على الرغم من عدم وجود قالب رسمي يجب أن تمتثل له خطة العمل، فإن بعض المنظمات المشاركة في دعم الشركات المتنامية تتطلب استخدام معايير خطة العمل الدولية في روسيا. بالطبع، ليس من الضروري الالتزام الصارم بها، ولكن من المرغوب فيه للغاية إذا كان الطرف الذي يقف خلفه قرار أن تكون أو لا تكون في عملك يرغب في ذلك. تعود مسؤولية وضع هذه المعايير إلى منظمة الأمم المتحدة للتنمية الصناعية (اليونيدو)، مكتب الأمم المتحدة للتنمية الصناعية.

ملخص

ينبغي تقديم ملخص موجز لخطة العمل بأكملها. إنه يكمن، إلى حد ما، في نجاح المشروع بأكمله، لأنه أول ما يلفت انتباه المستثمرين والأطراف المعنية الأخرى. والمطلوب هنا هو المنطق والإقناع والمنهج الإعلاني، ويفضل أن يكون علمياً، أي مبنياً على الأدلة. يجب ألا يشغل هذا القسم أكثر من ورقة مقاس A4 واحدة - بحيث تكون جميع جوانب المشروع المقترح مرئية.

وصف الصناعة، وصف المؤسسة

يحتوي على معلومات حول الوضع في قطاع السوق حيث تخطط لبدء عمل تجاري. يجب أن يحدد حاضر الصناعة بأكبر قدر ممكن من الوضوح ويقدم توقعات للمستقبل. إنه يتضمن وصفًا للمؤسسة نفسها وأنشطتها ويبلغ بشكل عام عن المنتج وما هو ضروري للحصول عليه (المواد والموردين والقدرة الإنتاجية والقاعدة المالية) وما إلى ذلك.

وصف المنتجات (الخدمات)

عرض تقديمي كامل للمنتج المنتج (الخدمات المقدمة). من الممكن تقديم نماذج أولية. تحديد المستهلكين المحتملين، ونطاق التطبيق والخصائص المختلفة لمنتجك (سعر التكلفة، والود البيئي، وما إلى ذلك) لن يكون من الخطأ الإشارة إلى الفترة الزمنية التي ستكون مطلوبة لبدء المشروع والأحجام المخططة.

المبيعات والتسويق

تفاصيل عن سوق المبيعات، حول المستهلكين المحتملين وخطط جذبهم، حول الطبقات الاجتماعية المهتمة بالمنتج. تحتاج هنا أيضًا إلى الإجابة على مدى جودة التفكير في المنتج (الخدمة) فيما يتعلق باحتياجات العملاء ومدى قدرتها التنافسية، وما هي آفاق التطوير. هل هناك أي عيوب؟

خطة الإنتاج

أنه يحتوي على حسابات تكاليف الإنتاج وتكاليف المنتج والجوانب الأخرى للمبيعات والأرباح. كما يصف حالة الإنتاج في هذه المرحلة والخطوات اللازمة لتحديثه.

الخطة التنظيمية

مخصص بالكامل للموارد البشرية، والتي غالبًا ما تكون العمود الفقري للعمل بأكمله. قائمة كاملة بأقسام الشركة وعدد الموظفين ومعلومات مفصلة عن الإدارة. حسابات الرواتب.

خطة مالية

ليست هناك حاجة إلى شرح مفصل. يشمل كافة الحسابات المالية للمنتجات والمؤسسات والأرباح والمخاطر.

تحليل كفاءة المؤسسة

يتم تطوير خطة عمل اليونيدو إذا لم يستخدم رجل الأعمال الأموال المقترضة من Sberbank وRosselkhozbank لتطوير أعماله، ولكنه يريد استخدام خدمات مستثمرين آخرين أو بنوك أخرى.

اعتمدت منظمة الأمم المتحدة للتنمية الصناعية (اليونيدو) معايير مصممة لتعزيز تنمية الأعمال التجارية الدولية الصناعية والتعاون فيها.

لتعزيز موقفك في السوق الروسية أو الدولية، عليك أن تعرف بوضوح المبادئ والقواعد التي ينص عليها القانون. ستكون هناك حاجة إلى معرفة أكبر بالقانون والهيكل الاقتصادي والسوقي والتسعير.

لسنوات عديدة، شارك المتخصصون في شركتنا بنشاط في تطوير وإعداد خطط أعمال اليونيدو. إن الخبرة المتراكمة وقاعدة المعرفة الكبيرة في مختلف مجالات الاقتصاد وأبحاث التسويق والتشريعات الدولية والروسية تسمح لنا بتنفيذ التخطيط الفعال.

يجب أن يتوافق هيكل أقسام خطة عمل اليونيدو ومحتواها الدلالي بشكل واضح مع المعايير المقبولة:

1. ملخص

فهو يحتوي على معلومات عامة عن المشروع، ومعلومات مختصرة عن شروط القرض، وضمانات العائد، وحجم الاستثمار.

2. الفكرة الرئيسية للمشروع

من الضروري تقديم معلومات كاملة عن الشركة والصناعة. يتم تجميع وصف تفصيلي لآفاق تطويرها. يتم توفير حسابات مفصلة للمؤشرات المالية، ويتم وصف هيكل الشركة واتجاه أنشطتها والشراكات.

3. وصف السلع أو الخدمات

يتضمن القسم معلومات حول المنتجات أو الخدمات التي يقدمها رائد الأعمال والتي يدخل بها السوق. يتضمن ذلك اسم المنتج وخصائصه ونطاق تطبيقه وقدرته التنافسية والشهادات والتراخيص التي تتم دراستها.

4. تحليل السوق والتسويق

ينبغي وصف سوق المبيعات بالتفصيل. توفر هذه المجموعة من خطة عمل اليونيدو تحليلاً للمنافسين ونقاط القوة والضعف لديهم، وأبحاث التسويق، وآفاق التنمية.

5. خطة الإنتاج

تمت الإشارة إلى الموقع الجغرافي للشركة ومدى توفر خطوط النقل والاتصالات. يتم إجراء تحليل لتكوين الموظفين في المؤسسة وحجم الإنتاج. من الضروري الإشارة إلى حسابات الأجور والتكاليف الحالية للمواد الخام والإنتاج، وكذلك تقديم تقرير عن السلامة البيئية للشركة.

6. الخطة التنظيمية

يحتوي القسم على رسم تخطيطي تفصيلي لتنظيم موظفي الشركة والأقسام وموظفي الإدارة.

7. خطة مالية

يشار هنا إلى جميع الحسابات المالية لتكاليف الفترة التحضيرية الرئيسية ومدفوعات الضرائب، ويتم إعداد تقرير عن الدخل والنفقات وتحليل الأرباح والتدفقات النقدية والرصيد المتوقع.

8. تقييم فعالية المشروع

يتم توفير حساب كفاءة مؤسسة جديدة، فضلا عن تحليل الحساسية لمختلف العوامل.

9. الضمانات والمخاطر

يجب أن تشير في الكتلة إلى معلومات حول الاسترداد وإعادة الأموال. يتم إعطاء مكان خاص لتحليل المخاطر المحتملة.

10. التطبيقات

وينبغي استكمال خطة عمل اليونيدو بوثائق تسجيل المؤسسات والرسومات والرسوم البيانية والرسوم البيانية والحسابات. يجب إرفاق نتائج البحوث التسويقية والحسابات المالية والاقتصادية.

اليونيدو هي قسم من الأمم المتحدة تأسس عام 1966 لمكافحة الفقر. وقد طورت معايير خطط العمل التي تعزز الرخاء العالمي والتميز الصناعي، وتحفيز إنتاجية البلدان التي تمر بمرحلة انتقالية والاقتصادات النامية. تساعدهم المنظمة على التكيف مع ظروف البيئة الاقتصادية سريعة التغير وتقليص الفجوة مع القوى العالمية الرائدة. يسعى متخصصو المشاريع إلى خلق ظروف مزدهرة على قدم المساواة للناس في جميع أنحاء العالم.

محتويات خطة العمل الموحدة لليونيدو

وبعد التحليل المضني، تم استخلاص هيكل الخطة الأمثل لتطوير المؤسسة:

1. ملخص.
2. معلومات الشركة والصناعة.
3. معلومات عن السلع المنتجة أو الخدمات المقدمة.
4. التسويق والمبيعات.
5. خطة الإنتاج.
6. خطة تنظيم عملية العمل.
7. خطة مالية.
8. كفاءة المشروع.
9. المخاطر والضمانات للمؤسسة.
10. التطبيقات.

ملخص

توفر هذه الفقرة معلومات عامة حول الوثيقة. عندما يعرض المطورون أفكارهم على الممولين، فإنهم يشتركون في الخطة فقط إذا جذبت النقاط الرئيسية في السيرة الذاتية انتباههم. ومن الجدير تقديم معلومات حول مقدار الأموال المطلوبة لتنفيذ المشروع، والحديث عن شروط القرض، وضمانات السداد، وحجم الأموال المتاحة بالفعل، وما إلى ذلك. وسيتم توفير بيانات مفصلة عن هذه العناصر في أقسام أخرى. هناك يمكنك إثبات صحة الحسابات المقدمة.

بيانات الشركة والصناعة

أخبرنا عن شركتك أو منتجاتها أو خدماتها. كما أنها توفر الحجج لصالح آفاق العمل في الصناعة، وأهمية المؤشرات المالية، ووصف تكوين الموظفين وهيكل الإدارة. وسيكون من المفيد أن نذكر الشراكات القائمة.

معلومات عن السلع المنتجة أو الخدمات المقدمة

في هذا القسم يجدر إيلاء اهتمام وثيق لمنتجات الشركة. ومن المناسب إضافة الرسومات والصور الفوتوغرافية والعينات الطبيعية. إذا كان خط الإنتاج واسعا، فمن المفيد تقديم وصف منفصل لكل فئة. اتبع البنية التالية:

التسويق والمبيعات

من المهم أن تكون منتجاتك مطلوبة حقًا ومطلوبة في سوق مبيعات معينة. هنا سوف تحتاج إلى إقناع المستثمر بأن هذا هو الحال بالفعل. يمكن للمشترين أن يكونوا تجار جملة أو مستخدمين نهائيين.

إذا كنت تعتبر مؤسسة ما كمستهلك، فأنت بحاجة إلى وصف موقع العمل ومجال عمله. في حالة السكان، تتم الإشارة إلى الخصائص الاجتماعية والديموغرافية: الفئة العمرية، الجنس، الوضع في المجتمع.

بالإضافة إلى ذلك، تجدر الإشارة إلى السعر والخصائص الخارجية ومدة الصلاحية للمنتج نفسه. يحتوي هذا القسم على البنية التالية:

خطة الإنتاج

وهنا يجب حساب التكاليف المتغيرة والثابتة وحجم الإنتاج والتكلفة وتوفير المعلومات المتعلقة بقدرات المنظمة.
هيكل السلعة:

• موقع الشركة، وخطوط النقل والاتصالات؛
• مستوى تأهيل العمال، وتوافر التقنيات الحديثة في الإنتاج؛
• الحاجة إلى مساحة إضافية؛
• توفير الموظفين؛
• سلامة العمل، والود البيئي؛
• أحجام الإنتاج
• الأجور والنفقات الأخرى للموظفين المتخصصين؛
• المواد والمواد الخام.
• التكاليف الحالية والثابتة والمتغيرة.

خطة عملية العمل

يعتمد نجاح الشركة إلى حد كبير على الإدارة العليا. يجب أن يصف هذا الجزء إجراءات عمل المديرين وكبار المتخصصين، وهيكل المنظمة، وفترة إحياء المشروع، وطرق تحفيز الموظفين.

خطة مالية

يتم توفير حسابات التكاليف والتكاليف وتقديرات التكلفة. تم توضيح مصادر التدفقات المالية، ومرفق جدول بالتدفقات النقدية الواردة والصادرة.

وينبغي اتباع الهيكل التالي:

كفاءة المشروع

يتم استخلاص الاستنتاجات حول جدوى الخطة واتجاهها. يتم تحليل حساسية الشركة للبيئة الخارجية.

المخاطر والضمانات للمؤسسة

ومن المهم هنا طمأنة المستثمر بأنه سيحصل على فوائد مضمونة من استثماراته وسيتم إرجاع جميع الأموال المقترضة. إذا كان من الممكن حدوث قوة قاهرة أو مخاطر معينة، فمن الجدير بالذكر.

التطبيقات

في حالة عدم تناسب بعض تفاصيل المحتوى مع أحد الأقسام السابقة، يتم وضعها في نهاية المستند. يمكنك أيضًا تفريغ النقاط الرئيسية من الرسوم البيانية والجداول الواسعة.

عادةً ما تتضمن التطبيقات المعلومات التالية:

• معلومات مفصلة عن الشركة (رقم التسجيل، وما إلى ذلك)؛
• الرسومات وبيانات براءات الاختراع حول المنتج والصور الفوتوغرافية؛
• نتائج تحليل التسويق.
• رسم تخطيطي وصورة للمنظمة؛
• المواد الرسومية التي تصور الهيكل التنظيمي؛
• الرسوم البيانية والجداول مع الحسابات المالية والاقتصادية؛
• أعمال التشريعات والوثائق التنظيمية المستخدمة لتأكيد المخاطر.

من خلال وضع خطة عمل وفقًا لمعايير اليونيدو، ستتمكن من حساب جميع التفاصيل حتى أدق التفاصيل، والعثور على أكثر طرق التطوير ربحية وجذب المستثمرين المحتملين.

كيفية كتابة خطة عمل: فيديو

ملخص الفصل الأول

الفصل الثاني: الخلفية والفكرة الرئيسية للمشروع

الفصل 3 تحليل السوق واستراتيجية التسويق

الفصل الرابع المواد الخام واللوازم

الفصل الخامس الموقع وموقع البناء والتقييم البيئي

الفصل السادس التصميم الهندسي والتكنولوجيا

الفصل السابع تنظيم الإنتاج والتكاليف العامة

الفصل الثامن الموارد البشرية

الفصل التاسع التخطيط والتكلفة التقديرية لأعمال المشروع

الفصل العاشر التقييم المالي

الفصل 11 التحليل الاقتصادي للتكاليف والأرباح

ملخص، أو ملخص، لخطة العمل.عادة ما يتم إعداد هذا القسم بعد وضع الخطة بأكملها. إنه إعلان للمشروع ويجب كتابته بطريقة تثير اهتمام المستثمر أو الشريك المحتمل. يجب أن يوضح هذا القسم بشكل موجز وواضح ومقنع الأحكام الرئيسية للمشروع المقترح - ما الذي ستفعله المؤسسة التي تم إنشاؤها، وكم الأموال التي ستحتاج إلى استثمارها فيها، وما هو الطلب المتوقع على منتجاتها ولماذا يعتقد رائد الأعمال أن شركته سوف تنجح المؤسسة.

صفحة عنوان خطة العمل

• شركة
• عنوان
• تلكس، فاكس، هاتف
• في سرية تامة
• يرجى العودة إذا لم تكن مهتما بالمشروع
• اسم مختصر للمشروع (يصل إلى 20-30 حرفًا)
• اسم المشروع كاملا
• رئيس المؤسسة هاتف.
• أعدت المشروع، الهاتف.
• تاريخ بدء المشروع
• مدة المشروع
• الفترة الزمنية من التاريخ الذي تكون فيه بيانات المصدر ذات صلة، من تاريخ بدء المشروع، أشهر.
• تاريخ إعداد

يجب ألا تحتوي صفحة عنوان خطة العمل على تفاصيل غير ضرورية، بل يجب أن تكون موجزة وجذابة. من المهم جدًا إعطاء المشروع اسمًا مختصرًا، والذي يمكن أن يظهر بعد ذلك على اللافتة الخارجية للمؤسسة، وفي المواد الإعلانية، وعلى التغليف، وما إلى ذلك، وسيتناسب مع الشركة. يجب أن يتوافق الاسم الجيد مع مهنتك، ويشير إلى عملك أو موقعك، ويثير مشاعر إيجابية على صفحة عنوان خطة العمل، وربما لاحقًا أينما يلفت انتباه شخص يمكنه التأثير على مصير مساعيك.

يتم إعداد مذكرة سرية لتحذير الأشخاص الذين يراجعون خطة العمل بشأن سرية المعلومات الواردة فيها. قد تحتوي المذكرة على تذكير بأن الشخص الذي يقرأ خطة العمل يتحمل المسؤولية ويضمن عدم نشر المعلومات الواردة فيها دون موافقة مسبقة من المؤلف. ويمكن القول أنه يمنع نسخ خطة العمل بأكملها أو أجزائها الفردية لأي غرض من الأغراض، أو أنه يمنع نقلها إلى أطراف ثالثة. وقد يتضمن أيضًا شرطًا لإعادة خطة العمل إلى المؤلف إذا لم يكن مهتمًا بالاستثمار في تنفيذها.

ملخص خطة العمل

• شركة
• عنوان
• هاتف
• رئيس المؤسسة
• جوهر المشروع المقترح ومكان التنفيذ
• نتيجة تنفيذ المشروع
• التكلفة الإجمالية للمشروع
• الموارد المالية اللازمة (المجتذبة).
• فترة استرداد المشروع
• متوسط ​​الربح السنوي المتوقع
• الشكل والشروط المقترحة لمشاركة المستثمرين
• الضمانات الممكنة لعائد الاستثمار

تعد خطة العمل وثيقة ضخمة إلى حد ما وهي غير مقبولة على الإطلاق للتعارف الأولي للمستثمر بمشروعك، لأنه على الأرجح ستتصل بالأشخاص الذين تتدفق إليهم هذه المشاريع، وتحتاج إلى إقناعهم في بضع دقائق آفاق خطة عملك. ولذلك يوصى بتقديم المعلومات:

• الملخص (0.5-1 صفحة) - للإدارة العليا والطعون المكتوبة والإعلانات؛
• السيرة الذاتية (2-3 صفحات) - كمعلومات إضافية للتعرف على خطة العمل؛
• خطة العمل (15-50 صفحة بدون مرفقات) – لدراسة تفصيلية للمشروع من قبل المستثمرين المختصين والخبراء.

يجب كتابة الملخص بطريقة تمكن أولئك الذين يتعرفون لأول مرة على مشروعك من العثور على إجابات للأسئلة: من وماذا ولماذا ومتى وأين وكيف.

ملخص خطة العمل

• جوهر المشروع
• كفاءة المشروع
• معلومات الشركة
• فريق الإدارة
• خطة عمل
• التمويل
• خطط السداد
• العائد على ضمانات الاستثمار

خطة العمل مخصصة للمستثمرين المحتملين، الذين يمرون من خلالهم، كقاعدة عامة، أكثر من خطة عمل واحدة كل يوم. يريدون إجابات على الأسئلة التالية:

• ما هو جوهر مشروعك وفعاليته المحتملة؟
• من سينفذ المشروع وكيف؟
• ما هو المبلغ المالي الذي تطلبه ومصدر (مصادر) التمويل؟
• كيف ستعيده؟
• ما نوع ضمانات القرض التي يمكنك تقديمها؟

منذ الكلمات الأولى، يجب أن يكونوا مقتنعين بالكفاءة الاقتصادية وجدوى المشروع.

الشرط الرئيسي للسيرة الذاتية هو البساطة وإيجاز العرض، والحد الأدنى من المصطلحات الخاصة. يجب ألا يتجاوز الحجم 2-3 صفحات مطبوعة.

من الضروري تحقيق سيرة ذاتية لا تُنسى: يمكنك وضع رسم أو صورة للمنتج فيها.

وصف المؤسسة والصناعة

الغرض من أنشطة الشركة.في مجال الأعمال، المصطلح المعروف هو "بيان الغرض التجاري"، وهو ما يعني تحديد الأهداف الرئيسية. سوف تتفاجأ بمدى فائدة بيان غرض العمل هذا بالنسبة لك وكيف أنه سيبقيك دائمًا على المسار الصحيح. وتحقيق هدفك هو قوة دافعة هائلة. إذا كنت تعرف بالضبط ما تريد تحقيقه، فمن المرجح أن تحقق هدفك.

نموذج لبيان هدف العمل:

• تقديم خدمات النقل التجاري والخاص من الدرجة الأولى حصريًا باستخدام شاحنات مرسيدس.
• خلال عامين، كن رائدًا في عملك، وادخل قائمة أفضل شركات النقل التجاري في الدولة، وحقق أيضًا أعلى مستوى من الخدمات في سوقك المحلي.
• توفير ربح 40% على رأس المال المستثمر.
• في غضون 3 سنوات، قم بتوسيع نطاق الأعمال وزيادة عدد الشاحنات من اثنتين إلى عشرين شاحنة أصلية.

ستساعدك الأسئلة التالية في تحديد أهدافك العامة:

• ما هي أهدافك العامة الرئيسية؟
• ما هي الأهداف الرئيسية لعملك؟
• ما هي مجموعات الأهداف الشخصية والتجارية المقبولة والمرغوبة؟
• ما هي خططك للسنوات العشر القادمة؟
• ما هي خططك للسنوات الخمس القادمة؟
• ما هي خططك للعام القادم؟

يمكن اعتبار الأهداف بمثابة حالات مرغوبة ترغب في تحقيقها. أعلاه قمت بتحديد الأهداف العامة. والآن لا بد من الإشارة إلى أهداف محددة محددة تحدد المراحل المتوسطة في تحقيق الأهداف العامة، وتحدد أولوية الأهداف، وتوزيعها مع مرور الوقت. في هذه الحالة، قد تنشأ تناقضات بين الأهداف الفردية. من الممكن صيغ التسوية الاتفاق على الأهداف وتوضيح طرق تحقيقها ومعايير التقييم.

وهنا يمكنك التركيز على الأسئلة التالية:

• ما هي الأهداف المحددة التي تساعدك على تحقيق أهدافك الشخصية الشاملة؟
• ما هي الأهداف المحددة التي تركز على أهدافك الريادية الشاملة؟ قم بتوفير لغة تسوية تسمح لك بالجمع بين أهداف شخصية وأهداف تجارية محددة.
• ما هي الأهداف المحددة، من حيث الأهمية والتوقيت، ذات الأهمية الأساسية من حيث تحقيق الأهداف العامة؟
• ما هي أهدافك الأخرى؟ إن وضع خطط العمل يسعى إلى تحقيق الأهداف الخارجية والداخلية. الهدف الخارجي الرئيسي هو إقناع الشركاء والدائنين المحتملين في المستقبل بنجاح عملك إلى أقصى حد ممكن. الهدف الداخلي الرئيسي لخطة العمل هو أن تصبح الأساس لإدارة الأعمال وضمان استقرار الأعمال. لتوضيح الغرض من خطة عملك، يجب عليك الإجابة على أسئلة إضافية:
• من سيقرأ خطة عملك أو أجزاء منها؟
• إلى أي مدى تتوقع استخدام خطة العمل لتحقيق أهدافك المعلنة؟

بيئة العمل. الصناعة والشركة قيد الإنشاء (مشروع).قد يبدو هيكل هذا القسم من خطة العمل هكذا.

وصف الصناعة (صناعة فرعية). يجب عليك إظهار صورة عن الوضع الحالي وآفاق تطوير الصناعة التي ستعمل فيها. من الضروري النظر في هيكلها. صف بإيجاز حجم سوق المبيعات واتجاهات نموه والمنافسين الرئيسيين لك. قم بتقييم احتمالية ظهور مستهلكين جدد لمنتجك أو القوانين واللوائح أو المنافسين أو على العكس من ذلك اختفاء الأخير، أي أي اتجاهات وعوامل يمكن أن تؤثر إيجابًا أو سلبًا على عملك.

الشركة الجاري إنشاؤها (المشروع). عادة ما تستخدم الشركات الغربية، عند وصف أعمالها، مفهومًا مثل "مفهوم الأعمال". يُفهم المفهوم على أنه فكرة عامة عن العمل المخطط له والأهداف التي يحددها رجل الأعمال لنفسه.

عند بدء مشروعه (العمل التجاري)، على سبيل المثال، قام أحد مصنعي المظلات الشمسية الشاطئية بتعريف مفهوم عمله على النحو التالي: "أن يصبح رائدًا في توريد المنتجات عالية الجودة للاستجمام في الهواء الطلق"، أي أن المفهوم ينص على إمكانية توسيع نطاق المنتجات المصنعة ("منتجات الترفيه في الهواء الطلق")، وتحديد الأهداف ("أن تصبح قائدًا") وبعض القيود ("تقديم منتج عالي الجودة").

يجب أن يصف هذا القسم من خطة العمل المفهوم العام للعمل المقترح: ما هي المنتجات أو الخدمات التي ستقدمها شركتك؛ والذي سيكون المستهلك الرئيسي لها.

استراتيجية دخول السوق ونمو الإنتاج وحجم المبيعات. سلط الضوء على عوامل النجاح الرئيسية في خطتك التسويقية (على سبيل المثال، المنتج الجديد في السوق، والوقت المناسب للوصول إلى السوق، وما إلى ذلك). أخبرنا عن أسلوبك في التسعير وطرق البيع والإعلان عن منتجك.

إن إنشاء مؤسسة (عمل تجاري) يفترض تشغيلها على المدى الطويل، لذلك ينبغي أيضًا أن نتحدث عن مدى السرعة التي تنوي النمو بها وحجم عملك الذي ستصل إليه خلال السنوات الخمس المقبلة؛ الإشارة إلى خطط لمزيد من تطوير الأعمال فيما يتعلق بالمنتجات والخدمات الواعدة؛ التأكيد على أن استراتيجية دخول السوق وزيادة حجم الإنتاج والمبيعات تنبع من القدرات التي تمتلكها والخصائص الفريدة للمنتج وغيرها من المزايا التنافسية الإضافية.

ستساعدك الإجابات على الأسئلة التالية في إنشاء هذا القسم بشكل صحيح:

• ما هو النطاق والاتجاه السابق للشركة؟
• ما هي العلاقة بين المنتج (الخدمة) – موضوع خطة العمل والأنشطة السابقة للشركة؟
• ما هي الاتجاهات في مجال عملك الذي اخترته؟
• ما الذي يشجعك بشأن مستقبل مجال ريادة الأعمال الذي اخترته؟
• هل ترى أن هناك فرصة لشركتك لدخول الأسواق الخارجية؟
• هل هناك معلومات إحصائية منظمة في مجال نشاطك؟
• ما هي مصادر المعلومات الأخرى التي قد تكون مفيدة؟
• لماذا تتوقع أن يكون شكل العمل المختار ناجحًا؟
• ما هي تفاصيل نموذج عملك وكيف ستتغلب على المنافسة؟
• لماذا تفضل هذا النوع من الأعمال على غيره؟
• لماذا يمكن للشركات الصغيرة أن تنجح في هذا المجال؟
• ما رأيك في اتجاه المبيعات في هذا المجال؟
• كيف ستساعدك خبرتك التجارية على التوسع في السوق؟

وصف نوع النشاط (الأعمال).الغرض من هذا القسم من خطة العمل هو شرح: ما الذي تريد القيام به في العمل؛ كيف ستحقق هدفك؟ على ماذا يعتمد اعتقادك في نجاح العمل؟

إن القرار بشأن نوع النشاط الذي ستشارك فيه، وكيف سيبدو خلال السنوات الخمس المقبلة، هو في الأساس أهم قرار يتعين عليك اتخاذه.

يتضمن كل عمل الانخراط في عدة أنواع من الأنشطة. ولذلك، فإن مسألة الاحتلال الرئيسي تصبح مركزية. يعتمد التخطيط بالكامل على أفكارك حول الأعمال المستقبلية. إذا تم ارتكاب خطأ جسيم هنا، فسوف تنخفض فرص نجاحك بشكل ملحوظ. تأكد مرة أخرى أنك قمت بوزن كل شيء. يجب أن يحتوي هذا القسم من خطة العمل على إجابات للأسئلة التالية:

• ما العمل الذي أنت فيه؟ ما نوع النشاط الذي يرتبط به بشكل أساسي - التجارة والصناعة والخدمات؟ ما هي السلع التي ستنتجها أو ما هي الخدمات التي ستقدمها؟ من هو المستهلك لمنتجاتك؟
• ما هو الوضع في شركتك؟ ما هذه - مرحلة التكوين أو التوسع في مؤسسة قائمة أو الاندماج مع شركة أخرى أو الانفصال عن شركة أكبر؟
• ما هو الوضع القانوني لشركتك - ملكية فردية أم شراكة أم شركة؟ إذا كنت قد بدأت مشروعك التجاري للتو، فإن المتطلبات القانونية والضريبية اللازمة لإنشاء مشروع جديد تكون معقدة للغاية، وستحتاج إلى مشورة محامٍ ومحاسب.
• لماذا يعد العمل بأن يكون مربحًا (أو لديه آفاق جيدة للتنمية؟)
• متى بدأت شركتك العمل؟
• ما هي مدة يوم العمل أو أسبوع العمل؟
• هل نشاطك موسمي؟ إذا كان الأمر كذلك، فيجب تعديل بيانات ساعات العمل موسميًا. وينبغي أن تنعكس هذه الحقيقة في إجابات السؤالين الخامس والسادس.

السؤال الأول هو الأصعب في الإجابة عليه، لأنه السؤال الأساسي ويتضمن كافة الأسئلة الأخرى؛ هنا بالتأكيد لا يمكنك الإفلات من عبارة واحدة مثل: "متخصص في بيع المأكولات البحرية لعملاء الجملة والتجزئة". سيساعدك الفهم الواضح لأهداف عملك على التخطيط لتحقيق الأرباح المستقبلية بطريقة مجدية.

مثال لوصف المؤسسة (نوع العمل):

شركة

• سيتم تنفيذ هذا المشروع من قبل الشركة المساهمة المفتوحة "______".
• الغرض من هذا المجتمع هو:
• o إنشاء قدرات إنتاجية لـ _____ (الأسواق الإقليمية) و______ (الأسواق الخارجية)؛
• o إنشاء وتنفيذ _____ التقنيات؛
• o إنشاء طرق وطرق للوصول إلى السكك الحديدية (إذا لزم الأمر)؛
• o إنشاء مرافق خدمية (إذا لزم الأمر: أشر إلى تلك المرافق).

المؤسسون

• شركة مساهمة "______" (العنوان)
• شركة مساهمة مقفلة "مؤسسة حكومية "______" (العنوان)
• الصندوق العقاري لمنطقة _____ (العنوان)
• رأس المال المصرح به للشركة المساهمة هو _____ مليار روبل، مقسم إلى _____ ألف سهم عادي مسجل بقيمة اسمية _____ ألف روبل. كل. بحلول وقت تسجيل الشركة، كان المؤسسون قد اكتتبوا في جميع _____ ألف سهم (إن لم يكن كلها، حدد عددها)،
• تمتلك الشركة الحق في استخدام قطعة أرض بمساحة _____ هكتار.
• يشمل المؤسسون شركات ذات خبرة في إنتاج وتخزين ونقل ومعالجة وبيع _____ (نوع المنتج).

الشركاء المحتملين

• تم إجراء مفاوضات أولية مع شركة _____ بشأن توريد المعدات،
• إجراء مسوحات التصميم لتنظيم الإنتاج _____.
• سيتم ربط المشروع بمعهد التصميم "______" (العنوان).
• يتمتع بادئ المشروع بسمعة طيبة في الدوائر الحكومية وقطاع الأعمال والمالية، والتي يمكن أن تكون بمثابة شرط أساسي للتنفيذ الناجح للأهداف.

وصف المنتجات (الخدمات)

المنتج (نوع الخدمة) للشركة.يبدأ هذا الجزء من خطة العمل بقسم يصف المنتج أو الخدمة التي ترغب في تقديمها لعملائك المستقبليين والتي من أجلها تم تصميم المشروع بأكمله.

لا أحد في العالم يعطي المال لمجرد بناء مصنع للألياف الكيماوية أو فتح ورشة لتصليح الساعات. سيُطلب منك هنا أن تكون واضحًا للغاية، وقبل كل شيء، أن تجيب على الأسئلة التالية:

• ما هي الاحتياجات التي صمم منتجك أو خدمتك لتلبيةها؟
• ما الذي يميزها ولماذا يميزها المستهلكون عن منتجات وخدمات منافسيك ويفضلونها؟
• ما هي براءات الاختراع أو حقوق النشر التي تحمي ميزات منتجك أو تقنيتك؟

من النقاط المهمة جدًا والتي غالبًا ما ينسىها رجال الأعمال لدينا هي الصورة المرئية للمنتج أو المنتجات التي تم الحصول عليها باستخدام التكنولوجيا الخاصة بك. قد يكون من الصعب جدًا الحصول على المال مقابل فكرة لم تؤد بعد إلى ظهور نسخة واحدة على الأقل من منتج جديد. يتعثر علماؤنا ومصممونا بانتظام حول هذا الحجر في المفاوضات مع رجال الأعمال الأجانب. فيقال لهم: "أرني عينة من منتجك. نريد أن نلقي نظرة عليها ونختبرها". ويهز المتخصصون لدينا أكتافهم ببساطة قائلين: "كما تعلمون، هناك فقط عينات معملية لم تصل إلى حالة قابلة للتسويق، لكن لا بأس، سنوقع عقد التوريد وعلى الفور...". ولكن من الأفضل أن ترى مرة واحدة بدلاً من أن تسمع مائة مرة، ولذلك يجب عليك تضمين صورة أو رسم جيد جدًا لمنتجك في خطة عملك، مما يسمح لك بالحصول على فكرة واضحة إلى حد ما عنه. يجب أن يشير هذا القسم من خطة العمل إلى السعر التقريبي لمنتجك وتكلفة التكاليف التي ستدخل في إنتاجه. من هذا، يمكنك تحديد مقدار الربح الذي ستجلبه كل وحدة من البضائع تقريبًا.

من المهم جدًا أن تصف بوضوح الصفات الرئيسية لمنتجك ومزايا تصميمه وميزات العبوة التي سيتم بيعه بها. كل هذا له أهمية خاصة بالنسبة للسلع المخصصة للبيع في السوق العالمية، والآن في سوقنا المحلي.

يصف هذا القسم أيضًا تنظيم الخدمة لمنتجك، إذا كان منتجًا تقنيًا. لكن لا يجب التركيز على المزايا "الاستثنائية" للمنتج. من الأفضل التركيز على أقصى قدر من رضا السوق وخصائص المستهلك الفريدة. الخطوة الأولى في هذا الاتجاه هي معرفة شاملة بمنتجك الخاص: ما هي ميزاته المميزة، وما هي الفوائد التي يمكن أن يجلبها للمشتري المحتمل.

عند اختيار المنتجات المخصصة للسوق الخارجية، من المفيد مراعاة وتقييم مدى نجاح مبيعاتها في السوق المحلية. يجب أن نتذكر أن المنتجات المخصصة للسوق الخارجية تتطلب تقييمات محددة من حيث الوظيفة والسعر والجماليات،

ستساعدك الإجابات على الأسئلة التالية على التحقق من نفسك قبل وضع هذا القسم من خطة العمل:

• ما هو الغرض (الوظيفة) من منتجك والمجالات المحتملة لاستخدامه؟
• كيف يحقق منتجك غرضه؟
• قم بإدراج الخصائص والمعلمات الرئيسية لمنتجك والميزات الأصلية والفريدة التي تجعله تنافسيًا.
• ما هي القيمة الخاصة لمنتجك بالنسبة للمشتري؟
• لماذا سيكون منتجك مطلوبًا في السوق؟
• ما هي نقاط الضعف في منتجك؟
• قم بوصف جودة دورة حياة منتجك.
• كم من الوقت يستغرق وصول منتج جديد إلى المبيعات الأولى، إلى ذروة المبيعات، إلى ذروة الأرباح، إلى نهاية المبيعات؟
• ما هي إمكانيات تكييف (تعديل) منتجك مع تغيرات السوق؟
• قم بوصف إمكانيات وميزات شركتك التي تسمح لها بضمان الإصدار والتوزيع الناجح للمنتج.
• هل يمكن حماية منتجك بموجب حقوق النشر وبراءات الاختراع والعلامات التجارية؟
• ما هي المنتجات التي يمكن تقديمها للتجارة الخارجية؟
• ما الذي يجعل منتجاتك قادرة على المنافسة؟
• لماذا سيشتري المشترون الأجانب منتجاتك؟

مثال على وصف صفات المستهلك للمنتجات.العوامل الرئيسية التي تشكل سوق منتجات الحجر الطبيعي هي الديكور والأزياء المعمارية. الأحجار الأكثر قيمة هي تلك التي تكون موحدة في درجة اللون وليس لها نمط واضح. العوامل الهامة للقدرة التنافسية، مع الأخذ في الاعتبار تساوي الخصائص المذكورة أعلاه، هي السعر والخصائص الفيزيائية والميكانيكية. اعتمادا على الصفات الجمالية والخصائص الفيزيائية والميكانيكية، السعر في السوق المحلية يتراوح بين 15-18 ألف روبل. لكل متر مربع (Vyao Dolomite، Karmash Dolomite، ديكور عالي الجودة)، في السوق الخارجية - 26-40 دولارًا.

التقييم الشامل للخصائص الزخرفية لدولوميت Dankovsky، الذي أجرته VNIPstromsyrye، هو 25-27 نقطة، وهو ما يتوافق مع الفئة الثانية من الخصائص الزخرفية. بناءً على صفاته الزخرفية وقابليته للتلميع، يمكن تصنيف الدولوميت على أنه حجر عالي الزخرفة. في هذه المؤشرات، فهو يتفوق على الحجر الجيري مختالتا، وصخور سيراتاي، وفيجنا، ويانتسيفسكي، وجرانيت فيسونسكي، وليس أقل شأنا من الحجارة المعروفة في الأسواق الروسية والأجنبية مثل دولوميت كارماش ودولوميت فياو. يمكن أن تتنافس الكتل الفردية مع رخام Koelginsky وKibik-Kardonsky وUfaleysky وGazgansky وSyuskyuan-Saar وRobrucheysky gabbro-diabase والجرانيت الأوكراني - أحد أشهر الأحجار الطبيعية في رابطة الدول المستقلة.

توضح مقارنة الميزات الرئيسية التي تشكل الطلب في السوق على المنتجات المصنوعة من الحجر الطبيعي أن الصفات المذكورة أعلاه تضع الدولوميت من رواسب Dankovskoe على قدم المساواة مع الأحجار الطبيعية الأكثر قيمة وتخلق أساسًا متينًا للقدرة التنافسية العالية للمنتجات المصنوعة منه في الأسواق المحلية والخارجية.

الخصائص الرئيسية للأحجار الطبيعية، التي تواجه المنتجات التي هي منافسة للمنتجات التي تواجه الدولوميت في السوق الروسية، وترد في الجدول.

حجر	موقع الإيداع	الديكور	لون	السعر ألف روبل/م2
الترافرتين مختالتينسكي	أرمينيا، أذربيجان		أصفر-بني
صخرة سيراتاي	قيرغيزستان		أبيض مصفر
الدولوميت كرماش			أصفر مزرق
الدولوميت "فاو"
رخام كيبيك كاردو
رخام كولجا
رخام يوفالي			رمادي، مخطط

خصائص الحجارة الطبيعية التي تواجه منتجات منافسة للمنتجات المواجهة للدولوميت في السوق الروسية

رخام غازكان

أوزبكستان

* الأسعار بالدولار.

المنافسة والميزة التنافسية.في هذا القسم من خطة العمل، يجب عليك إخبار الشركاء والمستثمرين المحتملين بكل ما تعرفه عن المنافسة في السوق الذي يجب أن يذهب إليه منتجك. على وجه التحديد، تحتاج إلى الإجابة على الأسئلة التالية:

من هو أكبر منتج لمنتجات مماثلة؟

كيف حالهم مع عناصر المبيعات والدخل وإدخال نماذج جديدة والخدمات الفنية (إذا كنا نتحدث عن الآلات والمعدات)؟ هل يكرسون الكثير من الاهتمام والمال للإعلان عن منتجاتهم؟

ما هي منتجاتها: الخصائص الرئيسية؛ مستوى الجودة تصميم؛ رأي العميل؟

ما هو مستوى الأسعار لمنتجات المنافسين؟ ما هي سياسة التسعير الخاصة بهم، على الأقل بشكل عام؟

عند الإجابة على الأسئلة، يجب عليك الامتناع عن ارتكاب خطأ جسيم عند وضع خطة عمل - تلميع الواقع. يبدو، ما الفائدة من الإشادة بمنتجات المنافسين في خطة عملك، مما يسبب الشكوك لدى البنك أو المستثمرين حول نجاح خططك لاقتحام هذا السوق؟ أليس من الأفضل التزام الصمت، أو قول شيء ما بشكل عابر، ولكن التركيز على كل نقاط الضعف الحقيقية أو الخيالية لدى المنافسين؟

لا تستسلم لهذا الإغراء! إذا كنت ترغب في ترسيخ نفسك في هذه الصناعة لفترة طويلة، فاحرص على تقدير سمعتك قبل أي شيء آخر.

من المحتمل جدًا أن تتمكن من تضليل القراء المستقبليين لخطة العمل والحصول على المال منهم. من الجيد أن تنجح خدعتك ولا يضطر المستثمرون إلى البدء في التحقيق في سبب سوء استخدام أموالهم. وإلا فسوف تكتسب سمعة سلبية باعتبارك رجل أعمال قليل المهارة، وربما حتى مخادعًا خبيثًا. ومن ثم فإن الحصول على الأجزاء التالية من الائتمان أو الحقن الاستثمارية (ولا يمكنك الاستغناء عنها، مثل أي رجل أعمال متنامي) سيكون أكثر صعوبة بالنسبة لك، والأهم من ذلك، أكثر تكلفة.

لا تنس أن المبدأ الأول للسوق المالية بسيط للغاية - كلما كان الاستثمار أكثر خطورة (وما يمكن أن يكون أكثر خطورة من إقراض أحمق أو مخادع)، كلما زادت تكلفة المقترض، لأن المستثمر يتضمن احتياطي تأمين ضد الفشل في أسعار الفائدة. لذلك، من الأفضل تقييم المنافسين بأكبر قدر ممكن من الدقة. من الضروري تحديد تلك الثغرات في إستراتيجيتهم أو خصائص الجودة للمنتجات المنافسة التي تفتح لك فرصة حقيقية لتقليل النجاح. وهذا سيضمن لك احترام المستثمرين وسيمنحك الفرصة لزيادة فرصك في تلقي الأموال.

أظهر وعيك بإجراءات منافسيك لتمكينك من إنتاج منتج جديد أو محسّن أو تحقيق مكانة مميزة في السوق. على سبيل المثال، أن المنافسين خاملون وغير قادرين على الاستجابة لتحديك أو أنهم لا يلاحظون تغيرات في أذواق المستهلكين. قم بمراجعة نقاط القوة والضعف لدى منافسيك وحدد حصة كل منهم في السوق وحجم المبيعات وطرق التوزيع والقدرة الإنتاجية.

مقارنة المنتجات والخدمات المنافسة من حيث الحصة السوقية والجودة والسعر والأداء والموثوقية ووقت التسليم وخدمة ما بعد البيع والضمان وغيرها من الميزات. قارن القيمة المضافة التي يقدمها منتجك أو خدمتك للعملاء مع ما يحصلون عليه من المنتجات أو الخدمات المنافسة. وضح مزايا وعيوب هذه الأخيرة وقم بتقييم سبب عدم تلبيتها لاحتياجات المستهلك. لإجراء مثل هذه المقارنة، يمكنك استخدام البيانات الواردة في الجدول. 6.2.

سيساعدك هذا الجدول على تحليل العناصر المختلفة التي يأخذها المشتري في الاعتبار عند اتخاذ قرار بشراء منتجك أو خدمتك أو منتجات منافسك. قم أيضًا بتحليل الوضع المالي للمنافسين ومواردهم وتكاليف الإنتاج والربحية واتجاهات تطوير هذه المؤشرات. أظهر من هو الرائد في الخدمة والأسعار والتكلفة وجودة المنتج. اشرح أسباب دخول الشركات إلى السوق وخروجها منها في السنوات الأخيرة.

قم بوصف أفضل ثلاثة أو أربعة منافسين لك بالتفصيل: لماذا يشتري المستهلكون منهم الآن وما الذي سيدفع المستهلكين إلى التحول منهم في المستقبل. بناءً على معرفتك بالمنافسة، اشرح سبب اعتقادك بأنهم معرضون للخطر ويمكنك الاستحواذ على جزء من السوق. مما يجعلك تفترض أنه سيكون أمامك وقت سهل (صعب) في التنافس معهم. ما هي الميزة التنافسية الخاصة بك؟

الجدول 1: الخصائص المقارنة للمنافسين

ضع في اعتبارك أنه إذا كانت مزاياك على منافسيك أعلى بنسبة 30٪ فقط، فهذا يعني أن منتجاتك أو خدماتك تتمتع بقدرة تنافسية منخفضة إلى حد ما وتحتاج إلى الاهتمام بدراسة الخبرة الحالية وإلقاء نظرة فاحصة على كيفية عمل المنافسين. إذا كانت مزاياك في حدود 30-50%، فأنت تحتل مركزًا مستقرًا نسبيًا في السوق. مع تفوقك على منافسيك بنسبة 50-70%، فأنت تعمل بنجاح وتحتاج إلى زيادة إنجازاتك الحالية؛ عند 70٪ وما فوق - في الأساس، يمكنك بالفعل التحكم في سوق المنتجات (الخدمات)، ويجب أن تفكر في كيفية الحفاظ على مراكزك المكتسبة.

تتضمن الأخطاء النموذجية لمطوري خطط العمل محاولات اختراق سوق مشبعة. إن التحليل التفصيلي لتصرفات المنافسين يمكن أن يجبرك على تغيير استراتيجيتك وإجراء تعديلات على أنشطتك الحالية من أجل مواجهة منافسيك بنجاح أكبر. يجب أن يصبح هذا عادة لمجرد أن الأسواق موجودة

التغيير المستمر والظهور الأول الناجح لشخص ما يجذب منافسين جدد.

وأساليب المنافسة معروفة جيداً. على سبيل المثال، هناك العديد من البدائل للمنافسة السعرية (التمايز في جودة السلع والخدمات المقدمة، وطريقة توفير وسائل الراحة الإضافية، وما إلى ذلك)، والتي يمكن اعتمادها. من الصعب دائمًا القتال على جبهتين. ركز على جوانب عملك التي تتمتع فيها بأكبر المزايا على منافسيك (منتجات وخدمات عالية الجودة، موظفون ذوو خبرة - هذه هي المزايا الرئيسية). حاول مقارنة نقاط قوتك مع نقاط الضعف في أنشطة خصمك (بالطبع، بشرط أن تعرفها، وإذا لم تكن كذلك، فأنت بحاجة إلى اكتشافها).

يمكن إجراء ترتيب الاختلافات وفقًا للعديد من المبادئ، على سبيل المثال "منخفض" و"جيد" وما إلى ذلك. لكل سوق، قم بالإشارة إلى رتبتك ورتبة المنافس الرئيسي (الجدول 2).

الجدول 2: تحليل مقارن لمزايا الشركة على المنافسين

مثال على توقعات سوق المنتج.حاليًا، هناك ثلاثة عوامل رئيسية لها تأثير حاسم على تشكيل وضع السوق سواء في السوق الروسية للكتل أو المنتجات المصنوعة من الحجر الطبيعي بشكل عام، أو في الأسواق الإقليمية:

ديناميات الإنتاج الصناعي.

أزمة الاستثمار، والنتيجة هي انخفاض حجم بناء الدولة؛

ديناميكيات تطور القطاع غير الحكومي، الذي يتزايد الطلب بسرعة على منتجات الكسوة.

بلغ الطلب في السوق المحلية على كتل الحجارة متوسطة القوة في عام 1999 ما يصل إلى 160 ألف متر مكعب، وتواجه المنتجات - 2.4 مليون متر مكعب. ومع الانخفاض المعتدل نسبيًا في الإنتاج مقارنة بانخفاض أحجام البناء والانخفاض الحاد في الطلب على الاستثمار، ظل سوق مواد مواجهة الحجر الطبيعي مشبعًا نسبيًا، مما أدى إلى تقييد نمو الأسعار. بدأ وضع مختلف جذريًا في الظهور في السوق.

إن حجم الانخفاض في إنتاج صناعة معالجة الحجر يعادل تقريبًا معدل انخفاض الاستثمار. انتهت فترة الإنتاج الزائد النسبي للمنتجات المواجهة المصنوعة من الحجر الطبيعي، وسقطت مرة أخرى في فئة المنتجات النادرة. الفرق بين العرض والطلب على الحجارة ذات القوة المتوسطة يزيد عن 100 ألف متر مربع. اليوم، في سوق مواجهة الألواح المصنوعة من الحجر الطبيعي، لم يعد الانخفاض في الطلب بقدر ما هو الانخفاض التدريجي في العرض هو الذي أصبح عاملاً رئيسياً في تشكيل وضع السوق.

يُظهر استقراء الاتجاهات التي تشكلت في السنوات السابقة أنه من المحتمل على المدى المتوسط ​​أن يكون مسار التطوير التالي لسوق ألواح المواجهة والمنتجات المعمارية والإنشائية.

في 1997-1999 وانخفض حجم استثمارات رأس المال الحكومي في الاقتصاد الوطني بنسبة 12-20٪ أخرى، مما أدى إلى نفس الانخفاض تقريبًا في الطلب على منتجات الكسوة من الهيئات والمؤسسات الحكومية والهيئات الحكومية على مختلف المستويات.

كان القطاع غير الحكومي يتطور ديناميكيًا وكان الطلب يتزايد باطراد (10-15٪ سنويًا) على المنتجات المصنوعة من الحجر الطبيعي متوسط ​​القوة.

سيبقى الطلب الإجمالي عند نفس المستوى على الكتل - 120-125 ألف متر مكعب، لألواح المواجهة والمنتجات المعمارية والإنشائية - حوالي 1.9-2 مليون متر مربع.

وفي السنوات الخمس المقبلة (2000-2005)، سيبدأ النشاط الاستثماري للكيانات الاقتصادية في القطاعات الحكومية وغير الحكومية في النمو ببطء، وسيزداد حجم البناء الصناعي. سيؤدي تكثيف النشاط الاستثماري إلى زيادة القدرة السوقية لألواح المواجهة والمنتجات المعمارية والإنشائية المصنوعة من الحجر الطبيعي. وسوف تزيد بحلول عام 2008 بما لا يقل عن 1.25 مرة وستصل إلى 2.2-2.5 مليون متر مربع للمنتجات المصنوعة من الصخور متوسطة القوة.

تظهر مقارنة الاتجاهات في تطور العرض والطلب أنه على المدى المتوسط، فإن القدرة السوقية للمنتجات المواجهة المصنوعة من الأحجار الطبيعية ذات القوة المتوسطة ستتجاوز بشكل مطرد الإنتاج المخطط له بمقدار 200-300 ألف متر مربع.

مثال على تحليل الوضع التنافسي

في الأسواق _____ (اسم الأسواق التي تخطط فيها شركة JSC "______" لبيع منتجاتها)، تعمل الشركات المتنافسة بالفعل: شركة JSC "______" و PA "______" (الجدول 3).

الجدول 3: الخصائص الرئيسية للمنافسين

تغطي هذه المؤسسات طلب السوق في المناطق المذكورة أعلاه (باستثناء الصادرات والإمدادات إلى المناطق النائية في روسيا) للمنتج أ بنسبة _____٪، والمنتج ب أكثر من _____٪، والمنتج ج - حوالي _____٪.

في السوق حيث تخطط شركة JSC "______" للعمل، سيكون المنافس الرئيسي هو شركة JSC "______"، التي تقوم حاليًا بمعالجة حوالي _____ مليون طن من المواد الخام وتنتج أكثر من _____ أنواع من المنتجات، بما في ذلك _____.

وتتمتع هذه الشركة بوضع مالي مستقر نسبيا، على الرغم من وجود ذمم مدينة كبيرة. - أن مستوى القيمة الحقيقية لرأس المال الثابت والعامل دون المستويات المقبولة، مما يدل على تدهورها، وانخفاض قدراتها الإنتاجية، والحاجة إلى التحديث والتجديد. بلغ حجم المنتجات القابلة للتسويق لشركة JSC "_____" لـ _____ _____ مليار روبل، والربحية - حوالي _____٪، وهو أعلى من متوسط ​​​​الصناعة (حوالي _____٪). عدد العاملين في الإنتاج _____ ألف شخص، العدد الإجمالي حوالي _____ ألف شخص.

يبيع المصنع المنتجات عن طريق السكك الحديدية (خطوط الأنابيب أو النهر أو وسائل النقل الأخرى - يرجى التحديد). تؤدي القدرة غير الكافية لإنتاج المنتج (أ) إلى عدم قدرة المصنع على تلبية طلبات إنتاجه. وفي الوقت نفسه، هناك فائض في مخزون المنتج ب، الذي يقل الطلب عليه، مما يؤدي إلى تفاقم الوضع التنافسي لنيتروجين "______" في السوق.

في الوقت نفسه، فإن الاعتماد المنخفض لشركة JSC "______" على المنتجات التي يصعب بيعها B بسبب المعالجة الأكثر اكتمالا للمواد الخام في المنتجات A و B سوف يميزها بشكل إيجابي عن منافسها الرئيسي. بفضل قدرة المعالجة ذات الحمولة المتوسطة، يمكنها الاستجابة بسرعة أكبر للتغيرات في الطلب.

مع وجود عدد أقل من موظفي الإنتاج، سيكون لدى شركة JSC "______" إنتاج أعلى لكل موظف يزيد عن _____ ألف سنويًا مقارنة بـ _____ ألف في شركة JSC "______".

وبالتالي، بالنسبة للإنتاج الجديد الذي يتم إنشاؤه في الشركة المساهمة، هناك مكانة سوقية كافية في المناطق المحيطة.

وصف المنتجات (الخدمات)

تحليل السوق.عند دراسة مواد مشروعك، سيولي أي مُقرض اهتمامًا وثيقًا بسوق المبيعات، لأن نجاح الحدث الخاص بك يعتمد كليًا على مدى الحاجة إلى منتجك/خدمتك في السوق.

لتحقيق نمو مستدام في المبيعات، تحتاج إلى إجراء دراسة شاملة لسوقك، أي المنظمات والأشخاص الذين يشترون السلع أو يستخدمون الخدمات. من الضروري إبقاء دائرة المستهلكين الخاصة بك تحت السيطرة. وبعد ذلك يمكنك دائمًا أن تقرر ما إذا كنت تريد البقاء في هذا السوق أو تركه. ومع ذلك، المضي قدما بحذر. يعد الدخول إلى السوق أو الخروج منه أحد أهم القرارات الإستراتيجية ويتطلب دراسة متأنية.

بالطبع، أنت مهتم بهؤلاء المستهلكين الذين سيشترون المنتج بسعر يضمن الربح بكميات كافية وعلى مدى فترة طويلة حتى تتمكن شركتك من الوجود والتطور. لذلك، مهمتك الأولى هي تحديد السوق المستهدف. يتم البحث من خلال التفكير المنطقي حول موضوع: "من يهتم بمنتجاتك أو خدماتك؟" ابدأ بعملائك الحاليين أو أولئك الذين يمكن أن يصبحوا عملاء محتملين.

بمجرد أن تبدأ الشركة العمل، يجب عليك الإجابة على الأسئلة التالية:

كيف تتصور أسواقك؟

أي منها تشارك فيه شركتك بالفعل؟

ما هي المنتجات في الطلب؟

من هم عملاؤك الحاليون؟

من يمكن أن يكون المشتري المحتمل الخاص بك؟

السؤال الرابع يستحق اهتماما خاصا.يتم شراء المنتجات في نهاية المطاف من قبل الأشخاص، وليس من قبل الشركات والمنظمات. يتم اتخاذ قرارات الشراء من قبل شخص معين. ستخبرك بيانات البحث الديموغرافي، الرائعة في حد ذاتها، بمكان العثور على مكانك في السوق وأفضل السبل لتنظيم التجارة. إن مجرد إجراء تقييمات ديموغرافية بسيطة سيمنحك ميزة على الغالبية العظمى من رجال الأعمال والمديرين الذين يعتمدون على العادة والجمود بدلاً من الانخراط في أبحاث السوق. عليك أن تتعلم كيفية التعرف على العميل الأكثر ربحية وفهم ما يحتاج إليه في لمحة سريعة. سيؤدي ذلك إلى تسهيل العثور على العملاء المناسبين في المستقبل. إذا كنت تبيع معظم منتجاتك للشركات، فسيكون بحثك أوسع قليلاً: حدد أولاً الشركات الأكثر ربحية لبيع منتجاتك، ثم ابحث بين موظفي هذه الشركات عن الأشخاص الذين يكون من المنطقي إقامة اتصالات معهم، و حاول معرفة المزيد عنها.

كيف تصف السوق الخاص بك؟

وترد أدناه المعايير المحتملة لتجزئة السوق.

للأفراد	للشركات
	موقع
	بناء
الجنسية أو المجموعة العرقية	حجم المبيعات
الهواية المفضلة	قنوات التوزيع
تعليم	عدد الموظفين المعينين
نمط الحياة
الانتماء الاجتماعي
مهنة
مستوى الدخل
دورة الحياة الأسرية
مجال النشاط	مجال النشاط

تجزئة السوق تؤتي ثمارها حتى داخل شركة صغيرة. بمجرد أن تحدد من هم عملاؤك الأكثر تفضيلاً، اسأل نفسك هذا السؤال مرارًا وتكرارًا.

لماذا يشتري الناس منتجك؟

لماذا يشترون منك وليس منافسك؟

ما الذي يشترونه بالضبط؟

كيفية توسيع دائرة هؤلاء المشترين؟

السؤال الأخير هو المفتاح لتحديد استراتيجيتك في المستقبل، فبيع منتج لعملائك الدائمين يكون دائمًا أسهل من جذب عملاء جدد. يجب عليك التأكد باستمرار من أن العملاء الذين تفقدهم لسبب أو لآخر يتم استبدالهم بعملاء جدد، ناهيك عن أن نمو الشركة لا يمكن تحقيقه إلا إذا توسع العملاء.

ما هي قدرة السوق (الأسواق) الخاصة بك؟

ما هي الحصة السوقية التي تمتلكها شركتك؟

ما هي إمكانات النمو في هذا السوق؟

ماذا سيحدث لحصتك مع توسع السوق - تخفيض أم زيادة؟

فهل يعتبر هذا السوق تنافسيا أم لا؟ إذا لم يكن الأمر كذلك، لماذا لا؟

تحتاج إلى تقييم حجم السوق الخاص بك. إذا كان العملاء صغيرين، فسوف تفلس شركتك حتما. على الرغم من أن الشركة تسحب الأموال من أربعة مصادر - إيرادات المبيعات، والأموال المقترضة، والدخل من بيع العقارات والأرباح على الاستثمارات الجديدة - فإن المصدر الرئيسي هو الربح التشغيلي الذي ينشأ من بيع البضائع.

كيف تجذب العملاء وكيف تحافظ على انتباههم؟

كيفية تحقيق التوسع في حدود السوق؟

يشير السؤالان الأخيران إلى أساليب الحملة الإعلانية وموقعها، وجاذبية مواقع مبيعاتك وإمكانية الوصول إليها، ومدى توافق الملف التعريفي لشركتك مع احتياجات شريحة السوق المحددة.

بالنسبة لرواد الأعمال الروس، يعد إعداد هذا القسم من الخطة أمرًا صعبًا للغاية لأنه من الصعب جدًا العثور على نتائج موجزة موثوقة لأبحاث السوق. بالنسبة لرواد الأعمال الأجانب، فإن المسار هنا أبسط بكثير: حيث يمكنهم الحصول على البيانات اللازمة من غرف التجارة والصناعة والجمعيات التجارية المحلية. إن الاتحادات من هذا النوع - النقابات الحرة للمؤسسات في فرع معين من الإنتاج أو التجارة - منتشرة على نطاق واسع في جميع أنحاء العالم. جميع أعضاء الجمعية يقدمون المعلومات طوعا ومجانا. كما أنها مجانية أيضًا (يتم تغطية جميع النفقات من خلال رسوم العضوية)، وتتلقى مراجعات موجزة منتظمة: كيف يتغير الطلب على منتجات الصناعة، وما هي التحولات التي حدثت أو الناشئة في هيكلها، وما يحدث لأسعار الموارد تم شراؤها من قبل الصناعة. لذا فإن المنافسة هي منافسة، والحاجة الإجمالية إلى صورة موحدة للسوق كبيرة للغاية، حتى أن الشركات المتنافسة توافق على مشاركة معلوماتها التجارية من أجل تلبية هذه الحاجة. ولا شك أن إنشاء مثل هذه الجمعيات مهم أيضًا للاقتصاد المحلي.

مستهلكو المنتج أو الخدمة.من الضروري تحديد من هو المستهلك لمنتجاتك (خدماتك) أو من قد يصبح كذلك في المستقبل. وعند القيام بذلك، ينبغي تصنيف العملاء المحتملين إلى مجموعات متجانسة نسبياً وفقاً لخصائص مشتركة يمكن تحديدها (على سبيل المثال، استناداً إلى قطاعات السوق). وبالتالي، يمكن شراء قطع غيار السيارات من قبل الشركات المصنعة ومصلحيها. وبناء على ذلك، ينبغي أن نتحدث عن هذين القطاعين من السوق. حدد من وأين يوجد المشتري الرئيسي لمنتجك في كل قطاع من قطاعات السوق.

أظهر ما إذا كان من السهل الوصول إلى المستهلكين، وكيف سيشترون (من خلال تجار الجملة، والتجزئة، من خلال البورصة، وما إلى ذلك). من الذي يتخذ قرارات الشراء في مؤسساته بالضبط والمدة التي يستغرقها ذلك؟ وصف خصائص عملية الشراء للعملاء، والإشارة إلى ما هو الأكثر أهمية بالنسبة لهم عند الشراء (السعر، الجودة، وقت التسليم، خدمة ما بعد البيع) ولماذا قد يتخلى العملاء عن مورديهم التقليديين.

قم بإدراج أي طلبات منتج أو عقود أو التزامات مكتوبة لديك بالفعل. هذه هي المعلومات الأكثر موثوقية التي لديك لجذب المقرض أو الشريك. قم أيضًا بإدراج جميع العملاء المحتملين الذين أعربوا بالفعل عن اهتمامهم بالمنتج أو الخدمة، واشرح سبب رغبتهم في شراء هذا المنتج.

قم أيضًا بتسمية المستهلكين المحتملين الذين لم يبدوا اهتمامًا بالمنتج (الخدمة) المقترحة. اشرح كيف ستكسبهم؛ أظهر مدى السرعة التي تعتقد أن المنتج سوف يثبت بها نفسه في السوق.

تقييم حجم السوق والاتجاهات المحتملة لتطوره.قم بتقدير حجم السوق وحصتك فيه مقدمًا بخمس سنوات لقطاعات السوق الفردية بالوحدات والروبل والدولار. إظهار الربحية المحتملة. حدد النمو السنوي المحتمل للسوق لمنتجك أو خدمتك لمدة ثلاث سنوات على الأقل لكل مجموعة من مجموعات المستهلكين الرئيسية. وصف العوامل الرئيسية التي تؤثر على نمو السوق (على سبيل المثال، اتجاهات الصناعة، والاتجاهات الاجتماعية والاقتصادية، والسياسات الحكومية، والتغيرات في التركيبة السكانية للبلد)، وتقديم لمحة عامة عن اتجاهات السوق السابقة. ويجب شرح أي اختلافات بين الاتجاهات التاريخية والمتوقعة في معدلات نمو السوق.

تقدير الحصة السوقية وحجم المبيعات.قم بتلخيص الخصائص المميزة لمنتجاتك أو خدماتك التي تجعلها قادرة على المنافسة الآن وفي المستقبل. قم بتسمية المستهلكين المستعدين للدخول في اتفاقيات شراء أو أبرموها بالفعل. لماذا يفعلون ذلك؟ أي المستهلكين قد يقومون بعمليات شراء كبيرة في المستقبل بناءً على تقييم فوائد منتجك وحجم السوق واتجاهاته والمستهلكين والمنافسين ومنتجاتهم والمبيعات في السنوات السابقة. قم بتقدير حصة السوق وحجم مبيعات منتجك بالوحدات والدولار في كل سنة من السنوات الثلاث القادمة. تأكد من الإشارة إلى الافتراضات التي تقوم بها بشأن السوق.

أظهر كيف يرتبط النمو في مبيعات الوحدات والحصة السوقية المقدرة بتطور الصناعة نفسها ونمو طلب المستهلك وقوة المنافسين وضعفهم. إذا كانت شركتك تعمل بالفعل، قم بتوفير بيانات عن إجمالي حجم السوق وحصتك فيه وحجم المبيعات خلال العامين الماضيين.

ستساعدك الإجابات على الأسئلة التالية في إنشاء هذا القسم بشكل صحيح.

وفقًا للخصائص الرئيسية للسوق لمنتجك

ما هي قدرة السوق؟

ما هي درجة تشبع السوق؟

ما هي الاتجاهات في قدرة السوق والتشبع على مدى السنوات الخمس المقبلة؟

ما الذي يجعل منتجك فريدًا ولماذا يختار العملاء منتجك؟

ما هو الاتجاه العام للطلب على منتجك؟

عن طريق تجزئة السوق

ما هي مبادئ تجزئة السوق الأكثر ملاءمة لمنتجك؟

ما هي القطاعات الأكثر واعدة ولماذا؟

ما هي الشرائح ولماذا هي شرائحك المستهدفة (الأسواق المستهدفة)؟

ما الذي يجذب المشتري النموذجي لهذا السوق المستهدف (السعر، الجودة، التصميم، الخدمات الإضافية، وما إلى ذلك)؟ وفقا لتوقعات السوق

أي من هذه الأسواق لديها التوقعات الأكثر ملاءمة (حجم المبيعات، مستوى الأسعار)؟

أي من هذه الأسواق هي الأكثر ربحية من حيث نقل البضائع؟

ما هي الدول التي تمثل أفضل الأسواق من حيث المشاكل المحتملة بالنسبة لك؟

وفقا لتوقعات المبيعات

ما هي حصة السوق التي تستهدفها؟

ما هي المنتجات التي تتطلع لبيعها في الأسواق التي اخترتها في العام المقبل؟

ما هو حجم المبيعات الذي تتوقعه في هذه الأسواق؟

ما هو نمو المبيعات المتوقع في هذه الأسواق خلال السنوات الخمس القادمة؟

ما هي الأسعار التي تتوقعها في كل مرحلة من مراحل مبيعات المنتج؟

حول المشترين في الأسواق الخاصة بك

ما نوع العملاء الذين سيشترون منتجك؟ حدد عملاء محددين للسنة الأولى من المبيعات وأحجام الطلبات المقابلة.

من هم المشترين الذين سيكونون الأكثر واعدة لمنتجاتك؟

للترويج لمنتجاتك في بيئة تنافسية

ما هي الشركات الأخرى التي تبيع منتجًا مشابهًا في الأسواق التي اخترتها؟

من سيمثل شركتك؟

من سيقدم خدمة عملاء ما بعد البيع؟

هل ستستعين بخدمات الشركات المتخصصة لتسويق منتجك والترويج له؟

وفقًا لمتطلبات الوكلاء والموزعين لمنتجك

لماذا من الضروري أن يكون لديك وكلاء وموزعين خاصين في السوق المختار؟

ما نوع العملاء الواعدين بشكل خاص؟

ما هي المعايير التي تحدد نطاق نشاط الوكلاء؟

ما هي العلاقات المالية مع الوكلاء؟

ما هي خطوط سلوك الوكيل المقبولة؟

مثال على تجزئة السوق. تحديد السوق المتخصصة للمنتجات

المناطق الرئيسية التي تستورد منتجات الكسوة في الجزء الأوروبي من روسيا هي: المناطق الاقتصادية الوسطى والوسطى السوداء والشمالية الغربية وفولغا. تعد هذه المناطق التقليدية ذات الاستهلاك الكبير، وفي المقام الأول مناطق الأرض الوسطى والوسطى السوداء، بمثابة الأسواق الواعدة لبيع المنتجات التي تواجه الدولوميت.

وتشير نتائج عام 1999 إلى أن الوضع في هذه الأسواق الإقليمية قد استقر الآن. في عدد من المناطق (كورسك، فورونيج، أوريول) هناك انتعاش في الطلب على المنتجات الحجرية. وفقا لتقديرات الخبراء فإن الحاجة إلى المنتجات المصنوعة من الحجارة متوسطة القوة هي:

في المنطقة الاقتصادية الوسطى - 900-920 ألف متر مربع ويتجاوز الإنتاج بشكل كبير؛

في منطقة الأرض السوداء الوسطى - حوالي 50 ألف متر مربع.

أكبر مستهلك للمنتجات المواجهة هو موسكو (حوالي 80٪ من الاستهلاك في المنطقة الاقتصادية المركزية).

ويتراوح الطلب الذي تظهره المناطق بين 10-15 ألف متر مربع سنويا. أكبر المستهلكين هم مناطق موسكو وتولا وسمولينسك (13-15 ألف متر مربع سنويًا) ، ومناطق ريازان وتفير وبريانسك وفلاديمير لديها طلب أقل إلى حد ما على هذه المنتجات (12-12.5 ألف متر مربع).

هناك ثلاثة مجالات رئيسية لتطبيق منتجات مواجهة الحجر الطبيعي في الأسواق الإقليمية: البناء وهندسة المناظر الطبيعية وتصنيع الآثار. السوق الأكثر رحابة هو البناء. يتم استهلاك حوالي 80٪ من ألواح المواجهة هنا. يتم استخدام 15% من الألواح المواجهة لإنتاج المعالم الأثرية، ويستخدم جزء صغير نسبيًا (5%) في هندسة المناظر الطبيعية.

وتستخدم معظم المنتجات في بناء المرافق الاجتماعية والثقافية والمباني والهياكل الإدارية، وكذلك الطرق والأرصفة والساحات والممرات فوق الأرض وتحت الأرض.

في موسكو وسانت بطرسبرغ، يتم استخدام منتجات الحجر الطبيعي على نطاق واسع لإنهاء مترو الأنفاق.

المجالات الرئيسية لتطبيق ألواح المواجهة في تشييد المباني والهياكل هي تصنيع الأرضيات (حوالي 35٪ من المنتجات)، وتكسية الواجهات (22٪). يتم استخدام حوالي 29٪ من المنتجات لتكسية الجدران الداخلية والسلالم وعتبات النوافذ وألواح أخرى للديكور الداخلي.

بالإضافة إلى مجالات تطبيق المنتجات المواجهة المذكورة سابقًا في الفترة 1999-2000. ستظهر أسواق واعدة جديدة. أحد هذه الأسواق هو بناء المساكن الفردية. سيزداد حجمه والطلب على المنتجات الحجرية التي يفرضها عدة مرات.

السوق الواعدة للمنتجات الحجرية هو سوق البلاط "الرقيق" للأرضيات وتكسية الجدران الداخلية للمنازل. تبلغ قدرة هذا السوق حوالي 10 مرات أكبر من سوق ألواح المواجهة.

هناك طلب كبير على ألواح الفسيفساء الملصقة للتصميم الداخلي.

المستهلكون الرئيسيون وميزات المبيعات. المستهلكون الرئيسيون للمنتجات في مناطق وسط ووسط الأرض السوداء هم:

أقسام تشطيب البناء في منظمات البناء الكبيرة؛

قسم بناء رأس المال.

مديرية المباني والمنشآت تحت الإنشاء للوزارات والإدارات.

ويستهلكون حاليًا حوالي 85٪ من منتجات الحجر الطبيعي.

في الآونة الأخيرة، تم استبدال العملاء الكبار لمنتجات الحجر الطبيعي (الطلبات لمرة واحدة تصل إلى 5-10 آلاف متر مربع) بالعملاء الصغار: البنوك وشركات التأمين والشركات المساهمة الكبيرة (الطلبات لمرة واحدة حتى 250 مترًا مربعًا). بلغت حصة استهلاكهم من المنتجات الحجرية الطبيعية 15٪ في عام 1999 وما زالت تنمو. العوامل الرئيسية في خلق الطلب على المنتجات الحجرية بين الكيانات التجارية هي السعر والديكور. كقاعدة عامة، لا يفرق المستهلكون المحليون بين الطلب حسب الأحجام القياسية للألواح. المنتجات الأقل تكلفة هي الأكثر طلبًا.

الورش المعمارية والإنشائية لها تأثير كبير على تكوين الطلب على أنواع معينة من المنتجات الحجرية.

غالبًا ما يتم بيع المنتجات وفقًا للعينات، وفي كثير من الأحيان من خلال الكتالوجات، أثناء الاتصالات المباشرة بين المشتري والبائع. هذه الطريقة مناسبة للمشتري الذي يمكنه التعرف مباشرة على جودة المنتج المعروض.

أصبحت التجارة من خلال مستودعات البيع بالجملة لمواد البناء في المدن الكبيرة ومن خلال متاجر مواد البناء الكبيرة واسعة الانتشار بشكل متزايد.

استراتيجية الخطة التسويقية.إن خطة التسويق كجزء من خطة العمل ليست ضرورية فقط للتنظيم الداخلي لأنشطة شركتك، ولكنها تعمل أيضًا كأساس للاتصالات مع كل من الشركاء والمستثمرين. عند مناقشة خطة العمل مع الشركاء المستقبليين، من الضروري أن يكون لديك فهم واضح لمخطط التوزيع الأساسي لمنتجك، وطرق تحديد الأسعار، ومستوى العائد على رأس المال المستثمر وغيرها من القضايا المتعلقة بسياسة التسويق الموضحة في الأقسام ذات الصلة من الكتاب. خطة العمل.

يحتل اختيار استراتيجية التسويق مكانًا رئيسيًا طوال الفترة بأكملها بدءًا من ظهور فكرة العمل وحتى ظهور المنتج في السوق وخدمة ما بعد البيع.

ما الذي يجعل منتجك تنافسيًا وجذابًا ومربحًا للأطراف المقابلة أثناء الإنتاج والنقل والاستهلاك؟ ما الذي يجعل العميل يفتح لك الأبواب؟ تتضمن الإجابة على هذه الأسئلة تحديد ما يطلبه السوق وحجم المخاطرة التي يمكنك تحملها. عند وضع سياسة التسعير، من المهم تحديد ليس فقط مستوى السعر، ولكن أيضًا تحديد الخط الاستراتيجي للسلوك التسعيري للشركة في السوق لكل نوع من المنتجات، فاستراتيجية التسعير هي أساس اتخاذ القرار في تحديد سعر البيع. في كل معاملة محددة.

ينبغي إيلاء اهتمام خاص لتطوير قضايا جودة المنتج. وهذا هو بالضبط ما يمكن أن يضمن فوزك في المنافسة في الأسواق المستهدفة ذات الصلة. يلعب تطوير التصميم دورًا مهمًا، وفي بعض القطاعات، مما يسمح بإرضاء المشتري المتطلب في سوق مشبع بالفعل. يمكنك زيادة القدرة التنافسية للمنتج من خلال توفير المنتجات والخدمات ذات الصلة

يعتمد اختيار مجموعة فعالة من أدوات التسويق المختلفة بشكل كبير على خصائص دورة حياة المنتج، والتي تتمثل عادة في أربع مراحل: التطور، دخول السوق، النضج (التشبع)، الانخفاض.يتميز أيضًا نوع دورة الحياة نفسه، لأنه في المواقف الحقيقية، اعتمادًا على عوامل مختلفة، يمكن أن تختلف منحنيات دورة الحياة بشكل كبير عن الشكل الكلاسيكي القياسي (منحنى موسمي أو منحنى الموضة، منحنى الأسقلوب، منحنى هواية طويلة المدى، إلخ. ).

يمكننا أن نقترح المخطط التالي لكتابة القسم قيد النظر.

استراتيجية التسويق العامة.قم بوصف فلسفتك التسويقية ورسالتك وإستراتيجية شركتك بناءً على خصائص منتجك وقنوات التوزيع في السوق الخاص بك. قم بتضمين، على سبيل المثال، وصفًا للعملاء الذين هم عملاءك بالفعل أو الذين سيكونون هدف جهود المبيعات الأولية الخاصة بك، بالإضافة إلى أولئك الذين سيتم التركيز عليهم لاحقًا. وضح كيف سيتم تحديد المستهلكين المحتملين في هذه المجموعات وكيف ستصل إليهم؛ ما هي ميزات المنتجات والخدمات (على سبيل المثال، الخدمة المتميزة، أو الجودة، أو الأسعار المعقولة، أو التسليم في الوقت المحدد، أو الضمان أو تدريب موظفي المشتري) التي سيتم استخدامها لتحفيز المبيعات؛

ما إذا كان سيتم تطبيق مفاهيم تسويقية مبتكرة للترويج لبيع المنتج (على سبيل المثال، الإيجار، والقدرة على استخدام المنتج مجانًا لفترة زمنية محدودة، وما إلى ذلك).

وضح كيف سيتم بيع المنتجات أو الخدمات في البداية (في الأسواق العالمية أو الوطنية أو الإقليمية فقط) واشرح السبب؛ تقديم خطط لتوسيع المبيعات في المستقبل. حدد التقلبات الموسمية في المبيعات وحدد ما يمكن فعله لتحسين مبيعات المنتج في غير موسمها. إذا أمكن، قم بوصف خطط الحصول على العقود الحكومية كوسيلة لتطوير المنتج.

التسعير.قم بوصف استراتيجية التسعير الخاصة بك ومقارنتها بسياسات التسعير الخاصة بمنافسيك الرئيسيين، بما في ذلك استرداد التكاليف. قم بتقديم تقدير للربح ووضح ما إذا كان سيكون كافيًا لتغطية التكاليف، وتدريب الموظفين، والمنافسة السعرية، وما إلى ذلك. واشرح إلى أي مدى ستساعدك الأسعار:

إظهار مدى صحة استراتيجية التسعير والفروق بين أسعارك وأسعار المنتجات والخدمات المنافسة أو البديلة من وجهة نظر الحصول على بعض القيمة الإضافية للمستهلكين في شكل حداثة، جودة، ضمانات، خدمة إضافية، تخفيض التكلفة ، إلخ.

قم بوصف سياسة التسعير الخاصة بك من حيث العلاقة بين السعر وحصة السوق والربح. على سبيل المثال، قد يؤدي ارتفاع السعر إلى تقليل المبيعات ولكنه يؤدي إلى أرباح أعلى. إذا كان سعر منتجك أقل من سعر منافسيك، فاشرح كيف ستحافظ على الربحية (على سبيل المثال، من خلال المبيعات ذات الحجم الكبير، وكفاءة الإنتاج العالية، وانخفاض تكاليف العمالة والمواد، وانخفاض النفقات العامة، وما إلى ذلك). الإشارة إلى أي تخفيضات في الأسعار لتشجيع مبيعات المنتجات أو الخدمات.

أساليب بيع المنتجات.وصف طرق التوزيع (على سبيل المثال، شبكة التوزيع الخاصة، ومندوبي المبيعات، والوسطاء) التي يمكن استخدامها على المدى القصير وعلى المدى الطويل. تضمين وصف لأي متطلبات خاصة لبيع المنتج (على سبيل المثال، الحاجة إلى شاحنات مبردة، وما إلى ذلك). قم بتحليل الفعالية المقارنة لأساليب البيع المختلفة، بما في ذلك السياسات الخاصة المتعلقة بالخصومات وحقوق التوزيع الحصرية وما إلى ذلك، مقارنة بتكتيكات منافسيك في هذا المجال.

صف كيف سيتم اختيار الوسطاء وممثلي المبيعات، إذا كنت تستخدمهم؛ متى سيبدأون أنشطتهم؛ المناطق التي سيعملون فيها؛ النمو في عدد أحجام المبيعات الشهرية والمتوقعة لكل منها.

إذا كنت تستخدم شبكة المبيعات الخاصة بك، فقم بتقديم هيكلها، وحدد ما إذا كانت ستحل محل مندوبي المبيعات، وإذا كان الأمر كذلك، فمتى وكيف سيحدث ذلك. اعرض مقدار المبيعات التي سيحققها كل مندوب مبيعات سنويًا وما هي العمولات أو الراتب الذي سيحصلون عليه؛ قارن هذه الأرقام بمتوسطات الصناعة. إعداد جدول عمل لقسم المبيعات، وعمل تقدير لتكاليف بيع المنتجات.

خدمة ما بعد البيع وسياسة الضمان.إذا كانت شركتك ستقدم منتجا يتطلب خدمة ما بعد البيع أو ضمانات أو تدريب الموظفين، فقم بتقييم درجة أهميتها بالنسبة للمشتري ووصف وتقديم الحلول لجميع هذه المشاكل.

وصف شروط الضمانات المقدمة: هل سيتم تنفيذ الخدمة من قبل موظفي الشركة في الموقع، في ورش التصليح، أم سيتم إرجاع المنتج إلى المصنع. تحديد الأسعار المتوقعة لخدمة ما بعد البيع وتقييم ما إذا كانت ستدر دخلاً أم ستكون مجرد عملية تعادل. قارن خدمات عملائك مع خدمات منافسيك الرئيسيين.

الإعلان والترويج للسلع في السوق.كيف ستجذب انتباه المستهلكين المحتملين لمنتجاتك؟ يجب على مصنعي المعدات وصف خططهم للمشاركة في المعارض التجارية، والإعلان في الصحف والمجلات، وإعداد الكتيبات والمنشورات الترويجية.

يجب على مصنعي السلع الاستهلاكية الإشارة إلى نوع الحملة الإعلانية الأكثر ملاءمة لهم، والمعارض التي يعتزمون المشاركة فيها والمكان الذي سيضعون فيه الإعلانات واللوحات الإعلانية. من الضروري وضع جدول زمني للحملة الإعلانية وتحديد مقدار نفقات الإعلان والترويج للسلع في السوق.

مبيعات المنتجات.صف الطرق وقنوات التوزيع التي ستستخدمها. يرجى تضمين تكاليف الشحن كنسبة مئوية من السعر. إذا كان المنتج سيتم بيعه في السوق العالمية، فكيف سيتم البيع، بما في ذلك طريقة النقل والتأمين والائتمان المطلوب والرسوم الجمركية وما إلى ذلك.

يتميز نموذج التنبؤ بالتكلفة المقدم باعتماد مكوناته على نتائج التنبؤات العلمية والتقنية والاجتماعية والاقتصادية. ويعتمد كل مكون على العديد من العوامل البيئية الخارجية والداخلية. لذلك، عند تكوين توقعات التقييم، يتم استخدام كل من الأساليب الإرشادية والنمذجة الرياضية.

ستساعدك الإجابات على الأسئلة التالية في تكوين قسم خطة العمل قيد النظر بشكل صحيح.

من خلال استراتيجية التسعير

ما هي العوامل التي يجب مراعاتها عند تحديد السعر؟ انتبه إلى تكاليف النقل والتخزين وتخزين البضائع.

هل منتجك حساس لتقلبات الأسعار؟

ما هو الخط الاستراتيجي لسلوك الشركة في السوق؟

وفقا لاستراتيجية الجودة

ما هي خصائص جودة المنتج الأكثر جاذبية للمشترين؟ تحديد اتجاهات جاذبية منتجك بناءً على هذه الخصائص.

ما هو الخط الاستراتيجي لسلوك شركتك في السوق في مجال جودة المنتج؟

من تصمبم

ما هو السلوك الاستراتيجي للشركة في مجال تصميم المنتجات؟ o كيف يتم تنظيم خدمة تصميم المنتجات؟

هل هناك بنود تكلفة خاصة لمثل هذه الخدمات؟

وفقا لاستراتيجية الترويج

هل من الضروري إجراء دراسة خاصة لنقاط التداول المستقبلية؟

ترويج المبيعات والخدمة

ما هي الخدمات المميزة التي ستقدمها للعملاء؟

ما هي الشروط التي يتم بموجبها ضمان استرداد الأموال للعملاء؟ o هل ستستخدم أنواع المبيعات المتميزة؟

للحصول على متطلبات إضافية للمنتج

هل يمكن للمشتري المحتمل أن يتعرف بصريًا على المنتج قبل أن يقدم طلبًا له؟ o ما هي العلامات الخاصة التي يجب أن تكون على المنتج؟

وما هي قطع الغيار التي يجب توريدها معها وما قد تكون مطلوبة مستقبلاً؟ كيف يمكن للمشتري الحصول عليها؟

هل يمكن للمشتري استلام البضاعة في الوقت المحدد مسبقًا وفي المكان المحدد؟

للحصول على معلومات إضافية حول المنتج

هل هناك حاجة إلى معلومات إضافية لتحسين معرفة المشترين المحتملين بالمنتج؟ o بأي شكل ينبغي تقديم هذه المعلومات؟

ما هي طرق نشر مثل هذه المعلومات؟ وفقا لمتطلبات إضافية لظروف البيع

ما هي المتطلبات الإضافية لطرق ووقت نقل البضائع؟ o هل هناك حاجة إلى خدمة خاصة لما بعد البيع؟

لتمديد دورة حياة المنتج

من خلال تعديلات المنتج الجديد.

من خلال البحث عن مجالات جديدة لاستخدام المنتج. o من خلال البحث وجذب مستهلكين جدد.

مثال على خطة التسويق

تعتمد الخطة التسويقية لشركة JSC "______" على نتائج تحليل حالة اتجاهات تطوير الصناعة والمواقف واتجاهات التطوير في الأسواق المحلية والأجنبية. عند تطويره تم أخذ الإمكانات المحتملة للمؤسسة بعين الاعتبار:

وجود مؤسسي الشركات من ذوي الخبرة في إنتاج وتخزين ونقل وبيع المنتجات؛

فريق إدارة نشط يتمتع بخبرة واسعة في تنظيم إنتاجات مماثلة؛

الكمال في عملية الإنتاج التكنولوجي؛

نظام متطور للمرافق الأساسية والمساعدة.

تخطيط الإنتاج. ستنتج JSC "______" المنتج A وفقًا لـ GOST _____ والمنتج B وفقًا لـ GOST _____. إلى جانب هذه المنتجات، سيتم إنتاج المنتج B وفقًا لـ GOST _____ والمنتج D وفقًا لـ TU _____ من نفايات الإنتاج الرئيسي. تم تصميم الإنتاج في الشركة المساهمة "______" ليكون لديه درجة كافية من القدرة على التكيف مع التغيرات في الطلب، ولا سيما للاستجابة للتغيرات الموسمية والدورية في الطلب على مختلف المنتجات.

نظرًا للطلب الكبير الذي لم تتم تلبيته على المنتج B في منطقة _____ والمناطق المحيطة بها، تم التخطيط لتنظيم عملية الإنتاج بطريقة تضمن أقصى إنتاجية لهذا المنتج. سيتم تطوير مخرجات المنتج على مراحل. بعد الانتهاء من المرحلة الأولى من البناء، ستنتج المؤسسة _____. بعد إطلاق المرحلة الثانية، سيتم رفع إنتاج المنتج أ إلى القيمة التصميمية (______٪ من الحجم الإجمالي)، وسيتم زيادة إنتاج المنتج ب (حتى _____٪)، وسيتم إنتاج المنتج د في الوقت نفسه، سيتم تخفيض إنتاج المنتج ب، الذي يتمتع بأقل تكلفة، بأكثر من _____ مرة واحدة.

يوضح الجدول هيكل إنتاج المنتج بعد وصول المؤسسة إلى طاقتها التصميمية. 1

الجدول 1هيكل إخراج المنتج

المؤشرات	المرحلة الأولى	المرحلة الثانية	المرحلة الثالثة
المنتج أ
المنتج ب
المنتج ب
المنتج د

سيضمن هذا النهج في تخطيط الإنتاج أقصى قدر من الربحية.

تخطيط المبيعات.هناك طلب كبير على المنتجات A وB وC وD في الأسواق الإقليمية والمحلية والأجنبية. إن قدرة السوق المتخصصة الموجودة في هذه الأسواق تتجاوز بشكل كبير أحجام الإنتاج المخطط لها لشركة JSC "______" وتخلق شروطًا مسبقة ممتازة لبيع هذه المنتجات.

السوق المحلية.ستكون الأنواع الرئيسية من المنتجات للسوق المحلية هي المنتجات A وB وC وD. والطلب على هذه المنتجات مرتفع جدًا حاليًا، ووفقًا للتوقعات، سيظل مستقرًا تمامًا على المدى المتوسط.

ستكون أسواق المبيعات الإقليمية الرئيسية هي المناطق التقليدية ذات الاستهلاك الكبير: _____ المنطقة و _____ المنطقة.

سيتم بيع 100% من المنتجات C وD في أسواق هذه المناطق.

سوق عالمي.السوق الواعدة من حيث مبيعات المنتجات البترولية للشركة المساهمة "______" هو سوق أوروبا الشرقية. يمكن لهذا السوق بيع _____% من المنتج أ و____% من المنتج ب.

مثال على استراتيجية التسويق وشروط العرض.تهدف الإستراتيجية التسويقية لشركة JSC "______" إلى تطوير الأنشطة لزيادة إنتاج مجموعة من المنتجات عالية الجودة _____، مما يضمن حجم المعروض منها وفقًا لديناميكيات التغيرات في الطلب الفعال وفي ظروف المنافسة الشرسة مع مصانع تصنيع منتجات مماثلة.

عند اختيار استراتيجية تغطية السوق تم أخذ ما يلي بعين الاعتبار:

موارد المؤسسة؛

ملامح الأسواق المحلية والأجنبية.

استراتيجيات تسويق المنافسين؛

ظروف التسليم الحالية.

حاليًا، في إطار القانون المدني للاتحاد الروسي، توجد عقود لشراء وبيع _____ لاحتياجات الدولة الفيدرالية ودعم الدولة لبعض الصناعات ومجالات النشاط، المعتمدة من قبل حكومة روسيا. ووفقا لهذا الإجراء، يتم إبرام العقود العامة لتوريد _____ من قبل شركة وساطة الجملة "______". بلغ حجم الإمدادات لتلبية احتياجات الحكومة في _____ _____٪ للمنتج أ و _____٪ للمنتج ب من الإنتاج المقدر.

مرحلة دخول السوق واستراتيجية المبيعات.مدة المرحلة عدة سنوات. في هذه المرحلة تم تصميم استراتيجية الهيئة "______" لحل مشكلتين:

واكتساب الريادة من حيث الحصة السوقية في المنطقة؛

تحسين الأرباح الحالية من أجل ضمان أقصر فترة استرداد للمشروع.

وفقًا لأهدافها الرئيسية، سيتم اتخاذ المكان المركزي في مجمع الأنشطة التسويقية المخطط لها في المرحلة الأولى من خلال إجراءات وضع المنتجات A وB وC وD في أسواق مختارة وضمان مكانتها التنافسية. سيتم تنفيذ حل هذه المشكلة باستخدام مجموعة من التدابير المترابطة: استراتيجية المبيعات واستراتيجية التسعير.

وفي هذه المرحلة، يتم أيضًا حل عدد من المهام التنظيمية والفنية، والتي ينبغي أن تضمن الوصول إلى الأسواق المحلية والأجنبية والتحضير لتنفيذ استراتيجية اختراق عميق، والتي ستشكل محتوى المرحلة الثانية.

الاتجاه ذو الأولوية للمرحلة الأولى هو إنشاء قناة مبيعات مستدامة للمنتجات. يتم اقتراح قناة مبيعات ذات مستوى واحد - استخدام شبكة المبيعات الخاصة بها وشبكة دار التجارة "______"، وهي أحد المساهمين في شركة JSC "______". يضمن هذا النهج توفرًا عاليًا لمنتجات JSC "______" للمستهلكين، ويقلل من تكلفة صيانة شبكة المبيعات، ويسمح لك بالاستجابة بسرعة للتغيرات في وضع السوق وتلبية جميع الطلبات المستلمة.

استراتيجية التسعير.في الظروف الحالية، عندما لا توجد عملياً قياسات لمرونة الطلب السعرية، تم اختيار طريقة "تحديد الأسعار على أساس مستويات الأسعار الحالية" كطريقة تسعير أساسية. ووفقاً لهذه الطريقة فإن أساس حساب سعر بيع المنتجات هو أسعار المنافسين في الأسواق، وليس تكاليف الإنتاج الخاصة بالفرد.

في ظروف النقص في المنتجات A وB في الأسواق المستهدفة المختارة، تتيح لك هذه الإستراتيجية، من ناحية، تحقيق أقصى قدر من الأرباح باستخدام المستوى العالي للأسعار السائدة، ومن ناحية أخرى، تضمن اختراقًا قويًا للسوق بسبب خصائص الجودة العالية للمنتجات المقدمة للمستهلك.

عند تخطيط أسعار البيع للأنواع الرئيسية من المنتجات، يتم أيضًا مراعاة ما يلي:

الاتجاهات المحتملة في تغيراتها في الأسواق العالمية والمحلية في _____؛

آلية تشكيل ظروف السوق.

مع الأخذ بعين الاعتبار ديناميكيات الأسعار المتوقعة في السوق المحلية، من المخطط بيع المنتجات بالأسعار الواردة في الجدول. 3

الجدول 3استراتيجية التسعير

نوع المنتج	2000	2001	2002	2003	2004

التنبؤ بالمبيعات.التنبؤ بالمبيعات هو نقطة البداية للخطة المالية. وهذه نقطة في غاية الأهمية، لذا ينبغي إيلاء اهتمام خاص للتقديرات الواقعية.

قبل كتابة هذا القسم، يجب عليك الرجوع إلى قسم استراتيجية خطة التسويق. تذكر أن توقعات المبيعات تأخذ في الاعتبار أوقات المبيعات المتوقعة. في الواقع، تصل الأموال إلى الحسابات متأخرة.

لتجميع هذا القسم من خطة العمل، يجب عليك:

تحديد خط مبيعات تقريبي في الأسواق (أ) و(ب) و(ج) لكل نوع (الجدول)؛

تحديد سعر البيع التقريبي لكل منتج للأسواق (أ) و(ب) و(ج)؛

تعيين إجمالي حجم المبيعات لجميع الأسواق لكل عام (الإجمالي حسب العمود)؛

حساب إجمالي حجم المبيعات

نوع السوق	سنين								إجمالي المبيعات
	الأول				الثاني	الثالث	الرابع	الخامس
	أرباع السنة
	أنا	ثانيا	ثالثا	رابعا
السوق أ المنتجات المباعة، الوحدات السعر لكل واحد. إجمالي المبيعات
السوق ب المنتجات المباعة، الوحدات السعر لكل واحد. إجمالي المبيعات
السوق ج المنتجات المباعة، الوحدات السعر لكل واحد. إجمالي المبيعات
إجمالي المبيعات

تعمل توقعات المبيعات المحددة بشكل صحيح كأساس لما يلي:

تنظيم عملية الإنتاج؛

التخصيص الفعال للأموال؛

مراقبة المخزون السليم.

يجب ربط فترة التنبؤ بالمبيعات بفترة التخطيط الشاملة. عادةً ما يتم إعداد توقعات المبيعات لمدة سنة واحدة و5 سنوات. يتم تقسيم توقعات المبيعات السنوية إلى توقعات ربع سنوية وشهرية. كلما كانت توقعات المبيعات أقصر، كلما كانت المعلومات الواردة فيها أكثر دقة وتحديدًا.

يمكن التعبير عن توقعات المبيعات إما بوحدات نقدية أو مادية. وعلى أية حال، فهي أداة إدارية جيدة للمساعدة في تحديد تأثير عوامل مثل السعر والإنتاج والتضخم على التدفقات النقدية للشركة.

طرق التنبؤ بالمبيعات.يمكن تحديد قيمة المبيعات المستقبلية باستخدام إحدى الطرق التالية.

التقييمات من قبل موظفي المبيعات.يعد هذا مصدرًا قيمًا للغاية للمعلومات لأن موظفي المبيعات هم على اتصال وثيق باحتياجات العملاء ورغباتهم. وينبغي مقارنة نتيجة هذه الطريقة مع النتائج الأخرى لتحديد التناقضات المحتملة.

استطلاعات المستهلك.يتم إجراؤها لتحديد مشترياتهم خلال فترة التنبؤ. عيب هذه الطريقة هو الاحتمال الكبير لحدوث تغييرات غير متوقعة في ظروف السوق (على سبيل المثال، ظهور أنواع جديدة من السلع التي قد يتحول إليها انتباه المشترين). ومع ذلك، فإن المسح المُعد جيدًا لافتراضات المشتري حول المشتريات المستقبلية يمكن أن يوفر العديد من الخيارات لتحليل المبيعات.

تحليل السلاسل الزمنيةمن الضروري أن تأخذ في الاعتبار التقلبات المؤقتة في قيمة مبيعات المنتجات. ويشمل تحليل الاتجاه (استقراء الاتجاه)، وتحليل التقلبات الدورية، وتحليل الموسمية. يساعد تحليل الاتجاه في تحديد التغيرات في المبيعات خلال فترة زمنية محددة، على سبيل المثال، مراقبة تقلباتها على مدى 3-5 سنوات الماضية. يحدد تحليل الدورة التغيرات في المبيعات المرتبطة بدورة العمل. وينطبق هذا التحليل على الصناعات التي تكون فيها هذه التقلبات الدورية واضحة (على سبيل المثال، في الصناعات التي تنتج سلع البناء، في الصناعات التي تنتج السلع الاستهلاكية المعمرة). كما أن الطبيعة الموسمية لاستخدام السلع تترك بصمة على حجم المبيعات. وبالتالي، يتم توزيع مبيعات الملابس الدافئة بشكل غير متساو عبر المواسم.

النماذج الاقتصادية.وبمساعدتهم، ترتبط أحجام المبيعات بمتغيرات الاقتصاد الكلي (تقلبات معدل الخصم، وما إلى ذلك)، وكذلك ببيانات الصناعة (على سبيل المثال، قدرة سوق الصناعة، ومستوى المنافسة). ماذا يجب أن تفعل إذا كان هناك تناقض بين جميع أساليب التنبؤ بالمبيعات؟ في هذه الحالة، تحتاج إلى اختيار الخيار (أو تلك) الذي يحتوي على الأساس الواقعي الأكثر إقناعًا وطريقة الحساب الأكثر تفكيرًا. ولكن حتى لو كان هناك مزيج متناغم من نتائج الأساليب المختلفة، فمن المستحيل الاعتماد بالكامل على الرقم المحدد. بعد كل شيء، تخضع ظروف البيئة الخارجية والداخلية للمنظمة للتغيرات المستمرة. لهذا السبب من الأفضل تحديد ليس المستوى الوحيد الممكن للمبيعات، ولكن نطاقها، والذي يتضمن عدد معين من الخيارات.

خطة الإنتاج

يتم تقديم هذا القسم من خطة العمل فقط لرواد الأعمال الذين يرغبون في بدء الإنتاج. تتمثل المهمة الرئيسية للقسم في أن تثبت للشركاء المحتملين أنك قادر بالفعل على إنتاج الكمية المطلوبة من البضائع في الإطار الزمني المطلوب وبالجودة المطلوبة.

بالنسبة لرواد الأعمال، هذا هو القسم الأكثر صعوبة، لأن العلاقات الاقتصادية غير مستقرة؛ إن عدم موثوقية الموردين وعدم القدرة على الحصول على مكونات ومواد عالية الجودة لإنتاجها الخاص يمكن أن يثبط حتى الأشخاص الأكثر إصرارًا عن ممارسة الأعمال التجارية.

سوف يتساءل بعض القراء: "لماذا أكتب عن كل هذا؟ في النهاية، ليس من شأن أحد أن ينظم إنتاجي. ولا ينبغي للمستثمرين أن يهتموا إلا بمعرفة ما إذا كان بإمكانهم إعادة هذه الأموال والحصول على فوائد أو أرباح عليها". لكن هذا التفسير لا يقنع أحدا حاليا. في جميع أنحاء العالم، يتعمق الممولين في كل تفاصيل الدورة الإنتاجية للمقترضين ليس من أجل تقديم حلولهم لهم، ولكن لأنهم يريدون تقييم مؤهلات إدارة الشركة وصحة خططها. ولإشباع هذا الاهتمام يجب عليك الإجابة على العديد من الأسئلة. يجب أن تتضمن خطة العمل إجابات للأسئلة الرئيسية فقط، ويمكن نقل التفاصيل إلى الملاحق.

الأسئلة الرئيسية التي يجب الإجابة عليها في هذا القسم من خطة العمل هي كما يلي:

أين سيتم تصنيع البضائع - في مؤسسة قائمة أو منشأة حديثًا؟

ما نوع الطاقة الإنتاجية التي سيتطلبها ذلك وكيف ستزداد من سنة إلى أخرى؟

أين ومن، وبأي شروط سيتم شراء المواد الخام والمواد والمكونات؟

ما هي سمعة هؤلاء الموردين وهل لديك بالفعل خبرة في العمل معهم؟

هل التعاون الإنتاجي متوقع ومع من؟

هل من الممكن الحد من أحجام الإنتاج أو إمدادات الموارد بأي شكل من الأشكال؟

ما هي المعدات المطلوبة وأين سيتم شراؤها؟ هل هناك مشاكل محتملة مع هذا وما هو نوعه؟

يُنصح بتقديم البيانات في هذا القسم في المستقبل لمدة 2-3 سنوات وللمؤسسات الكبيرة - لمدة 4-5 سنوات. يمكن أن يكون الرسم التخطيطي لتدفقات الإنتاج في المؤسسة مفيدًا جدًا هنا، والذي سيوضح بوضوح أين وكيف ستأتي جميع أنواع المواد الخام والمكونات، وفي أي ورش عمل وكيف سيتم معالجتها إلى منتجات، وكيف وأين سيتم تصنيع هذه المنتجات تم توصيله. ويجب أن يكون هناك أيضًا مجال في المخطط لعمليات مراقبة الجودة. لا يمكن تجاهل هذا السؤال في النص أيضًا. من الضروري إبلاغك بالمراحل وبأي طرق سيتم تنفيذ مراقبة الجودة وما هي المعايير التي ستسترشد بها. وأخيرًا، سيتم استكمال هذا القسم من خطة العمل من خلال تقييم تكاليف الإنتاج المحتملة وديناميكياتها للمستقبل. ومع ذلك، يجب ألا تنسى التكاليف المرتبطة بالتخلص من النفايات وحماية البيئة. من الممكن دائمًا هنا فرض القيود الأكثر إزعاجًا من جانب الهيئات الحكومية والجمهور، ومن الأفضل توقع ذلك مسبقًا.

ويجب أن تتضمن خطة الإنتاج أيضًا معلومات مثل نوع الطاقة الإنتاجية المطلوبة، ومرافق الإنتاج المطلوبة، والحاجة إلى أصول الإنتاج الثابتة والعمالة (الدائمة والمؤقتة). بالنسبة للأعمال التجارية في الصناعة التحويلية، قم أيضًا بتضمين سياسات إدارة المخزون والتوريد والإنتاج في هذه الخطة. تحديد المكونات التي سيتم إنتاجها داخليًا والمكونات التي يجب شراؤها خارجيًا. تتطلب أعمال الخدمات اهتمامًا خاصًا بالموقع (يصبح القرب من العملاء هو المطلب الرئيسي). يؤدي موقع الشركة الجيد والخدمة الجيدة إلى تقليل التكاليف العامة ويمكن أن يوفرا ميزة تنافسية.

بشكل عام، هيكل هذا القسم هو كما يلي.

دورة الإنتاج.اعرض بيانياً خصائص دورة الإنتاج في عملك. حدد كيف ستتعامل مع التقلبات الموسمية في استخدام القدرات (على سبيل المثال، عن طريق تخزين المخزون واستخدامه خلال فترات الذروة).

القدرات الإنتاجية وتطويرها.بالنسبة للأعمال القائمة، قم بوصف مرافق الإنتاج، بما في ذلك مباني الإنتاج والمباني الإدارية والمستودعات والمواقع والمعدات الخاصة والآلات وأصول الإنتاج الأخرى المتوفرة في الشركة. وضح كيف ومتى سيتم الحصول على سعة إضافية. لاحظ ما إذا كنت تخطط لشراء أو استئجار المعدات والمرافق (جديدة أو مستعملة)، وكم ستكلف ذلك، ومتى تخطط للقيام بذلك، وما هي النسبة المئوية للأموال المستلمة من الشريك الأجنبي التي ستذهب نحو هذه الأغراض. حدد احتياجاتك من المعدات للسنوات الثلاث القادمة. اشرح كيف ومتى تخطط خلال السنوات الثلاث المقبلة لتوسيع المبنى وزيادة قدرة المعدات على زيادة المبيعات، وما هي تكلفة كل هذا.

استراتيجية التوريد وخطة الإنتاج.وصف عملية الإنتاج بأكملها، وقرارات التعاقد من الباطن للأجزاء والمكونات. تحقق من صحة هذه القرارات من حيث تكاليف المخزون، ومهارات العمل، وأحجام مجموعة المنتجات، وما إلى ذلك. حدد المقاولين من الباطن والموردين الأكثر احتمالاً ووصف موثوقيتهم. إعداد خطط الإنتاج بمعلومات التكلفة إلى الإنتاج لمستويات المبيعات، مقسمة حسب المواد المستخدمة والعمالة والمكونات المشتراة ونفقات التصنيع العامة؛ إظهار مستويات المخزون المطلوبة كدالة لمستويات المبيعات المختلفة. وصف النهج المتبع في مراقبة الجودة وإدارة الإنتاج والمخزون، وشرح كيف ستؤدي إجراءات التفتيش ونظام مراقبة الجودة إلى تقليل معدلات العيوب.

الدولة والتنظيم القانوني.قم بإدراج أي لوائح حكومية أو محلية أو أجنبية تؤثر على عملك، بما في ذلك القوانين والتراخيص والمناطق المحظورة ومتطلبات التسجيل المحلية أو الوطنية وما إلى ذلك. لاحظ أي لوائح قد تؤثر على طبيعة وتوقيت افتتاح أو تشغيل شركتك (المشروع).

ومن المستحسن اختتام هذا القسم بالإجابة على ثلاثة أسئلة مهمة ثم ملء الجدول 1.

توافر التكنولوجيا الحديثة

تكاليف الحصول على التكنولوجيا

خصائص قاعدة الإنتاج

الجدول 1التكاليف حسب قاعدة الإنتاج حسب السنة

خطة البحث والتطوير والتطوير الهندسي للمنتج.من الضروري النظر بالتفصيل الكافي في القضايا المتعلقة بالتطوير الفني للمنتج. غالبًا ما يحدث أن يتم التقليل من الوقت والتكاليف المطلوبة لذلك. قد تشمل أنشطة تطوير المنتج ما يلي: العمل الهندسي المطلوب لتحويل نموذج أولي معملي إلى منتج نهائي؛ تطوير المعدات الخاصة؛ أعمال التصميم لجعل المنتج أكثر جاذبية للمستهلك، الخ.

هيكل القسم على النحو التالي.

الوضع الحالي.يجب عليك وصف الوضع الحالي لكل منتج أو خدمة وشرح ما الذي لا يزال يتعين عليك القيام به لطرحه في السوق. ومن المفيد الإشارة إلى المهارات التي تمتلكها الشركة أو التي يجب أن تمتلكها لأداء هذه المهام. إذا كان ذلك ممكنًا، يجب إدراج العملاء أو المستخدمين النهائيين المشاركين في تطوير واختبار المنتجات والخدمات. وينبغي ذكر النتائج الحالية لهذه الاختبارات والوقت المتوقع لاستلام المنتج النهائي.

المشاكل والمخاطر.تسليط الضوء على أي مشاكل كبيرة متصورة في تصميم المنتج قيد التطوير وأساليب حلها. قم بتقييم التأثير المحتمل لهذه المشكلات على تكاليف تطوير المنتج ووقت طرحه في السوق.

تحسينات المنتج والمنتجات الجديدة.بالإضافة إلى وصف التطورات والمنتجات الأصلية، قم بتضمين التحسينات المخطط لها للحفاظ على قدرتها التنافسية والجهود المبذولة لإنشاء منتجات وخدمات جديدة يمكن تقديمها لنفس مجموعة العملاء. وضح المستهلكين الذين يشاركون في هذه التطورات وآرائهم حول آفاق هذه الأخيرة.

نفقات.قم بتقديم تقدير لتكاليف البحث والتطوير، بما في ذلك الأجور وتكاليف المواد وما إلى ذلك. كن على علم بأن التقليل من هذا التقدير قد يؤثر على الأرباح المتوقعة، مما يؤدي إلى خفضها بنسبة 15-30٪.

قضايا الملكية.قم بالإشارة إلى أي براءات اختراع أو علامات تجارية أو حقوق نشر تمتلكها أو تخطط للحصول عليها. قم بوصف أي عقود أو اتفاقيات تمنحك التفرد أو حقوق الملكية

تطوير أو اختراع. قم بوصف تأثير أي مشكلات لم يتم حلها أو مشكلات موجودة، مثل النزاعات حول ملكية الميزة التنافسية التي لديك.

مثال على خطة الإنتاج

مراحل إنشاء إنتاج جديد.تهدف استراتيجية الإنتاج إلى خلق قدرات إنتاجية لـ ______ وإنتاج المجموعة التالية من المنتجات وفقًا لديناميكيات الطلب لأنواعها الفردية. عند تطوير استراتيجية الإنتاج، نظرت الشركة المساهمة "______" في عدة خيارات لتنظيم مراحل الإنتاج.

وصف المواد الخام.للمعالجة، توفر المؤسسة استخدام المواد الخام (الجدولان 2 و 3.) الموردة من _____ (تشير إلى مصادر المواد الخام).

الجدول 2وصف المواد الخام

مراحل بناء المؤسسة.

المرحلة 1.البناء _____ (يرجى الإشارة إلى اسم الكائنات المتوقع بناؤها في هذه المرحلة)

المرحلة 2.البناء _____ (اذكر اسم الأشياء التي من المفترض أن يتم بناؤها في هذه المرحلة)

يمكن دمج الأنشطة (أنواع العمل) التي تغطي المرحلتين الأولى والثانية من البناء في وثيقة واحدة تسمى "خطة إعداد الإنتاج" (الجدول 4).

توازن المنتج.يتم تجميع الرصيد الملخص للمنتجات المستلمة بعد الانتهاء من البناء وتكثيف المؤسسة لقدرتها التصميمية في النموذج الوارد في الجدول. 5.

النقل الخارجي.سيتم شحن منتجات الشركة عن طريق السكك الحديدية والنقل البري. تقع المؤسسة في منطقة _____ المنطقة على مسافة... كم من خط السكة الحديد _____ (اسم الخط).

وترد في الجدول خصائص خط السكة الحديد وأحجام حركة المرور المقدرة. 6. و 7.

الجدول 4خطة ما قبل الإنتاج

الأحداث	2000	2001		2003	2004	المجموع
تطوير المشروع
إعداد موقع البناء
بناء طرق الوصول والسكك الحديدية المتنقلة ومحطات الطاقة
أعمال البناء والتركيب للدورة الصفرية للمرحلة الأولى من البناء
تشييد المباني الإدارية والمرافق ومحلات التصليح
بناء السكك الحديدية والجسور الطرقية
وضع أوامر تركيب معدات المرحلتين الأولى والثانية
التكليف بالعمل على تركيب معدات المرحلة الأولى
تركيب معدات المرحلة الأولى
أعمال البناء والتركيب لتركيب معدات المرحلة الثانية
بدء العمل على تركيب معدات المرحلة الثانية
المناظر الطبيعية
مدرب شخصي.
نفقات غير متوقعة

الجدول بالحجم الكامل: رصيد المنتج

نوع المنتج	ألف طن	%
المجموع

الجدول 6 خصائص خط السكة الحديد

• خصائص خط السكة الحديد
• عدد المسارات الرئيسية
• نوع الجر
• معيار قطار الشحن، ر
• حجم حركة المرور، أزواج القطارات يوميًا:
  البضائع
  راكب

الجدول 7 الأحجام المقدرة للنقل بالسكك الحديدية

لاستقبال ومغادرة البضائع، من المخطط بناء محطة _____ (أذكر الاسم) تتكون من مسارات استقبال ومغادرة بطول مفيد يبلغ... م، مسار عادم بطول... م، أ المحطة وغيرها من المباني والهياكل للتعامل مع السيارات.

الخطة التنظيمية

يعد جدول الأعمال جزءًا ضروريًا من خطة العمل. ويسجل الجدول الزمني للإجراءات الرئيسية (تطوير المنتج وعملية الإنتاج، وتحليل السوق، وتطوير برنامج المبيعات). ويجب أيضًا الإشارة إلى أهم المهام الخاصة والأحداث الحاسمة التي تحدد نجاح العمل. تتضمن قائمة هذه الأحداث ما يلي: الانتهاء من التصميم؛ عرض المنتجات في المعارض؛ طلب المواد الخام واللوازم والمكونات بالكميات اللازمة لتنظيم حجم الإنتاج المخطط له؛ بداية الانتاج؛ استلام الطلب الأول؛ البيع الأول؛ دفع الفواتير الأولى. يتيح لك إعداد جدول العمل التحكم في النقاط الرئيسية للعمل وتوقع وتصحيح أي إخفاقات قد تنشأ من أجل تقليل المخاطر المحتملة.

يُظهر جدول الأعمال المكتوب جيدًا للشريك الأجنبي احترافية فريق الإدارة. يميل رواد الأعمال إلى التقليل من الوقت اللازم لإنجاز المهام المختلفة، لذا حاول أن تكون واقعيًا. اعرض على الرسم البياني الأحداث الحاسمة لنجاح عملك:

إنشاء شركة؛

الانتهاء من البحث والتطوير؛

إنشاء نموذج أولي للمنتج؛

التوصل إلى اتفاقيات مع مندوبي المبيعات؛

الوصول إلى المعارض التجارية للمنتجات؛

توقيع اتفاقيات مع تجار الجملة؛

طلب المواد بالكميات اللازمة لإنتاج الدفعات الأولى؛

بداية الانتاج؛

تلقي الطلبات الأولى؛

تسليم الدفعات الأولى من البضائع؛

استلام الدفعات الأولى والإيصالات إلى الحساب. على الرسم البياني، وضح مقدار الوقت الذي يمر من لحظة شراء المواد الخام إلى استلام العائدات النقدية لكل منتج أو خدمة يتم إنتاجها؛ كيف يتغير عدد موظفي الإدارة والإنتاج، وتستمر عملية اقتناء أو تشييد المباني والهياكل والمعدات مع تطور الأعمال.

سيساعدك ملء الجدول على تطوير هذا القسم من خطة العمل. 1.

تسليط الضوء على المجالات الرئيسية للنشاط. قم بإعداد قائمة بالأنشطة الحيوية لعملك.

تحديد تاريخ البدء لكل وظيفة. للقيام بذلك، فكر في مكان هذا العمل في خطة العمل الشاملة.

تحديد تاريخ الانتهاء لكل وظيفة.

تحديد المسؤولين عن كل مجال رئيسي من مجالات النشاط؛ فمن الضروري أن يكون شخص واحد مسؤولاً عن كل منطقة.

ناقش اضطرابات الجدول الزمني المحتملة وخطوات تصحيحها.

مناقشة تأثير فروق الجدول الزمني على الجدوى المحتملة للأعمال الجاري تنفيذها.

الهيكل التنظيمي لإدارة الأعمال، والخصائص الشخصية ومؤهلات الموظفين، وأشكال الخدمات القانونية والمصرفية - كل هذه نقاط أساسية، خاصة في الشركات الصغيرة، لنجاح الأعمال ككل. من سمات الشركات الصغيرة أنه، من الناحية التنظيمية، يمكن دمج الهيكل الرسمي للشركة إلى أقصى حد مع الخصائص والمتطلبات المحددة للموظفين الرئيسيين.

عند تشكيل الهيكل الإداري، من الضروري أن نتذكر أن الفرق الأكثر أهمية بين إنشاء الهيكل التنظيمي وتطوير الحلول التقنية يكمن في الدور الحاسم للعامل البشري في جميع مراحل النشاط. يجب أن تؤخذ في الاعتبار الاهتمامات الفردية والجماعية والخبرة والتقاليد والمؤهلات والخصائص الاجتماعية والنفسية للمديرين والمتخصصين في المراحل الأولى من إعداد هيكل المشروع.

الجدول 1: الأحداث الحاسمة لخطة العمل

إذا كانت المؤسسة صغيرة، فإن إشراك الموظفين الرئيسيين والمتخصصين في العملية الإبداعية لتشكيل هيكل الإدارة هو مفتاح العمل الفعال للفريق.

هياكل الإدارة التنظيمية النموذجية معروفة: خطية، خطية، وظيفية، برنامجية مستهدفة، مصفوفة. عند تشكيل الهيكل التنظيمي لفريق صغير، من المهم الانتباه إلى المبادئ الأساسية لهياكل الإدارة الفعالة: التوزيع الأمثل للمسؤوليات، وأمن معلومات المدير، واهتمام المؤدي بالنتيجة، ووجود السيطرة و، وأخيراً وحدة القيادة. ومن المناسب هنا أن نتذكر القول المأثور الشهير: "الجسد ذو الرأسين وحش".

في الأعمال التجارية الصغيرة، يوصى بإنشاء هيكل تنظيمي فعال لفريق معين. يجب أن نتذكر أن عمل موظفي الشركة لا ينجح إلا عندما يتم تنسيق مصالح الإنتاج وقدرات واهتمامات الموظف.

الطريقتان الأكثر شيوعًا لتنظيم إدارة شؤون الموظفين هما الأمريكي والياباني. يعتمد الأمر الأمريكي على اتخاذ القرار الفردي والمسؤولية الفردية والتخصص والتقييم السريع إلى حد ما والترقية من خلال الرتب وتعيين موظف لفترة زمنية معينة. ويتميز النهج الياباني باتخاذ القرارات الجماعية والمسؤولية الجماعية، والأنشطة غير المتخصصة، والترقية البطيئة، وتوظيف العمال مدى الحياة.

عند اختيار الموظفين ومواصلة العمل معهم، ينبغي تحويل قوائم الخصائص المحددة واستكمالها مع مراعاة تفاصيل أعمالهم الخاصة وأنواع العمل المحددة، لأن كل واحد منهم سيكون له تأثير مباشر على موقف ودخل شركة.

يجب أن تعكس خطة العمل سياسة الموظفين الرئيسية وتحدد طرق تغيير المؤهلات. يتم فرض متطلبات خاصة على مؤهلات العمل في السوق الأجنبية.

وأخيرا، من الضروري الإشارة إلى شكل الخدمات القانونية للأعمال. غالبًا ما تكون الحماية القانونية أمرًا بالغ الأهمية لتحقيق النجاح. فكر أيضًا في مسألة المستشارين والمراجعين.

فريق فعال.يتضمن هذا الجزء من الخطة التنظيمية وصفًا للهيكل الإداري للشركة، وتوزيع الأدوار بين الأعضاء الرئيسيين في فريق الإدارة وتفاعلهم مع بعضهم البعض. يرغب المستثمرون والشركاء الأجانب في رؤية فريق إداري يتم فيه تمثيل المهارات الإدارية والمهارات في الإدارة المالية والتسويق والإنتاج على قدم المساواة. ولذلك، فمن الضروري أن تعكس سجل المؤسسين، والخبرة في هذا المجال، والواجبات والمسؤوليات، والحوافز والموارد المتاحة للشركة.

الهيكل التنظيمي. قم بإدراج المناصب الإدارية الرئيسية في الشركة وقم بتسمية الأشخاص الذين سيشغلونها (المخطط التنظيمي مفيد). إذا لم يكن من الممكن ملء جميع المناصب بالموظفين دون زيادة التكاليف العامة بشكل مفرط، فاشرح كيف ومن سيقوم بأداء وظائفهم (باستخدام العاملين بدوام جزئي، أو المستشارين، أو الجمع بين الوظائف). قدم أمثلة لأعضاء فريق الإدارة الرئيسيين الذين يعملون معًا بنجاح لتوضيح كيف تكمل مهارات وخبرات كل منهم فريق الإدارة الفعال وتنشئه.

المديرين الرئيسيين للشركة. وصف حقوق ومسؤوليات كل عضو في فريق الإدارة: من يقوم بماذا يعمل؛ من يخضع لمن؛ الذي يتخذ القرارات النهائية. قم بإعداد سيرة ذاتية مفصلة لكل مدير، وهو أمر ضروري كتوضيح لصفات العمل والنتائج التي حققها في الإدارة، مما يدل على قدرته على التعامل مع المسؤوليات المستقبلية. تتكون السيرة الذاتية من الأجزاء الرئيسية التالية:

الاسم الأول والأخير للمدير. عناوين الأعمال والمنازل. أرقام هواتف المكتب والمنزل.

وصف موجز (يشير إلى عمر المرشح وقدراته واهتماماته ومؤهلاته، ودوافع الانخراط في نشاط ريادة الأعمال، وما إذا كان مناسبًا لأسباب صحية للعمل في هذا المنصب).

الخبرة العملية (ابدأ بمكان عملك الأخير وقم بإدراجها بترتيب عكسي؛ لاحظ ما إذا كان لديك خبرة في هذا المجال من الأعمال أو المهارات الإدارية).

التعليم (ابدأ القائمة بآخر مؤسسة تعليمية تخرج منها المرشح وأدرجها بترتيب عكسي).

قضايا التعويضات والملكية التنفيذية. قم بالإشارة إلى راتب كل عضو في فريق الإدارة ومقارنته بما حصل عليه في وظيفته الأخيرة. الممارسة العامة في الخارج هي أنه في المرحلة الأولى من تشغيل المؤسسة، يكون مديروها راضين بمبلغ متواضع من الأجر - على مستوى مكان العمل السابق وما دونه.

إذا تم التخطيط للشركة كشركة مساهمة، فلاحظ عدد الأسهم المملوكة لمديريها ومقدار الأسهم التي استثمروها في الشركة.

مستثمرين آخرين. قم بوصف المستثمرين الآخرين في الشركة، وعدد ونسبة الأسهم التي يمتلكونها، وتاريخ الاستحواذ، وسعر السهم.

التوظيف واتفاقيات الخيارات الأخرى وأنظمة المكافآت. تحديد شروط وأحكام التوظيف الحالية أو المقترحة للموظفين الرئيسيين. حدد أي قيود على حيازة الأسهم واستثمار رأس المال من شأنها أن تؤثر على توزيع الملكية / تلخيص جميع الأساليب المتبعة لتوزيع رأس المال، الحالي والمخطط له، التي تعتبر مهمة للموظفين الرئيسيين والموظفين. تخيل النظام المخطط للخيارات ومدفوعات المكافآت.

مجلس إدارة. استشهد بقرار الشركة فيما يتعلق بحجم وهيكل مجلس الإدارة. قم بتسمية الأعضاء المقترحين ووصف بإيجاز مساهماتهم في الشركة.

المساهمين الآخرين. حصر باقي المساهمين وحقوقهم والتزاماتهم وتقديم الضمانات الكتابية (إن وجدت).

المستشارين والخدمات المهنية. هذا هو المحاسب أو المحامي أو المصرفي أو وكيل التأمين أو الوسيط، الذي تحتاج جميع الشركات إلى خدماته، بغض النظر عن حجمها.

تذكر: قد يكون المصرفي هو الأكثر فائدة لك نظرًا لطبيعة نشاطه. تتاجر البنوك بالمعلومات وكذلك الائتمان ولديها معلومات واسعة النطاق عن الشركات.

قم بإدراج أسماء ومنظمات مستشاري التدقيق والإعلان والقانونيين والمصرفيين لديك.

تذكر أنه وفقًا للعديد من الدراسات حول العوامل التي تساهم في فشل الشركات الصغيرة، فإن 98% من حالات الفشل ترجع إلى الإدارة غير المهنية و2% لأسباب خارجة عن سيطرة الشركات.

يجب أن يؤخذ هذا الظرف في الاعتبار في خطة العمل. إذا كنت تقدم طلبًا ماليًا، فيجب عليك التأكد من أن الراعي المحتمل على علم بالخطوات المتخذة أو التي يتم اتخاذها لتصحيح أي أخطاء ارتكبتها أنت أو مديروك. إذا كنت تضع خطة لنفسك، فيجب أن يسلط هذا القسم الضوء على نقاط القوة والضعف في الإدارة. قائمة الأسباب الشائعة للإفلاس (٪) يمكن أن تكون بمثابة دليل:

عدم كفاءة الإدارة - 45

نقص الخبرة في إنتاج هذه المجموعة من المنتجات - 9

نقص الخبرة الإدارية - 18

الاحتراف الضيق - 20

عدم الوفاء بالالتزامات - 3

• الكوارث الطبيعية - 1

لا يوجد ترياق لعدم الكفاءة، ولكن هناك وسيلتان يمكن الاعتماد عليهما للحماية من الاحتراف الضيق أو قلة الخبرة: احصل على الخبرة اللازمة بنفسك، أو احصل على شريك، أو وظف شخصًا يمتلكها.

ومن الممكن دائما تقريبا تجنب الإفلاس للسببين الأخيرين. على سبيل المثال، التأمين سوف يحمي الشركة من الخسائر المرتبطة بالاحتيال أو الكوارث الطبيعية.

طاقم عمل.تعد إدارة الموارد البشرية مشكلة معقدة لا يستطيع الجميع التعامل معها. لذلك، يمكنك تعيين متخصص يمكنه مساعدتك في تصحيح أخطاء نظام الإدارة والتوظيف والتدريب، ويعلمك أيضًا كيفية إدارة الموظفين. قد يبدو هذا مكلفا في البداية، ولكن التكاليف المتكبدة نتيجة لسوء التوظيف يمكن أن يكون لها عواقب وخيمة.

تتطلب إدارة شؤون الموظفين، مثل أي إدارة، تخطيطًا دقيقًا. فيما يلي بعض قضايا الموارد البشرية التي يجب التفكير فيها:

كم عدد الأشخاص الذين تحتاجهم الآن؟ قريباً؟ بعد 5 سنوات؟

ما المتخصصين الذين تحتاجهم؟ أنها لا وجود لها؟ أين؟

بأي شروط - بدوام كامل أو بدوام جزئي سيتم تعيينهم؟

كيف سيتم مكافأة عملهم؟ رواتب ثابتة أم أجور بالساعة؟

ما هي المدفوعات الإضافية المخطط لها؟

هل سيتم دفع العمل الإضافي؟

هل ستشارك في تدريب الموظفين؟ وإذا كان الأمر كذلك، كم ستكلف الشركة؟

ومع ذلك، تذكر أن تكلفة التدريب قد تكون مفاجأة غير سارة. لا ينبغي اللجوء إلى توظيف عمال إضافيين إلا إذا كان ذلك سيزيد من ربحية الشركة. لذلك، قبل تعيين أشخاص جدد، فكر في ما إذا كانت هناك حاجة إليهم حقا.

بشكل عام، يمكن عرض هذا القسم من خطة العمل على النحو التالي.

احتياجات العمال الرئيسيين.

قم بتسمية أنواع العمل التي ستحتاجها في المستقبل القريب. o الإشارة إلى المؤهلات المطلوبة لهذه الأنواع من الأعمال.

تحديد الموظفين الرئيسيين، بما في ذلك المسؤولين عن عمليات السوق الخارجية. o بيان ما إذا كان الموظفون الرئيسيون لديهم خبرة في مجال العلاقات الاقتصادية الخارجية.

مصفوفة التأهيل لأنواع العمل (الجدول 2).

تقديم أسماء الموظفين الرئيسيين المسؤولين عن أنواع العمل المحددة. ضع علامة "x" على الوظائف التي سيتم تعيينها لهم.

إذا كان صف المصفوفة فارغا، فسيتم وضع علامة مقابلة في العمود الأخير. في هذه الحالة، سوف تحتاج إلى موظف مناسب.

الجدول 2: مصفوفة المؤهلات حسب نوع العمل

سياسة شؤون الموظفين.

حدد آفاق تطوير أنواع مختلفة من العمل والسياسة المقابلة للموظفين الرئيسيين.

مصفوفة مؤهلات الموظفين للعمل في السوق الخارجية (الجدول 3).

الغرض من هذه الخطوة هو إجراء فحص للتأكد من امتثال المؤهلات الحالية للموظفين للمتطلبات الخاصة بهم عند دخول الشركة إلى السوق الخارجية. إذا كان لدى شركتك موظف ذو مؤهلات مناسبة، فقم بوضع علامة على التقاطع بعمود "المعرفة الكافية". بخلاف ذلك، ضع إشارة مختلفة عند التقاطع مع أحد الأعمدة اللاحقة وفقًا لما إذا كان من الضروري تحسين المؤهلات الموجودة أو الحصول على هذه المؤهلات بالكامل.

الجدول 3: مصفوفة التأهيل للعمل في السوق الخارجية

طرق تحسين المؤهلات.

بالنسبة لكل مجال (صف من المصفوفة) لا تكون المؤهلات الحالية كافية له، قم بالإشارة إلى طرق تجديد (تعويض) تلك المؤهلات.

نموذج الخدمة القانونية لقضيتك.

وضح ما إذا كنت ستستخدم خدمات مكاتب المحاماة أو ستنشئ خدمة قانونية خاصة بك.

تركيز المشروع وفعاليته

مفهوم الكفاءة وطرق التقييم.كلمة "الفعالية" مشتقة من الكلمة اللاتينية "effectus"، والتي تعني تنفيذ أو نتيجة أو نتيجة لأي إجراء، والنتيجة التي تم الحصول عليها. ولكن على عكس التأثير المرتبط بالقيم المطلقة، فإن الكفاءة تنطوي على تقييم مقارن.

ترتبط الحاجة إلى تقييم الكفاءة الاقتصادية بمشكلة حتمية الاختيار من بين العديد من الخيارات الممكنة لاستخدام الموارد المحدودة الخيار الأفضل الذي يعطي النتيجة القصوى. يتكون السلوك العقلاني من السعي إلى زيادة الفرق بين النتائج التي تم الحصول عليها والتكاليف.

النتائج والتكاليف هي المفاهيم الأساسية للاقتصاد، وفقا للأكاديمي V.V. Novozhilov، "ليس هناك خطأ خطير في المنطق الاقتصادي من الخلط بين الدخل والنفقات، والنتيجة مع التكاليف"، وعلى سبيل المثال، تتطلب النظرية الألمانية لتمويل المشاريع تمييزًا واضحًا حتى بين المرادفات مثل:

النتائج، الوافدين، الإيصالات
و
التكاليف والنفقات والمدفوعات.

يتم استخدام كل فئة من هذه الفئات المترابطة لأغراض محددة:

نفقاتترتبط بنقل تكلفة الموارد إلى المنتجات النهائية، وتنعكس في تكلفتها وتكون بمثابة مبدأ توجيهي للتسعير.

الدخل (الدخل) والنفقات- هذه هي المواقف في بيان الأرباح والخسائر وهي مهمة لحساب ومراقبة مدفوعات الضرائب. يستخدم مفهوم المصروفات لتفصيل التكاليف، وكذلك لتعيين بعض النفقات الخاصة التي ليست تكاليف إنتاج وبيع المنتجات (لا تتعلق بالنشاط الرئيسي للمؤسسة، تتعلق بحركة الممتلكات، غير المبيعات ، إلخ.).

نتيجة أنشطة الإنتاج- هذه هي الإيرادات من بيع المنتجات والمنتجات النهائية في المستودع والعمل الجاري ومعدات الإنتاج الخاصة. بالنسبة لهذه العناصر، تكون النتيجة مطابقة للدخل، ولكن مع استلام الأموال، فإن النتيجة عادة لا تتطابق كميا بسبب المدفوعات المؤجلة.

المدفوعات والإيصالات(التدفقات الخارجة والداخلة للأموال) - المفاهيم الأساسية للتحليل الديناميكي لكفاءة الاستثمار.

يعتمد تعريف الكفاءة على المفهوم الميزة النسبية- مميزات في استخدام بعض الموارد على غيرها مما يضمن تحقيق أكبر قدر من الإشباع للاحتياجات وتحقيق أقصى عائد على الاستثمار. إن السعي وراء الميزة النسبية يعني التخلي عن شيء أقل قيمة مقابل شيء أكثر قيمة، وتنعكس درجة المنفعة تكلفة الفرصة. ومن ثم يمكن فهم الكفاءة في الإنتاج على أنها العلاقة بين قيمة ما يتم إنتاجه وقيمة الفرص البديلة الضائعة.

الكفاءة الاقتصادية للمشروعومن وجهة نظر جاذبية هذا الخيار الاستثماري، يتم تقييمه عادة بالمقارنة مع أبسط فرصة بديلة لوضع الموارد المالية المتاحة بفائدة في الأوراق المالية والبنوك وما إلى ذلك. لتقييم التكاليف البديلة أو الأرباح المفقودة، والأرباح الضائعة، يتم استخدام متوسط ​​العائد المرجح على الأدوات المالية - المعدل العشري i .

طُرقتنقسم تقييمات الكفاءة الاقتصادية للاستثمارات إلى:

ساكنة و

متحرك.

أ. الأساليب الثابتة- الأقل كثافة في العمالة، ومبسطة. يقتصر نطاق الحسابات على فترة واحدة - من المفترض أن تكون تكاليف ونتائج كل فترة متطابقة. نطاق تطبيق الأساليب الثابتة هو اتخاذ قرار بشأن شراء آلة أو معدات أو خط إنتاج معين أو استبدال المعدات البالية. المعلمة الأولية للحسابات الاقتصادية هي إنتاجية المعدات وقوتها.

تتضمن الطرق الثابتة لتقييم الكفاءة الاقتصادية طرقًا لمقارنة التكاليف والأرباح والربحية وفترة الاسترداد. الحد من هذه الأساليب هو أن الحسابات لا تأخذ في الاعتبار عامل الوقت - التباين في مبالغ الأموال المستلمة أو المدفوعة في فترات زمنية مختلفة.

لذا، مقارنة التكاليف الثابتة، يتم استخدامه عندما يمكن تحقيق نفس النتيجة باستخدام استثمارات مختلفة.

يتم الحساب باستخدام الصيغة: S = C+ K/n + i x K/2،

حيث S هو إجمالي التكاليف الاقتصادية لفترة معينة، den. وحدات؛

ج - التكاليف الجارية (بدون الإهلاك)، دن. وحدات؛

ك - تكاليف لمرة واحدة، دن. وحدات؛ n هو عدد فترات التشغيل بالسنوات؛

ط - سعر الفائدة في شكل عشري.

إجمالي التكاليف الاقتصادية يساوي مجموع التكاليف الصريحة - الحالية، بما في ذلك رسوم الاستهلاك ك/ن، والتكاليف البديلة في شكل فائدة مفقودة على متوسط ​​مبلغ رأس المال المستثمر i x ك/2

معايير ثابتةاختيار خيار الاستثمار الأكثر فعالية هو:

الحد الأدنى من إجمالي التكاليف الاقتصادية،

أقصى قدر من الربحية والربحية،

فترة الاسترداد قصيرة.

المؤشر النسبي الربحيةيسمح لك بمقارنة المشاريع ذات المقاييس المختلفة مع بعضها البعض، وكذلك مع ربحية الأنواع الأخرى من الأنشطة والأدوات المالية. يُنصح بالاستثمار عندما تكون ربحية هذا الخيار أكبر على الأقل من سعر الفائدة البنكية على الودائع.

ثابتة فترة الاسترداديُظهر عدد السنوات التي سيؤتي فيها رأس المال المستثمر ثماره من خلال الربح. ويعكس هذا المعيار مخاطر الاستثمار. ويكمن الخطر في أن الحسابات تستخدم البيانات الأولية بناءً على الوضع الحالي. يتغير الوضع بمرور الوقت، لذا كلما كانت فترة الاسترداد أقصر، قل احتمال حدوث أخطاء في الحسابات في التخطيط.

لمقارنة الخيارات بشكل صحيح، من الضروري التأكد من قابليتها للمقارنة حسب العوامل:

حجم الإنتاج - بالنسبة لخيارات المعدات ذات الإنتاجية المختلفة، يتم تقدير تكاليف الوحدة (لكل طن واحد، في الساعة القياسية، 100 كيلومتر، وما إلى ذلك)؛

جودة المنتج - تؤخذ بعين الاعتبار في الأسعار ومقارنة الأرباح المتوقعة؛

الوقت - يمكن مقارنة المشاريع الاستثمارية ذات المدة غير المتساوية وتدفقات الأموال الداخلة والخارجة في أوقات مختلفة باستخدام أساليب ديناميكية لتقييم الكفاءة الاقتصادية.

ب. الأساليب الديناميكية لتقييم الأداءيتم استخدامها عندما يتغير حجم الإنتاج والإيرادات والتكلفة والمكونات الأخرى للتدفقات الداخلة والخارجة من الأموال من فترة إلى أخرى - كما هو الحال عند إنشاء مؤسسة، عندما لا يمكن أن يقتصر نطاق التخطيط على فترة واحدة.

المخاطر والضمانات

تقييم المخاطر.إن مفهوم المخاطر وتقييمها والتنبؤ بها وحتى إدارتها هو أمر غير مألوف بالنسبة لرواد الأعمال لدينا، على الرغم من أن أنشطتهم اليومية ترتبط بمستوى من المخاطرة لا يقبل فيه أي رجل أعمال غربي العمل. بالنسبة للمشاريع الكبيرة، يلزم إجراء حساب شامل للمخاطر باستخدام نظرية الاحتمالات. بالنسبة للمشاريع الصغيرة، يكفي تحليل المخاطر باستخدام أساليب الخبراء البحتة. الشيء الرئيسي هنا ليس تعقيد الحسابات أو دقة حسابات احتمالات الفشل، ولكن قدرة واضعي خطة العمل على التحديد المسبق لجميع أنواع المخاطر التي قد يواجهونها، ومصادر هذه المخاطر ولحظة حدوثها. وبعد تحديد المخاطر، من الضروري وضع التدابير اللازمة للحد منها وتقليل الخسائر التي قد تسببها. كلما تعمقت في حل هذه المشكلة، زادت ثقة الشركاء والمستثمرين المحتملين فيك. إنهم لا يصدقون الشخص الذي يدعي بشكل متفائل أن عمله مربح للجانبين، ولكن الشخص القادر على التنبؤ بالمشاكل مقدمًا وشرح كيف سيخرج من موقف صعب.

إن إمكانية نشوء المخاطر، لسوء الحظ، واسعة جدًا: يمكن أن تكون هذه التغييرات في اللوائح الضريبية والتقلبات في أسعار الصرف، وما إلى ذلك. يتعين عليك على الأقل تحديد المخاطر الأكثر احتمالاً بشكل تقريبي ومقدار تكلفتها. بمعرفة ذلك ستتمكن من الإجابة على السؤال: كيف نقلل من المخاطر والخسائر؟ يجب أن تتكون هذه الإجابة من قسمين: في الأول تشير إلى تدابير الوقاية من المخاطر التنظيمية، وفي الثانية - برنامج التأمين ضد المخاطر الخاص بك. على سبيل المثال، إذا كان هناك احتمال حدوث اضطرابات في الجدول الزمني لنقل المواد والمكونات بالسكك الحديدية، فيمكنك وضع برنامج بديل لنقل المنتجات الضرورية باستخدام النقل الجوي أو البري.

أما بالنسبة للتأمين، فإن موضوع المحادثة هنا واسع النطاق لدرجة أننا سنتطرق إليه بإيجاز فقط. لسوء الحظ، فإن نظام التأمين في روسيا ضعيف للغاية. وهذا يذهل زملائنا الأجانب، الذين اعتادوا على تأمين كل خطوة يخطوها: من شراء المعدات إلى تأمين أموال النقد الأجنبي بسبب تقلبات المضاربة في أسعار الصرف.

إن المناقشة المفتوحة والصادقة لهذه المشكلة في خطة العمل، أولاً، تميزك كرجل أعمال، وثانيًا، تظهر أنك تظهر بعض الاهتمام بالأموال التي ستتلقاها من شريكك. وبشكل أكثر تحديدًا، يجب عليك تبرير جميع الافتراضات التي قمت بها عند تطوير خطة عملك والمخاطر التي تنطوي عليها.

فكر في قضايا مثل:

مخاطر إنفاق كل أموالك قبل تلقي طلب المنتج؛

خطر انخفاض الأسعار بسبب تصرفات المنافسين؛

الاتجاهات المحتملة في تطوير الصناعة.

خطر تجاوز المستويات المخطط لها

تطوير المنتجات وتكاليف الإنتاج؛

الفشل في الوصول إلى حجم المبيعات المستهدف؛

تعطيل الجدول الزمني لتطوير المنتج؛

الصعوبات في توريد المواد الخام والمكونات؛

صعوبات في الحصول على قرض مصرفي؛

خطر عدم وجود نقود بعد استلام كميات كبيرة من الطلبات.

تجدر الإشارة إلى أي من المشاكل المحتملة تعتبر حاسمة لنجاح المؤسسة، ووصف خططك لتقليل تأثير العوامل السلبية.

تتميز مجالات العمل المختلفة بمستويات مختلفة من المخاطر. الرسم البياني لهذا القسم هو كما يلي.

يعتمد خطر الفشل التجاري لخط عملك على العوامل التالية.

هل يقع عملك في منطقة راسخة لريادة الأعمال، أم منطقة ناشئة جديدة، أم منطقة أحدث غير مستغلة؟

في مجال ريادة الأعمال الخاص بك، هل يتم تصنيف عملك على أنه مشروع عالي متوسط ​​أو منخفض المخاطر؟

درجة الأمان للحصول على المنتج وبيعه.

اذكر احتمالية النجاح الفني في الحصول على المنتج.

تحديد حصة نوع المنتج المباع من إجمالي حجم المنتجات المعدة للبيع.

ربحية عملك مع الأخذ بعين الاعتبار المخاطر.

قم بتوفير صافي الربح المتوقع (هذه البيانات متوفرة في قسم "الخطة المالية").

حدد إجمالي التكاليف واحسب مستوى الربحية بناءً على مؤشرات متفائلة ومتشائمة.

أنواع محددة من المخاطر لعملك.

• قم بإدراج أهم أنواع المخاطر التي قد تواجهها في العمل والتي ينصح بالتأمين عليها (التدمير أو السرقة أو تلف البضائع أثناء النقل؛ فشل المقاولين من الباطن في الوفاء بالتزاماتهم).

قم بإدراج أهم أنواع المخاطر المستقلة عن التأمين والتي تتطلب استخدام طرق خاصة لتقليل العواقب السلبية (المرتبطة بالاختيار الخاطئ للمشروع والتقلبات في ظروف السوق والتغيرات في الأسعار والطلب؛ المخاطر التجارية؛ المخاطر المالية؛ المخاطر الإدارية الأخطاء؛ عدم الاستقرار الاجتماعي، وما إلى ذلك).

تدابير للحد من الأضرار المرتبطة بمخاطر الأعمال.

ما هي مؤسسات وشركات التأمين التي تخطط للاتصال بها؟

ما هي أنواع عقود التأمين وما هي المبالغ التي تخطط لإبرامها؟

هل تنوي استخدام التحوط لتقليل الأضرار المحتملة؟

تحديد التدابير الخاصة بأنواع المخاطر غير القابلة للتأمين.

ملاحق خطة العمل

إذا كان النشاط التجاري عبارة عن امتياز، فيرجى إرفاق الاتفاقية ذات الصلة.

نسخ من جميع العقود ذات الصلة.

نسخ من الاتفاقيات التجارية.

أي عقد يتعلق بالإدارة.

نسخ من اتفاقيات الصيانة.

قائمة بأهم العملاء موضحاً بها أحجام المبيعات السنوية وشروطها.

قائمة الموردين الرئيسيين موضحاً بها أحجام الشراء وشروطها.

بطاقة الائتمان الخاصة بك ونظام الائتمان.

طرق اكتساب الشهرة.

تقرير سنوي.

نسخ من التأمين.

أي وثائق رسمية أخرى ذات صلة.

البيانات الأولية لوضع خطة العمل

الهدف من المشروع

وصف المشروع الذي يحتاج إلى تمويل:

ما المنتج أو الخدمة التي تقدمها؟

كيف سيتم استخدام الأموال؟ هل ستفتح مشروعًا جديدًا أم توسع مشروعًا قائمًا؟

ما هو تأثير التمويل على المبيعات والإنتاج والأرباح؟

ما هي أكبر المخاطر التي ينطوي عليها الاستثمار في هذا المشروع؟

معلومات مختصرة عن المؤسسة (الشركة)

قدم معلومات موجزة عن مؤسستك (الشركة):

كيف ولماذا تأسست مؤسستك (شركتك)؟

من هم المساهمين الرئيسيين؟ ماذا يفعلون؟ هل هناك فرصة للحصول على تمويل إضافي من المساهمين الحاليين؟

هل كانت مؤسستك (شركتك) مملوكة للدولة من قبل؟ متى تمت خصخصتها؟ وفقا لأي طريقة؟

ما هي الإنجازات التي حققتها مؤسستك (شركتك) حتى الآن؟

ما هي الصعوبات التي وقفت في طريق المؤسسة (الشركة)؟ كيف تغلبت الشركة (الشركة) عليهم؟

الإدارة الرئيسية للمؤسسة (الشركة)

توفير معلومات أساسية عن موظفي إدارة المنشأة (الشركة)، بما في ذلك أسمائهم الكاملة وأعمارهم وتعليمهم. تحدث عن تجربتهم في الصناعة وآخر إنجازاتهم. يمكنك أيضًا إرفاق سيرتهم الذاتية.

هل شهدت المؤسسة (الشركة) تغييرات تنظيمية كبيرة خلال العام الماضي؟

ما هي المهارات المفقودة في الإدارة التي يحتاجها مشروعك؟

وصف المنتجات (السلع أو الخدمات)

وصف المنتجات (السلع أو الخدمات) التي تنتجها المؤسسة (الشركة). تجنب المصطلحات الفنية المعقدة كلما أمكن ذلك:

وصف المنتج (المنتج أو الخدمة) وإعطاء خصائصه.

كيف يتم إنتاج المنتج (السلعة أو الخدمة)؟ كيف يتم تقديم الخدمة؟

هل هو غير عادي أم فريد من نوعه؟ لماذا؟

لماذا يعد منتجك (المنتج أو الخدمة) ضروريًا؟

ما هي الفرص المتاحة لتوسيع الإنتاج في المستقبل؟

ما هي قنوات بيع المنتجات (السلع أو الخدمات) التي تستخدمها؟

هل هناك أي قيود بيئية أو ضريبية أو قانونية كبيرة؟

ما هي براءات الاختراع والتصاريح و/أو التراخيص المطلوبة؟

ما هي المباني والمعدات التي تمتلكها أو تستأجرها المؤسسة (الشركة)؟

ما هي الحالة الفنية لهذه المباني والمعدات؟

ما هي المعدات الأساسية اللازمة لإنتاج منتج (سلعة أو خدمة)؟

ما هي الممتلكات والمعدات الإضافية اللازمة لتحقيق أهداف خطة العمل؟

الموردين

ما هي المواد الخام المطلوبة: المواد؛ المكونات والمنتجات المشتراة (خدمات الطرف الثالث)؟

كم عدد الموردين لدى المؤسسة (الشركة)؟ حيث أنها تقع؟ هل تقوم بالشراء في الخارج؟ بأي كمية؟

هل لديك مشاكل في العرض؟ كيف يتم التحكم في التناقضات المحتملة؟ تأخر التسليم والجودة؟

ما هو حجم الإنتاج؟ فهل هذا يكفي للمستقبل؟

خدمات تخطيط الأعمال وتطوير خطط الأعمال لجميع مناطق أوكرانيا

إن استخدام وسائل الاتصال الإلكترونية الحديثة، وتوفير الاتصالات النصية والصوتية والمرئية عبر الإنترنت، يتيح لنا تقديم خدمات تخطيط الأعمال عالية الجودة عن بعد، في جميع أنحاء أوكرانيابغض النظر عن بعد المبادر للمشروع التجاري. بالنسبة لمبادري المشاريع التجارية الذين يعيشون بعيدًا عن المدن الكبرى، نقوم بتطوير خطط عمل بنفس الجودة العالية للعملاء من المدن الكبرى. للقيام بذلك، تحتاج فقط إلى جهاز كمبيوتر والوصول إلى الإنترنت.

اسم الخدمة:

تخطيط الأعمال والتطوير المهني ووضع خطط الأعمال وفقًا لمعايير اليونيدو

اليونيدو(منظمة الأمم المتحدة للتنمية الصناعية) هي وكالة متخصصة تابعة للأمم المتحدة (منظمة الأمم المتحدة للتنمية الصناعية، اليونيدو).اليونيدو هي منظمة دولية تعمل على تطوير استراتيجيات التنمية الاقتصادية للبلدان التي تمر اقتصاداتها بمرحلة انتقالية.

اسم الخدمة البديلة:

خطة العمل وتخطيط الأعمال؛ التطوير، ووضع خطة عمل وفقًا لمعايير اليونيدو؛ التطوير المهني، وإعداد خطط العمل.

محتوى الخدمة:

تطوير خطة عمليتضمن عادةً المهام التالية:

• إجراء أبحاث السوق بناءً على المصادر المفتوحة ومقابلات الخبراء والأبحاث الميدانية (إذا لزم الأمر).
• جمع المعلومات الفنية والاقتصادية المفقودة المقابلة لمرحلة تطور المشروع التجاري.
• - إجراء الحسابات الفنية والاقتصادية للمشروع وفقا لمعايير اليونيدو الدولية.
• نمذجة خطة تمويل مشروع تجاري.
• تحسين معايير مشروع الأعمال لزيادة جاذبيته الاستثمارية.
• إعداد الوثيقة " خطة عمل"وفقًا للمتطلبات المقبولة عمومًا.
• إذا لزم الأمر، قم بتقديم مشروع تجاري للمستثمرين المحتملين.

ووفقاً لمنهجية اليونيدو الدولية، ستعكس خطة العمل المؤشرات الرئيسية التالية:

1. الجدول الزمني للمرحلة الاستثمارية للمشروع.
2. التكاليف الاستثمارية.
3. برنامج الإنتاج والمبيعات.
4. التكاليف الحالية لإجمالي الإنتاج:

• التكاليف المادية
• تكاليف العمالة والمساهمات الاجتماعية؛
• صيانة وإصلاح المعدات والمركبات؛
• المصاريف الإدارية؛
• النفقات العامة للأعمال التجارية؛
• تكاليف المبيعات

5. هيكل التكاليف الإجمالية حسب نوع المنتج.

6. متطلبات التمويل الشاملة.

7. متطلبات رأس المال العامل.

8. كسر حتى التحليل.

9. تحليل كفاءة الاستثمار.

10. الربح حسب الفترة والإجمالي التراكمي.

11. صافي التدفق النقدي حسب الفترة والإجمالي التراكمي.

12. مصادر وجداول التمويل:

• رأس المال؛
• القروض؛
• مصادر التمويل الأخرى.

13. تحليل المخاطر وإجراءات الوقاية منها والتأمين عليها.

هيكل خطة العمل وفقا لمعايير اليونيدو.

1. قسم خطة العمل: ملخص.
2. قسم خطة العمل: فكرة المشروع المقترح.

2.1. البيانات والشروط الأولية العامة.

2.2. وصف عينة من منتج جديد.

2.3. تقييم الخبرة في مجال الأعمال.

1. قسم خطة العمل: تقييم السوق.

3.1. وصف المستهلكين للمنتج الجديد.

3.2. تقييم المنافسين.

3.3. تقييم نقاط القوة والضعف لديك مقارنة بالمنافسين.

1. قسم خطة العمل: خطة التسويق.

4.1. أهداف التسويق.

4.2. استراتيجية التسويق.

4.3. الدعم المالي للخطة التسويقية.

1. قسم خطة العمل: خطة الإنتاج.

5.1. الشركة المصنعة لمنتج جديد.

5.2. التوفر والقدرة الإنتاجية المطلوبة.

5.3. العوامل المادية للإنتاج.

5.4. وصف عملية الإنتاج.

1. قسم خطة العمل: الخطة التنظيمية.

6.1. الشكل التنظيمي والقانوني لملكية الشركة.

6.2. الهيكل التنظيمي للشركة.

6.3. توزيع الواجبات.

6.4. معلومات عن الشركاء.

6.5. وصف بيئة الأعمال الخارجية.

6.6. الموارد البشرية للشركة.

6.7. معلومات عن أعضاء فريق الإدارة.

1. قسم خطة العمل: خطة مالية.

7.1. خطة الدخل والمصروفات.

7.2. خطة المقبوضات والمدفوعات النقدية.

7.3. الميزانية العمومية الموحدة لأصول والتزامات الشركة.

7.4. جدول التعادل.

7.5. استراتيجية التمويل (مصادر الأموال واستخدامها).

7.6. تقييم المخاطر والتأمين.

قسم خطة العمل: التطبيقات

أثناء التطوير خطة عملبأي شكل تطوره شركتنانموذج العمل التفاعلي للمؤسسة، وهي أداة للتحليل الماليخطة عملومصدر للحصول على المؤشرات المالية اللازمة.

معلمات منتج البرنامج "نموذج الأعمال التفاعلية للمؤسسات:

• مستند إلكتروني بتنسيق MS Excel؛
• نسخة إلكترونية من الوثيقة على قرص مضغوط في نسخة واحدة.

محددات وثيقة "خطة العمل" وشروط إعدادها:

• وثيقة مطبوعة في نسخة واحدة (طباعة بالألوان الكاملة، باللغة الروسية)؛
• نسخ إلكترونية من المستندات بتنسيق PDF وMS Word، نسخة واحدة لكل منهما؛
• الحجم الإجمالي – 30-50 صفحة من الوثيقة الرئيسية والملحق 20-70 صفحة؛
• الخط - Arial، حجم الخط - 11 نقطة، تباعد الأسطر - 1، التنسيق A4؛
• التصميم - على شكل كتيب وصفحة عنوان منمقة.

العوامل المؤثرة على المدة والسعر:

• الغرض من تطوير خطة العمل وحجم مشروع العمل.
• المبلغ المطلوب لجمع معلومات السوق.
• "العمق" الضروري وتنوع التحليل.
• تعقيد تكنولوجيا إنتاج السلع والخدمات.
• حجم ونوعية المعلومات المتاحة للعميل.
• مشاركة ممثلي العملاء في عملية تخطيط الأعمال.
• مكان تنفيذ المشروع التجاري.
• مرحلة تنفيذ المشروع التجاري.
• الموعد النهائي لإعداد خطة العمل.

إيجابياتنا:

• خبرة عملية واسعة في الإدارة والتطويرخطط العمل.
• اختيار طريقة التحضير الأمثل للعميلخطة عمل.
• ملكنا خطط العملواضحة ومبررة.
• ملكنا خطط العملسهل الفهم.
• ملكنا خطط العملأنيق.
• ملكنا خطط العملمقنع.