

3.1. Описание на потребителите на новия продукт.

3.2. Оценяване на конкурентите.

3.3. Оценяване на вашите собствени силни и слаби страни в сравнение с конкурентите.

1. Раздел бизнес план: Маркетингов план.

4.1. Маркетингови цели.

4.2. Маркетингова стратегия.

4.3. Финансова подкрепа за маркетинговия план.

1. Раздел бизнес план: Производствен план.

5.1. Производител на нов продукт.

5.2. Наличност и необходим производствен капацитет.

5.3. Материални производствени фактори.

5.4. Описание на производствения процес.

1. Раздел бизнес план: Организационен план.

6.1. Организационна и правна форма на собственост на дружеството.

6.2. Организационна структура на фирмата.

6.3. Разпределение на задълженията.

6.4. Информация за партньори.

6.5. Описание на външната бизнес среда.

6.6. Трудови ресурси на фирмата.

6.7. Информация за членовете на ръководния екип.

1. Раздел бизнес план: Финансов план.

7.1. План за приходите и разходите.

7.2. План за парични постъпления и плащания.

7.3. Консолидиран баланс на активите и пасивите на дружеството.

7.4. График на рентабилност.

7.5. Стратегия на финансиране (източници на средства и тяхното използване).

7.6. Оценка на риска и застраховка.

Раздел бизнес план: Приложения

По време на разработката бизнес планвъв всеки формат, който нашата компания развиваинтерактивен бизнес модел на предприятието, който е инструмент за финансов анализбизнес плани източник за получаване на необходимите финансови показатели.

Параметри на софтуерния продукт "Интерактивен бизнес модел на предприятието":

• електронен документ във формат MS Excel;
• електронно копие на документа на CD в един екземпляр.

Параметри на документа „Бизнес план” и условия за изготвяне:

• отпечатан документ в едно копие (пълноцветен печат, на руски език);
• електронни копия на документи във формат PDF и MS Word по 1 екземпляр;
• общ обем – 30-50 страници от основния документ и Приложение 20-70 страници;
• шрифт - Arial, размер на шрифта - 11 пункта, междуредово разстояние - 1, формат А4;
• дизайн - под формата на брошура, стилизирана заглавна страница.

Фактори, влияещи върху срока и цената:

• Целта на разработването на бизнес план и мащабът на бизнес проекта.
• Необходимото количество събирана пазарна информация.
• Необходима „дълбочина” и вариативност на анализа.
• Сложността на технологията за производство на стоки и услуги.
• Обемът и качеството на информацията, достъпна за клиента.
• Участие на представители на клиента в процеса на бизнес планиране.
• Място на изпълнение на бизнес проекта.
• Етап на изпълнение на бизнес проект.
• Срок за изготвяне на бизнес план.

Нашите предимства:

• Богат практически опит в управлението и развитиетобизнес планове.
• Избор на оптимален метод за приготвяне за клиентабизнес план.
• Нашите бизнес плановеясно и обосновано.
• Нашите бизнес плановелесно за разбиране.
• Нашите бизнес плановепредставителен.
• Нашите бизнес плановеубедителен.